的客户； 一定有认可友邦保险的客户； 一定有认可我们的客户； ……
我们的工作就是去找到他们而已！
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相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大 数法则，具有极高的营销效益和成本效益。 电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。
成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率
生活中，大数法则被广泛的运用……
小贩不停的吆喝他的商品； 期望中奖的彩民很执著的每期购买彩票； 经常收到要求汇款的短信； 信用卡账单中一直发现附带优惠消费广告； …………
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大数法则同样适用于我们的电话销售……
一定有相信保险、并愿意购买保险的客户； 一定有经过沟通后改变想法，接受并愿意购买保险
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电销中的机会成本
学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这 样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容 中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。
学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户 的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，学会放弃不属 于你的客户。
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正确的事情 正确的方法 正确的对象
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优秀电话销售人员的要求
3
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1、KASH
Knowledge Attitude Skill Habit
——知识 ——态度 ——技能 ——习惯
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知识（Knowledge）
透过个人经验、判断、直觉、价值加以过滤， 并重新组织的结构化咨讯。
产品知识 营运知识 销售知识 法律知识 医学知识 理财知识 管理知识 …………
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3、速度价值
“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一 速度等于效率，速度提升价值；请一通接一通地外呼！
假设 TSR-A平均每天联系60个客户，每个客户大约需要沟通5分钟，成交率约为1.5%； TSR-B拨号、挂机和作结束码的速度比TSR-A快10秒(每个客户)，上厕所倒水的时 间快5分钟，合计节约15分钟 1天下来可以比TSR-A多联系3个客户，同样按1.5%的成交率，一个月至少比TSR-A 多受理1件 假设件均6000，commission+bonus≈200元。 哪怕技能技巧没有那么的成熟，小小的习惯可以让你每个月比别人多赚200元！
联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要 成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。
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2、机会成本
通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活 动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。 简单地说法：就是做出选择时所要放弃的。 例如：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子 树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。
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态度（Attitude ）
个人对于某人、事 积极的心态 十足的热情 坚韧的毅力 ……………
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技能（Skill）
让我们可以达成目标与落实策略的做法或行动。
客户沟通技能 产品说明技能 异议处理技能 自我管理技能 团队管理技能 解决问题技能 ………………
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电话营销成功法则(33张)PPT
心理素质
能承受较大的工作压力 自我调节能力强 勇于表达自己对各方面的意见 能够接受善意批评,自我检讨并加以改进 懂得随环境变化而自我增值 有远见，积极进取的上进心 自信心 有企图心
电话营销成功法则(33张)PPT
3、TSR的基本要求与心理素质
基本要求
适当的电话礼仪 口齿清晰 声音佳 表达能力强 熟悉产品 充足的事前准备 理解客户的需求/问题
正确的工作态度 有耐性 应变速度快 团队精神 热忱、友善、亲切 自我管理能力佳
电话营销成功法则(33张)PPT
2、正确的从业态度
坚持信念，永不放弃
所有销售都从拒绝开始！千万不要放弃!
找出这份工作的价值并说服自己 不断学习及自我挑战 了解电话营销是一门专门的学问, 不断充实自我增广
见闻
了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 丰富与客户的话题 增加自己的可信度
电话营销成功法则(33张)PPT
27 A
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习惯（Habit）
可以协助我们更有效完成工作的一些可学得、 可养成的行为。
完成活动量 化解挫折 自我鼓励 不断学习 乐于分享 严格守时 诚实守信 承认错误 ……
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思考： 哪个更重要？
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据一项对优秀销售员的调查显示：
7% 产品认知和推销 技巧
93% 自我推动/鼓励
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5
语言与理解障碍
客户使用方言 客户可能讲外语，导致听不懂 使人不能明白对方到底在讲什么 客户听力不好或者对描述的产品一无所知
6
心理上的障碍
对给陌生人打电话感到恐惧； 对产品/服务不了解而胆怯； 长时间的电话工作让人感到厌烦； 情绪受到影响，在电话中难以自控； ……
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客户可能的反应
电话营销成功法则
电话销售面临的挑战
1
2
最大的挑战在于建立信任关系 外界的障碍 语言与理解的障碍 心理上的障碍
3
如何取得客人的信任
电话销售人员的讲话方式 讲话的内容 是否坦诚 是否可靠 是否专业
4
外界障碍
接电话的人正忙，没有时间交谈 电话接触不好，信号不好 周围环境不好，有吵闹声 客户一边接听，一边在做其他事情
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1、大数法则
原本是经济学中的概念，准确地说是统计学中的概念，大致是说： 相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个 体行为更加容易预见。 本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是 一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。
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随机事件的大量重复出现中，往往呈 现几乎必然的规律（自身的概率）。
无对不对客 法所太建户 满讲信议拖 足的任不延
客内电太做 户容话感决 某存销兴定 一在售趣
具误人 体解员 要 求
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电话销售三大成功法则
2
9
思考
做对一件事情的关键因素是什么？
Do the right thing in right way with right people.
正确的事情 正确的方法 正确的对象