2016上海第一届国际金属切削机床展展会项目策划书编制机构：上海XWW展务有限公司编制日期： 2015年3月31日目录1.0 环境分析 (3)1.1 宏观环境分析 (3)1.2 微观环境分析 (3)1.3 行业分析 (3)1.4 SWOT分析 (4)2.0 概述 (5)3.0 展会价格及初步预算方案 (6)3.1 展位收费标准 (6)3.2 预算支出 (6)3.3 预算收入 (6)3.4 盈亏平衡分析 (6)3.5 资金来源 (6)4.0 展会工作分工 (7)5.0 招展计划 (7)6.0 展会招商计划 (9)7.0 宣传推广计划 (10)7.1展会宣传推广计划 (10)7.2 广告投入与投放 (11)8.0 筹备进度计划 (11)9.0 会展服务商安排计划 (12)10.0 开幕和现场管理计划 (13)10.1开幕式计划 (13)10.2现场管理 (14)11.0 期间举办的相关活动计划 (15)12.0 展会结算计划 (16)13.0 总结 (16)1.1 宏观环境分析2015年3月5日，国务院总理李克强在政府工作报告中提出实施“中国制造2025”，坚持创新驱动、智能转型、强化基础、绿色发展，加快从制造大国转向制造强国。

2015年3月25日，国务院常务会议提出---中国制造由大变强的战略蓝图与“互联网+”的发展大势相融合，重点发展新一代信息技术、高档数控机床和机器人、海陆空天装备等十大领域，制造业转型升级的大突破、大提速即将展开。

1.2 微观环境分析作为亚太国际会展中心城市的上海，有着完整工业产业链，全国采购商、国际贸易云集，蕴藏着巨大的金属切削机床需求；上海具有超大规模的交通网络，将展会辐射到了全球，优越的交通设施让展会参观更加便利。

金属切削机床是制造机器的机器，是所有机械设备的”工作母机”。

在现代工业机床类，金属切削机床占40%～60%。

参加金属切削机床展是该行业最高效的营销方式。

1.3 行业分析（1）航空工业：航天工业需求大批精密、高速、中小型数控机床，慢走丝如精密数控车床和车削中心、雕刻机、立卧转换五轴加工中心、高精度电加工机床、高精度万能磨床和坐标磨床等。

1（2）船舶制造：急需重型龙门铣镗床和重型数控落地镗铣床以、大型数控车床和车铣中心、大型数控磨齿机、曲轴镗铣床、大型曲轴车铣中心和曲轴磨床等。

2（3）汽车工业：汽车制造业是机床的需求大户，约占机床总消费的40%左右。

汽车制造业需求大批高效、慢走丝高性能、雕刻机、数控机床和柔性生产线。

3（4）军工制造：需求大批数控车床、立卧加工中心、五轴加工中心、龙门镗铣床、慢走丝机床护罩镗铣加工中心、雕刻机、齿轮加工机床等。

4（5）发电设备：发电设备制造行业需求重型数控龙门镗铣床、大型落地镗铣床、机床护罩大型数控车床、叶根槽专用铣床和叶片数控加工机床等。

5（6）冶金设备：需求大型龙门铣床、大型数控车床等设备。

我国黑色金属冶炼及有色金属冶炼生产规模近年来稳定快速递增。

6优势(Strength ) :（1）全国以金属切削机床展为主题的较少。

（2）上海是亚太国际会展中心城市，经济辐射长三角地区，潜在客户和参展商数量巨大。

（3）承办此次展会的上海XWW展务有限公司，是有着完善的营销渠道和服务网络,经验丰富，实力雄厚。

仅举办国际大型展会就达二十五次之多。

（4）国家、行业相关协会、上海市政府，对于展会大力支持。

劣势(Weakness) ：（1）金属切削机床展是第一次举办，相较已连续举办16届的工博会，起步晚，影响力不足。

机会(Opportunity)：（1）政策红利，金属切削机床市场需求巨大。

（2）上海工博会举办时间在11月间，与金属切削机床展时间不存在较大冲突。

威胁（Threat）：（1）金属切削机床展会空间巨大，深圳、苏州、杭州、北京等地若同一时段举行相同展会，将会对上海第一届国际金属切削机床展起到一定的影响。

2.0 概述3.0 展会价格及初步预算方案3.1 展位收费标准3.2 预算支出3.3 预算收入招展计划：国外30%，国内70%，展位费计算：3730*9*（1200*70+2000*30）/100*90%=4834万3.4 盈亏平衡分析预算总收入5092万–预算总支出2260万 = 2834万3.5 资金来源本次展会需投入总资金2260万元，所需资金全部由展会承办单位上海XWW展务公司自筹解决。

4.0 展会工作分工P( president)---主要负责人 S(service)---次要负责人5.0 招展计划展会是否成功，其中招展招商工作至关重要。

开展招展和招商工作要有前提条件，招展和招商是相互影响、相互作用的，招展成功了招商也就成功了，招商成功了又反过来促进招展的成功。

招展和招商做的不是销售，而是营销。

(1)建立目标参展商数据库,通过各种渠道收集信息。

◎行业企业名录◎商会和行业协会等行业组织◎政府主管部门◎同类展会◎专业媒体：专业报刊、行业会刊、专业网站◎外国驻华机构◎电话黄页2.根据产业分布特点，划分招展重点地区。

3.展区和展位划分。

4.招展价格确定。

5.招展预算。

6.编制招展函、参展手册。

◎内容描述有吸引力。

◎言简意赅，目的明确。

◎美观大方。

◎便于邮寄和携带。

7.招展代理的确认招展代理需要有高素质专业人才，有丰富的活动推广、策划经验，熟悉旅游、酒店、展会、会议等相关领域的业务流程。

通常需具备的条件如下：（1）多年策划承办大型公益活动的丰富运作经验。

（2）与官方政府部门良好的互动关系。

（3）资深的专业工作人员。

（4）丰富的市场资源。

（5）精良的自备专业制作公司8.招展进行发布信息：主要通过电话传真、邮件等方式把项目邀请函发给客户名录中的单位跟踪拜访：找准负责人招展方式：主要是电话联系，其次可以邮寄信封，E-MAIL，上门拜访，朋友介绍等。

在对方收到邀请函后进行第一次跟踪拜访，这一次拜访会产生三种客户：即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（经以往数据统计按5%、10%、75%的比例分布）。

使用文书：项目邀请函、展位确认书、参展商指南9. 及时评估招展效果。

6.0 展会招商计划当今展览市场竞争激烈，焦点已从争取参展商转为争取和组织专业观众，谁能够拥有一定数量和质量的专业观众尤其是大采购商，谁就能够取胜。

因此，在展览策划立项时就必须重视招商工作，同时确保足够的招商费用，选择确有成效的招商方式。

上海第一届国际金属切削机床展的专业观众的范围集中在生产厂家、贸易商、上下游供应链、大客户、科研机构、政府主管、行业组织、专业杂志等。

航空工业、船舶制造、汽车工业、军工制造、发电设备、冶金设备等六大产业是则重点目标观众。

具体操作细则如下：（1）确定主要负责招商的人员名单，明确其主要任务是进行展会招商而不是招展；（2）明确各招商人员负责招商的地区范围和重点目标观众；（3）制定各招商人员的信息沟通和工作协调办法；（4）对重点目标观众要制定统一的接待安排计划。

（5）通过媒体可以间接招来一些参观商（6）主要的招商工作还是在开展前1~2周，承办单位组织招商工作，比如出差到二级市场进行专业观众的组织；发短信息邀请；打电话邀请。

招商的过程中将遵循两个原则：（1）“上帝之上帝”理论：即展览公司在租用展馆办展时，是展览馆的“上帝”；厂商报名参展时，是主承办单位的“上帝”；专业观众参观订货时，是参展单位的“上帝”，因此展览场馆面对着三重“上帝”，主承办单位面临着两重“上帝”。

对服务对象而言，订货的专业观众是涉及办展各层次人员的最终服务目标，是最终的“上帝”，所以做好观众的邀请和服务工作是招商工作的核心。

（2）“观众三层次”理论：将参观的观众分为三个层次，决策层(各级政府部门负责人、企事业单位负责人)、经办层(经贸业务、科技、情报等人员，他们带有一定的任务要在展览会上进行经济贸易和技术交流活动)和潜在层(指一般参观者)，三者呈金字塔型。

上两层统称贸易观众，决策层对展品的采购或项目的开发合作具有决定权，经办层人员对展品或项目有推荐权或承办权，主办单位邀请的重点是这两层贸易观众。

一般观众也并非完全是无关人员。

瞄准决策层、留住经办层、争取潜在层，这些都是招商工作的重点。

7.0 宣传推广计划7.1展会宣传推广计划展会宣传推广计划按上表步骤开展：（1）对宣传推广资金进行预算，确定展会宣传的资金投入为展会预期收入的l5％（2）确定会展宣传目标确定会展宣传对象，明确目标受众为首位。

在会展筹备前期宣传推广策划的目标偏重于招展，而后期则偏重于招商。

（3）会展策划宣传推广需要准备的资料，宣传推广资料的素材主要包括专题报道、展前预览、新产品报道、参观指南、展期新闻、展会回顾等。

（4）会展策划宣传推广的重要渠道为了提高宣传推广的效果，在进行策划时需要考虑拓宽宣传推广渠道，通过电视、报纸、户外广告、网络、数据业务平台等各种渠道，及时地发布真实和丰富的会展信息。

（5）会展策划宣传需要推广的信息宣传推广信息策划目的在于确定会展的宣传推广需要向外界传递怎样的信息。

（6）及时评估宣传推广的效果。

7.2 广告投入与投放（1）广告投入明细（2）广告投放明细◎设定目标，会议/展览的日期、地点、主题以及形式。

◎进行实地考察。

◎设定初步预算。

◎收集参展商名录。

◎设定注册费用及政策。

◎定义促销战略。

◎准备展会的第一稿日程通知及新闻通稿。

（2） 11个月倒计时◎安排保险责任范围。

◎设计会标及平面主题。

◎挑选展会服务承包商。

◎确定展览场地租金。

◎制定展会建筑平面图。

（3） 9-10个月倒计时◎邀请并确定关键演讲者。

◎调整展会建筑平面图。

◎准备第一份会议声明及促销材料，并发送给可能与会的参展者。

（4） 7-8个月倒计时◎准备第二份促销单，并发送给意向客户。

◎开始制作登记表格。

（5） 4-6个月倒计时◎准备第三份促销单，并发送给意向客户。

◎调整预算。

（6） 2-3个月倒计时◎调整预算。

◎在当地建立银行账户。

◎完成会议时间表和房间分配。

◎制作并寄出参展商服务指南。

◎确定会场的工作人员需求。

◎确定安全需求。

◎订购会场所需的办公及通讯设备。

◎订购标牌。

◎编辑参展商名录。

◎在会场安装登记所需的计算机。

（7） 1个月到6周倒计时◎打印会议指南。

◎打印工作手册。

◎制作名牌及门票。

（8）开会前3周到会议当日◎搭建现场办公室。

◎包装并存放会议材料。

◎准备注册信息包。

◎进行会前现场准备。

◎现场管理会议。

（9）会后◎包装并存放材料。

◎财务核对。

◎评估执行情况。

9.0 会展服务商安排计划会展服务商是在展览中主要为展览主办者、承办者、参展商、观众等各方提供专业服务的承包商或被委托方。

（1）本次展会下列工作需委外服务商完成：◎秘书礼仪类服务。

◎安全保卫类服务。

◎设计安装类服务。

◎物品租赁类服务。

◎运输仓储类服务。