（商务谈判）业务员的谈判技巧业务员的谈判技巧2009-05-2618:02业务员的谈判技巧身为壹位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。

面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就于于第壹印象的良莠。

掌握和客户见面的每壹个细节，才能紧抓住成功的契机。

●不守时拜访客户，最忌讳的是不守时。

身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以壹种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。

另外，也要切记，不要安排于离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。

而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，且予其守时守信的良好印象。

●不守信和客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。

即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。

答应客户的事情，必定要做到「壹言既出、驷马难追。

」，这才是现代业务员应有的态度。

●仪容不整拜访客户，首先必要给客户留下壹个深刻而正面的印象。

于服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。

得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。

而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为壹位现代的保险业务员，不可不切记！●穿金戴银什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。

于拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴于身上；易给客户有「暴发户」的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。

因此，壹、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，仍不如简单素雅来得实惠。

●挂壹漏万当您登堂入室，和客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多关联的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，均是必备的文件。

出门前，必先仔细的检查壹遍，千万不能给客户壹种「办事杂乱无章、没有效率」的印象。

如此壹来，必损折损您专业的形象。

另外，递名片也是壹种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放于上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。

●喋喋不休唱独脚戏开始和客户沟通时，能够扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否和保险有关系，让他觉得您且不现实；最忌讳壹坐下就开门见山的切入正题，且且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。

如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。

●中途打断谈话当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的见法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。

绝不能中途打断，以壹种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户壹种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。

●喜怒形于色如果碰到壹位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。

放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。

●任意批评以壹种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，均是最忌讳的作法。

批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。

例如于比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，且强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。

●吱唔其词、壹问三不知面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。

除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。

事前可将客户可能提及的问题壹壹列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。

但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。

●神情冷漠业务员最忌讳予人现实、壹切只向钱见的印象。

拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐于客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。

●交浅言深、过于热情寿险工作是属于对人的壹种服务工作，必须要掌握客户家中的经济情况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。

但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨能够等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进壹步论及交情。

●杂乱无章法事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有「碰运气」的侥幸心理。

现代人的时间均十分宝贵，如何于短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得壹场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有壹次机会，恐怕是困难重重了。

●油腔滑调相信许多人均有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。

因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。

伶牙俐齿，得理不饶人，均无法给人信赖感，唯有「踏实坦诚」，才是客户衷心期盼的业务员特质。

●心不于焉和人谈话，首重专心，业务员更不可例外。

拜访客户，聆听客户谈话，壹定要心无旁鹜、专心致志，方能进壹步了解客户的个性及其实际的需要。

心不于焉，只会令事情功亏壹篑。

●卫生习惯不佳个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或于紧张时流露出来。

拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。

●俩串蕉、空手到这里所指的「空手到」戒律，且非壹定要业务员每次均破费，大肆铺张的采购礼品给客户。

而是运用巧思，惠而不费的送「实用」的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，均会让客户体会到您的细心。

更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭壹张利嘴，就急急想要促成。

●退佣壹份真正合适客户的保单，是真心诚意站于客户的立场为其设计，要和客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。

因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起——不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。

●夸大其词、甚至说谎交易首重诚实，尤其于如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，和产品的生命力息息关联。

保险业昔日予人不佳的印象，或和浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。

为了促成壹张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。

●无精打采业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。

面对壹个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。

尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，壹定要能神清气爽，才能进壹步论及绩效。

●自视过高身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的见法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。

●搪塞拖延对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。

遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，均将打断客户间建立准客户名单的热诚。

口碑，将胜于壹切。

●强迫、咄咄逼人于促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但于初次，甚或非至成熟的阶段，仅有壹面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。

所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。

●时间冗长前述廿三项的戒律，如果于拜访客户时均能壹壹避免，可说您已成功了壹大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐和困扰时，就不是大家所乐见的。

事前和客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。

壹旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。

因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。

●虎头蛇尾顶尖的保险业务员，多有壹个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立壹套缜密的客户网络。

因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日「只于收取保险费、招揽保险时才出现」、「前后态度壹百八十度大转变」的种种批评，应随着时光的流逝而消失；代之而起，应是健全亲切的服务态度。

想要于保险业立足、壹展抱负，且期盼能永绩运营，聪明的您，壹定不能虎头蛇尾。

●散播二手烟有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。

尤其于拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；壹旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象均将随烟消云散。

●忽略其他于场人士拜访客户，常会约于客户的家里碰面。

除了和客户详谈外，通常他会有其他家人陪同于旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。

如此，成功的契机便掌握于您的手中了。

●要求解约重保碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为产品且不合适，也该站于客户的立场为其设想；而非壹味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。

毕竟损失于于客户，于多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。

●猛套交情缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的壹种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。

有朝壹日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神，如何能永续运营下去？●卑躬屈膝纵然不能过于自满，但站于客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。

保险业务员应是以「风险管理顾问」自我期许，至少应该和客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。

唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存于的成见。

做为壹名好的业务员要分清哪种话该说哪种话不该说是很重要的,这也是壹种谈话技巧,具体有以下几种,希望楼主能有所借鉴:1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己仍不觉得。

常见的例子，见了客户第壹句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好见，壹点均不适合你。

”“这个茶真难喝。

”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打壹个圆场、有壹个开场白，而于客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话壹句作牛做马均愿意”，也就是说，人人均希望得到对方的肯定，人人均喜欢听好话。

不然，怎么会有“赞美和鼓励让白痴变天才，批评和抱怨让天才变白痴”，这壹句话呢，于这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天均是和人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

就像我大院里住的王姨，有壹天于业务员和她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那壹套壹套的，嘴巴甜得要命，均是假的，这保险公司培训出的怎么均是壹个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，和客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。