三、店铺人员分工及作用●人员分工●货品主管●陈列主管●VIP主管●6S主管●销售能手●店长i.货品主管：组织新品上市产品面料知识的培训，产品卖点的研究于上市3天后做检查，反馈于店长。

ii.陈列主管：组织新品陈列的培训，组织橱窗、模特点挂产品的卖点研究并于上市3天后做检查，反馈于店长。

iii.V IP主管：组织大家针对货品适合的顾客群体筛选VIP顾客，并分各人通知，一周内进行登记跟踪VIP都点的销售状况，并反馈于店长。

iv.销售能手：一般为店铺的销售高手，协助店长培训店铺伙伴的销售技巧。

跟进公司感动案例在本店铺的学习状况。

特殊时期还将去其他店铺进行销售指导。

v.6S主管：协助店长对6S区域进行划分，并检查保持卖场的温馨，大牌的形象。

vi.店长：鼓励培训、协助每位。

vii.我期望：viii.货品主管：你的成交率名列前茅。

ix.陈列主管：你的客单是名列前茅。

x.V IP主管：你的VIP发展及VIP客人的消费名列前茅。

xi.你做了吗？做了xii.你做到好了吗？xiii.你的属员理xiv.你的属员做到好了吗？xv.你的属员都在持续做了吗?四、VIP的发展与维护1.现状：发展缓慢VIP有效积分2.原因：无法打动顾客3.顾客愿意成为我们VIP的5大理由4.A：所有导购对VIP的章程熟悉了解熟悉运用5.B:品牌知名度人员着品牌的全国性、高端百货的占有率，品牌获得荣誉高档杂志广告。

6.C：良好的店铺氛围，富有亲和力，激情的团队，陈列突出品牌的价值观。

7.D：良好的服务心态，专业的着装顾问能力，灿烂的笑容卖不卖一个样，买多买少一个样，不怕麻烦不怕花时间的服务心态，以专业的搭配能力为顾客带来最贴心的着装指导。

将贵客的优点展示好，缺点掩盖好，让顾客购物过程中是种享受，穿着我们衣服后能得到周遭人的赞许，物超所值。

8.E：良好的售后服务：投诉处理得当，售后的关怀。

9.备注：如何留住顾客的手机X姐：平时有漂亮的新款或有优惠时给您短信通知还是打您手机？···您的手机号码是···i.VIP推广1.对店铺的核心VIP顾客要邮寄公司的杂志。

2.对于第一次来消费的顾客在当晚上必须发感恩短信，感谢她今天光临我们雅莹店我是XX把自己介绍给她，在登记的顾客无论是否第几次消费，消费一个星期后，一律进行回访，采取准发展准维护的形式询问穿衣的感受及告知洗涤保养的方法。

一个月未到场可联系她，告诉她我们大家都很想他有空过来聊聊天，两个月以上未来可以给她邮递DM，写信。

3.要充分利用好三八节，生日，圣诞节，及专属节日。

如：教师节护士节给她寄送贺卡。

4.一个关键点，一定要把她的详细情况了解并记到脑子里。

要关心她了解她的穿衣风格及消费习惯。

5.要把公司的品牌每一次的荣誉跟她分享，因为她穿了我们的衣服品牌有荣誉，她也会更加热爱我们的品牌。

6.老顾客的接待一定有区别于新顾客，老顾客必须要知道她的名字及上一次来店的时间和购买情况。

五、高客单的形成1.店铺的陈列：区域陈列要有关联性，成片的区域陈列要有气势，点挂要活泼、时尚、丰富有立体感。

侧杆陈列要有节奏，要围绕突出重点面料或重点挂饰进行展开，通过陈列要顾客有成套试穿的欲望。

2.要有突破意识，在给顾客推荐衣服或试穿的时候，要敢于、勇于一次拿5件、8件、十件···3.专业知识一定要扎实，闲暇是不是去发呆，去聊天，而是研究点挂，研究搭配。

去钻研卖点。

4.团队的默契配合耐心5.店长的积极推导，引导积极参与。

店长一定要不断钻研提升自己销售能力。

店长的参与大大有助于高单的形式。

让大顾客感受尊贵及专业。

、6.优质的服务意识：准备一些糖果，如果时间长了还可以给顾客买点点心。

顾客试穿过的衣服只要她不是明确说明不好、不要。

都给他认真的叠好。

认为她要了。

7.温馨的店铺氛围，每个人都有灿烂的笑容。

亲切的问候，甜甜的语音，每个人都行动迅速由激情，让顾客被感染，在一个宽松的氛围里去试衣服。

六、优质的服务1.优质的服务来源于专业、尊重、细致。

1)专业：对面临FAB及洗涤保养知识的掌握，抓产品卖点的能力，专业用语。

2)尊重：以顾客为尊，卖不卖买多买少都一样，迎宾要亲切，热情，送宾要有感激，销售过程要多听顾客的需求，不要否定顾客要试着去引导。

3)细致：服务前腰进行自我介绍，并告诉顾客很2高兴为您服务，服务中要充分尊重自己的产品。

服务后腰送客再次感谢顾客。

产品陈列要修剪线头，要熨烫服帖，要注意每件衣服的是否优。

店铺6s。

2..良好的售后服务体系1)VIP推广体系2)投诉处理a)一般状况：如纽扣易掉，裤子有长短等b)严重的质量问题：如缩水特别厉害，掉色特别厉害。

c)新产品的DM邮寄（2008年推广）七、顾客消费心理把握在样板中出现不同的态度：年纪稍小的消费者，年纪稍大的消费者有一个世界可以去梦想：时装秀、时尚杂志奢饰品觉得有归属感：真诚、流行所有人都穿着，相同的风格给予方向八、超级导购的精神特质有一颗感恩的新爱服装、爱打扮表现形式：1.一到店就来劲2.尊重自己的产品3.以能把顾客打扮的漂亮得体而感到光荣，销售还是其次4.平时一有空就看时尚杂志关注时尚流行敬业有激情每天目标明确，有时候不达到不下班愿意客服困难，多花时间去钻研产品卖点去维护老顾客的感情一进入销售状态就兴奋每天看山去笑容满面，做这份工作非常高兴动作麻利效率高自信有拼命三郎的心态敢想、敢拼、敢突破当一个人全力以赴的时候，你比你想象的更伟大如果你不信奇迹，你就一定不会有奇迹。

敢于付出，不甘后人。

付出总有回报，要做就做最好。

干事利落，赢在执行，热情像太阳，找到哪里哪里亮。

非常强的集体荣誉感，个人因全队而优秀，团队因个人而卓越。

VIP专员职责VIP是公司持续发展店铺持续经营的关键，VIP管理员起着至关重要的作用，作为店铺的核心，VIP管理人员的职责如下：1.VIP发展的督促与监督，绝对不放过任何一个可以成为我们VIP的顾客，也不要发展无用的VIP。

精选、细选、避免造成很多的带留卡，无效卡。

2.对于填写资料的顾客检查填写是否详细，如有不详细应尽快与顾客到店取卡。

如不愿意来店的文明情况看是给顾客邮寄还是暂代保管，档案本上顾客资料及顾客特征的填写要详细，方便下次与顾客的沟通及销售。

3.顾客购买三天回访及七天电访工作的跟进监督。

每一次与顾客沟通都必须VIP管理资料本上有详细的记录对于超过一周没有回访记录的顾客要找到专人文明情况对于经常不能与顾客保持联系的人员取消维护资格VIP损有职责和义务多想一些好的VIP维护方法教给其他同事。

讲店铺的VIP销售及VIP关系做好。

课程介绍1.导购的能力和条件2.生涯规划3.值得思考的事4.学习的关键5.全情投入，全心参与6.投入多少，收获多少7.雅莹导购成功之路导购的性质与能力1.导购是劳心而非劳力者2.所谓劳心者是运用共智慧，发掘潜在能力3.导购是人才而非人手4.企业的强弱是有各类人才是否而强5.导购应具备的能力和条件6.心态：是对公司，工作和客户的态度7.技术：主要是专业知识，专业为题的分析能力。

专业工具及专业技术的熟练程度8.人际：技巧重点在与人的合作9.没有卖不出去的产品，只有卖不出去的营销员10.全局性：是要求作为一名导购能从公司的整体来看问题11.判断：是找到问题的真正症结所在导购应具备什么样的心态和习惯1.积极的态度2.导购要敢于主动挑战目标3.做工作必须要100%的付出4.想法决定我们的生活5.有什么样的想法6.就有什么样的未来7.积极的人，像太阳。

照到哪里哪里亮8.消极的人像月亮，初一、十五、不一样9.要想别人尊重你，首先要懂得尊重别人10.加强学习，不断反思11.重视细节管理6S货品陈列、妆容12.成功缘于习惯我相信我能够成功，我一定要成功。

《我信、我能、我要》--------------成功的11堂必须课第一课目标+计划+行动=成功●成功的道路是由目标铺成的●如果你什么都不要，就什么也得不到●人生比建造房子更需要蓝图●不仅仅是想去哪里，更重要的是如何到达第二课：自信是成功的第一要诀●我们不可能去完成一件自以为不可能完成的事●不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信。

而是因为我们失去自信，有些事情才显得难以做到●如果你在思想上以为一件事实不可能的。

你在行动上自然不会做。

你自然不会有什么好结果●有些人爱说：看了才会相信。

我却说：信了才会看见。

自信不是在你得到之后才相信自己能力做到。

而是在你还没得到之前就相信自己一定能得到的信念。

第三课：呼唤心中的巨人，激发心灵的潜力●世界上最大的未开发疆域，是我们两耳之间的空间●任何一种行为只要不断地重复，就会成为一种习惯。

同样道理，任何一种行为只要不断地重复。

就会成为一种习惯。

影响潜意识。

在不知不觉中改变你的行为。

成功就是简单的事情多重复的做。

之所以有人不成功。

不是他做不到，而是他不愿意去做。

那些简单而重复的事情。

●潜意识如荣一个湖，一个正面的自我暗示如同向湖面打一个小石子第四课：检讨是成功之母，改变是成功之父●认识你自己●大多数人想改变这个世界，但是很少有人想改变自己●一切的改变，源于思想观念的改变。

素养你若想改变，就请从头开始●一个病人如果不知道自己到底得了什么病，即使他吃再多的药，他也不一定能治好病●重复旧的行为，只能得到旧的结果，一再重复做相同的事情，却妄想有完全不同的结国出现这样的人就是精神病●复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情创新做，创新的事情连续做。

●不是我们不成功，而是我们不愿吧点多的事情重复做●用眼观察、用心体会、用情投入、用笔记录，赞美一个人要找准一个点，要找准一个实实在在的点。

要学会赞美，运用好语言艺术，寻找顾客的购买点，激发顾客的购买欲第五课：向第一明学习●成功一定要有方向，失败一定要有原因●除了第一名，还有谁能教给你最好的方向●获得成功最好的方法计算，就是运用已被实践证明有效的方法●成功者之所以会成功，一定有方法和原因。

找出其中的方法，和原因为我所用，可以让你减少摸索的时间，少走许多弯路●一个人如果能分毫不差地模仿成功者的想法和做法，她的思想行为与成功者一摸一样，他也能最初和成功者相同的成就、第六课：无论做什么事都要尽心尽力，力求完美●一个人做事要认真，一丝不苟，总是讨人喜欢，为我人们总是乐意把工作交给那些认真负责的人●一个人要想取得一定成就那就应该对自己负责，因为任何结果都是自己造成的●事无大小，每一件事总要竭心尽力。

这是成功人的一种标准。

凡是出类拔粗的青年，做事是不肯自安于还可以或差不多的求其尽善尽美●成的人是相同的，不成功的人各有不同●你的胜过是由你自己建造的第七课：下决心，不达目标不罢休●人上从你下决定的那一刻开始改变●想要和一定要是不一样的，很多事情看起来很困难。