318年度营销计划的制定与执行
《销售辅导技巧》VCD教程内容摘要
------有效辅导的技巧
【主讲专家】杜继南
【课程提纲】
第一讲销售辅导的意义和作用企业长寿秘诀
企业员工开发
减少员工流失的方法
人员的培养
教练的作用
第二讲优秀的销售辅导教练优秀教练轮廓
学员风格
教练风格
社会风格
第三讲培训下属
训练的重要性
培训的内容
培训的类型
影响员工发展和培训的因素制度的训练作用
文化的训练作用
第四讲有效辅导的技巧
什么是辅导
辅导的步骤
专业的辅导模式
行为观察
辅导对话
第五讲辅导对话的沟能技巧探究问询
倾听的模式
有效的回馈
处理对话僵局
不佳辅导案例
第六讲有效劝导的技巧
劝导与辅导的区别劝导的模式
劝导的步骤劝导的要点
被辅导者的学习
优秀销售教练的特质
【本讲重点】
什么是销售辅导
销售辅导的技巧
一、销售辅导是什么？
销售辅导是一个过程，是被辅导者的一个学习机会，加强被辅导者的知识、技能，是被辅导者的一个发展机会，帮助被辅导者更有效完成业绩。

销售辅导的目的在于让双方了解工作内容及作用。

上司提出对员工的要求，了解员工的工作进展和质量，向员工提供帮助；认可员工的优良工作表现并加以表扬，给员工尽展所长的机会，提供员工发展职业前途的环境。

二、销售辅导技巧
1、优秀的指导方式 BEST特点
beclear清晰的目标
设立明确的期望
提供清晰的反馈
expect excellent performance 预期优秀的业绩
设立高业绩的标准
认同和奖励卓越
upport learning skill and development 支持技能的学习和深造为了区域的进步认识实力的重要性
及时提供反馈
take action 给出行动
指导优先
提供机会学习和深造
2、辅导的步骤
3、专业辅导模式
协同拜访JOINT-CALL的辅导步骤：
前期工作：
辅导目标设立，确定最终的目标是以行为还是目标为衡量标准。

辅导主题设立，针对员工具体的某方面的技能。

协同工作前谈话，放松员工的心情。

谈话内容主要涉及上次辅导的回顾，了解被辅导者近期工作进展，介绍本次辅导目标及主题，了解本次协同工作的目的，沟通此次协同工作中的角色分配。

行为观察：
行为资料的来源。

员工的行为资料与他的报表、同事及客户的评价，协同拜访中的具体表现等等。

行为观察进行过程中，应该注意围绕辅导主题，做具体的观察和笔记。

辅导谈话
辅导谈话是不可缺少的。

在谈话过程中，和员工进行一个反馈，了解员工真实、具体的想法。

谈话的时间一般是选择第二天，因为马上进行谈话，那么缺少一个思维整理过程，员工也没有作好准备，而且现场的环境也不适合。