积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：
观看学习：
时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的销售人员》
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
11:00-12:00
公司简介(对外标准版)
开发单位简介(各方)
项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效果图
4、×××项目优劣势分析
项目优劣势分析表
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
三、关于×××项目的统一说词 销售价格表、销控表 5、营销策略，包括：价格、付 13:00-14:00 付款办法(优惠政策) 款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
第一节 知识篇：
2-1：销售员应掌握的知识
一、成功售楼员应掌握的知识（1）
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 „
通用知识
从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判„
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识
专业知识
区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 房地产行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 „
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
第四节 心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
房地产销售人员要利 用专业的熟悉为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员想成 为臵业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
2、销售部岗位设置和工作分工 销售部组织及岗位职责
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
三、关于×××项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 第 9:40-10:40 3、平面设计内容及特点，包括 一 总户数、总建筑面积、总单 天 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等
1、公司形象代表
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
房地产销售人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
3、客户购房的引导 者、置业顾问
16:50-17:20 九、本地区房地产市场行情分析 17:20-17:50
十、企业发展战略和公司的项目 开发思路 ■ 市场调查知识培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 楼盘进行综合调研。 市调提纲和客户访谈表 竞争楼盘调查情况表
《羊皮卷》的精华语句 大声读：
今天，我开始新的生活 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员
我要用全身心的爱来迎接今天
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（术语、常识）
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
误区2：“猎物”？
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) „„
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 《业主公约》(草案) 9:00-11:00 2、业主管理公约解释等 入住文件及入住费用表 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明 第 办理按揭手续所需资料 七、销售人员须知 二 11:00-12:00 1、办理按揭手续及费用计算 利率计算表 天 2、办理产权证相关手续及费用 房产交易税费情况表 3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 《房屋销售合同》 注意事项 （填写的标准样本） 4、其它相关法律文件
怎样做一个成功的 房地产销售人员
━━ 冯玉松 2011年11月
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 „„
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 „
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
×××项目销售培训计划
时间安排 培训内容 讲 :10- 9:40
二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度 销售部管理制度汇编 签约流程
成功售楼员的自我形象定位
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
6、是市场信息和客 户意见的收集者
两本书 销售员的“葵花宝典” 推荐：
商业《圣经》、最佳励志书籍
4、将好房子推荐给 客户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距 离，消灭客户戒心，使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员，会 处处为他着想。
5、是客户最好的朋 友（之一）
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
向成功的阶梯！
客户的拒绝是自我财富的积累
第三节 心态篇：
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”