“历史信息化情况”中， 了解“决策或推动人”、 “选择原因和现阶段态度” 的目的是什么？
历史信息化情况
目的：
分析信息化推动者获得的好处或面临的窘境； 分析竞争对手所处的环境、人脉情况；
分析客户的信息化意识与经验；
便于展开有针对性的销售计划，不犯低级错误。
问答积分-C2
C2的作用是什么？ 主要包含哪些内容？
6Clear
关键人经营与成员影响力分析
客户采购流程及决策点 竞争对手评估 关键成功因素以及变动情况说明
C136解决的问题
指引并帮助销售人员了解并分析客户情况 指引并帮助销售人员了解并分析竞争对手情况 帮助进行形势判断，指引我方主导销售节奏
赢取定单的3个决定性因素
成交预测的3个关键门槛
议程
东部华侨城 深圳盐田
综合体
企业
商业运营
600万平米 200万平米
未完工 项目
项目名称
所在区域
产品定位 住宅
客户对象
经营方式 出售
占地面积
总建面积
1C-客户基础信息的要点及作用
组织架构
1C-客户基础信息的要点及作用
主要部门及职责
部门名称 董事会 负责人 李明 部门人数 3 部门职责 跟进频率及对我方认可程度 见过李董一次，李董未表示明显的倾向。 与林董秘保持一般跟进频率，每月至少拜 访一次；林董对我方有一定的了解，认可 公司的专业和企业文化。 邮箱 背景（履历）
议程
C136工具的要点 大项目销售计划 C136工具的详解
C136工具的由来
东软C139 大客户销售流程 项目进度计划系统
参考学习工具：
东软C139
大客户销售流程
进度计划系统 输赢、科特勒-行动销售、SPIN、SWOT
C136含义及内容
通过教练，掌握6项关键信息，从上至下搞定决策者
C136
Confirm
1Win
关键要素
寻找高质量的教练，与教练确认C136各项内容，获得准确136值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 最高决策者与决策结构中关键人认为我们价值匹配度最高
3First
决策结构中的关键人主动帮助我们策划、获取项目过程
决策结构中的多数人选定我们 客户组织架构及关键人信息 客户立项评估（探求客户立项的原因）
要点：
在销售的五大阶段中，分别制定个性化的二级计划 （或策略）项和三级关键行动项； 每个计划项包含：“完成时间、责任人、属性（关 键节点、里程碑、一般工作项）、阶段性成果”；
大项目销售计划的目的及要点
要点：
6C作为“销售计划”中关键节点的阶段性成果； 分级计划与会议原则：
• 区域负责人关注关键节点和里程碑；
开始合作 日期
2002年10月
供应商 金蝶
决策或 主推人
CFO 刘志胜
选择原因及现阶段的态度
软件或服务现阶段应用状况
责任人
冯建华
小组成员
高宇、海洋
教练
与金蝶的合作开始于02年10月，财务系统 认可金蝶，现阶段支持金 应用状况良好，刘总08年12月主导财务系 蝶财务 统升级到EAS。 柳传志 王文京 开始日期 2009-6-5 最后更新时间 2009-7-5 徐少春
C1-客户基础信息的要点及作用
了解客户的最基本的信息，为“销售计划”铺路
基本情况
企业性质 是否上市 国企 是 注册资金 人员规模 12000万 管控模式 客户级别 财务管控模式 B1 背景及其他
老国企，属兵工集团系，政府背景很硬， 善于利用政策和政府资源。
核心文化：创造健康丰盛的 企业文化 人生 企业口号：让建筑赞美生命
1.3.3
当前阶段 责任人
意识培养 阶段 属性
项目小组 成员 6C
6C-1
C136模型 阶段性成果 完成与否
分级计划
6C
《客户基础信息V1.0》
阶段性成果
2
针对性沙龙或交流(理念传递、刺 激其变革、洗脑) 线索阶段 异动监控 建立内线,潜在需求预测 痛点放大,刺激客户异动 客户立项评估 (客户立项的原因,评估立项的风险) 引导客户信息化规划,推动立项 客户立项 需求引导阶段 方案竞争阶段 商务谈判阶段
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
了解企业性质的目的
目的：
便于分析客户的管理风格，不犯低级错误； 便于寻找和此客户管理风格相似的企业做参照；
关注政府政策的影响（如国企、外资、民营）。
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
常见的三种管控模式
运营管控型：
也称操作管控型，通过总部业务管理部门对下属企 业的日常经营运作进行管理，主要管控手段包括财 务控制、营销/销售控制、网络/技术控制、新业务 开发、人力资源等等。 是一种集权管控模式。 简单理解就是管“财”、“人”、“事”。
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
C1问题练习
1、C1的作用是什么？主要包含哪些内容？ 2、为何要了解客户的企业性质，有哪些作用? 3、常见的管控模式有哪三种？如何理解?
4、公司的客户级别分类的标准是什么？ 5、了解项目的“产品分类、客户对象、经营方式”的目的有哪些？
6、了解客户“组织架构、部门职责、关键人信息”的目的是什么？ 7、公司标准的关键联系人的定义是怎样的? 8、“历史信息化情况”中，了解“决策或推动人”、“选择原因和 现阶段态度”的目的是什么？
C2-立项评估的要点及作用
作用：
关注客户异动情况，合适时间，推动立项； 立项动机分析，引导客户“组建信息化小组”； 寻找切入点（痛点、需求），制定后续销售计划。
要点：
异动监控：客户比较常见的异动情况（每一种异动 背后都可能隐藏着一个ERP）。 立项动机：主要分析“干系人、动机、期望”。
问答积分-C1
了解客户“组织架构、部 门职责、关键人信息”的 目的是什么？
了解客户组织架构的目的
目的：
通过“组织架构”分析客户的管理模式和管理特点； 常态下通过“部门职责、关键人”分析，了解客户
的“强势部门”和 “实权人”，锁定人脉经营对象，
避免遗漏； 为制定销售计划，影响和分析“项目小组成员、政 治地图、决策流程”，做铺垫。
关键节点6C
关键节点 6C-1 关键节点
2.1
《当前机会》 《客户基础信息V2.0》
2.1.1 2.1.2
2.2
关键节点
6C-2
《客户立项评估V1.0》
2.3 2.4 3 4 5
里程碑
议程Leabharlann C136工具的要点 大项目销售计划 C136工具的详解
C1-基础信息的要点及作用
作用：
常态下（没有商机），对客户基础情况的了解，便 于制定销售计划，找切入点。
要点：
基本情况：对“企业性质、管控模式、规模、赢利 情况、战略规划、企业文化”的理解与认识；
典型项目情况：对“市场和客户定位、产品分类、
经营模式、项目规模、区域布局”的了解。
C1-基础信息的要点及作用
作用：
常态下（没有商机），对客户基础情况的了解，便 于制定后续销售计划。
要点：
组织架构：常态下的客户组织架构及关键联系人了 解。便于制定有针对性销售计划，为引导客户组建 信息化小组、政治地图分析做铺垫。 历史信息化：历史信息化情况、主推人的了解，避 免“触雷”（客户方关键人、竞争对手）。
常见的管控模式有哪三 种？如何理解? 公司的客户级别分类的 标准是什么？
客户级别分类标准
管理能力
高（1）
C1
B1
A1
中（2）
C2
B2
A2
底（3）
C3
本地（C）
B3
异地（B）
A3
全国（A） 发展阶段
问答积分-C1
C1的作用是什么？ 主要包含哪些内容？ 为何要了解客户的企业 性质，有哪些作用?
常见的管控模式有哪三 种？如何理解? 公司的客户级别分类的 标准是什么？
关键人信息
姓名 王延伟 性别 男 部门 董事会 职务 董事长 办公电话 手机 擅长集团管控，战略投资。 0755zhourh@123.c 13924320998 1、06年-08年在深圳特业集团任总经理； 86308852 om 2、01年-06年在深圳振业集团任财务总监。
历史信息化情况
购买软件或服务 金蝶EAS财务
• 销售部经理负责二级监督计划执行与调整；
• 销售人员进行关键行动的执行与调整。
项目销售计划模版
计划模版
XX销售计划
300万 100万 09年销售目标 ERP（计划、成本、 当前机会 计划+CRM 全面预算、CRM） 编码 工作项 时间 1 意识培养阶段 1.1 基础信息收集 1.2 痛点挖掘 1.3 理念传递 典型案例(与其管理特点相似)分 1.3.1 享 (理念传递、刺激其变革、洗脑) 明源专业品牌宣传(理念传递、洗 1.3.2 脑)
08年： 历年销售 48.3亿销售额，人均XX万； 额、赢利 毛利XX亿，人均毛利XX万； 情况 市值XX亿，12.8元/股。 „ 备注 公司管理方面，比较浓厚的部队作风。 土地不缺，资金不缺，政府关系不缺。
企业愿景：持续领跑者地 战略规划 产行业 09年公司是客户微笑年
典型项目情况
项目名称 完工项目 所在区域 产品分类 客户对象 经营方式 占地面积 总建面积 开盘时间 市场口啤 深圳标志性游 乐场所，旅游 2005-3-15 性地产的标杆 性项目 开发周期及 预计开盘时间 实际阶段