1. 接受认可度 2. 活动参与度 3. 信息传递 4. 项目及日常业务指导 5. 项目支撑度 6. 竞争态度 3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • 教练(3） • 支持并排他（2） • 支持（1） • 中立（0） • 不认可（-1）
客户营销现状评估
姓名
职务
客户接触
客户关系得分
政府客户营销技巧与策略
授课导师：李健霖
2013年3月
站在对方角度思考
1、走出自己的世界
2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单
营销策划的八种武器
销售活动 展会
高层主管
使用部门 管理层
√
使用者 √
技Hale Waihona Puke 交流√√电话拜访
√
层级标准：6个维度，5个层级
层级
竞争态度
教练 coach （3）
支持并 排他 Exclusiv
e Suppor t（2）
支持 Suppor
t （1）
中立 Neutral （0）
不认可 Negativ
e （－1）
决策支撑度 （关键事件）
指导（项目及日常 业务）
信息传递
客户接触 活动参与度
对我司接受认可度
•基于决策价值
高价值客户 （动态）
关键客户
工具二：TOP list
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7 TOP8 TOP9 TOP10
Influence Power
名字
职务
A
Approver
D
Decision-- Maker
S
Supporter
E
Evaluation
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。
客户营销现状评估
原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状
1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户 CEO、CTO、COO、采购总监…
2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动 支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中 在6个维度上的具体表现：
工具三：拓展卡片
责任人:
Photo：
团队:
关系：
承诺人r:
关于Spons关o于r：Sponsor：
工作计划与目标：
过去的主要成就：
Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享）
研讨点：
1. 你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？ 2. 你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？ 3. 如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、
公司考察及展会论坛优先安排见面会谈 定期互访 关键时间点的互动（生日、节日等） 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等） 三、目标承诺 应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量 四、定期回溯 应回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距
名字:
职务: 影响力: 客户背景: 相关记录：
I
Influencer
影响力
过去的状况与经 验
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示&业务体验－
2、定制营销资料－
3、聚焦客户高层关系－
巧 安 排、善 协 作
•团队合作是本次展会成功举办的关键保障 因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待
充分准备出丰富翔实的营销资料
。 • 周密有序的客户接待策划
经验分享
•礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段） 。 • 场地布置本地化（贴近客户，拉近距离） • 意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）
登门拜访
√
√
测试和样品
赠品
√
√
√
商务活动
√
√
参观考察
√
√
技术部门 管理层
√
技术工程师 采购和财务 √
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
客户的影响力，深度识别
1. 在组织中对高层领导或业务决策者有影响力的人（利益集团、家人、好 友、朋党等）
2. 明日之星（要提前打基础） 3. 领导（Director以上层级）的PA， 部门高层领导还有BA:
Personal Assistant 私人助理
Group CTO
Business Assistant 商务助理
展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）
注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。
第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力
相关领导有意向： 正局长或分管局长等
实际调研与评测： 计算机科长或信息化主任
向分管办公室主任审批： 分管主任
向分管处长报告审批 负责人处长
向分管局长或大局长汇报： 分管局长或大局长 申请资金与签订合同 分管局长、财政部门
决策支撑度 指导（项目
对我司接
竞争态度
信息传递 活动参与
（整体态度综
（关键事件）及日常业务）
受认可度
度
合）
XXX
CEO
XXX
CTO
XXX
COO
XXX
CPO
XXX
DT
。。。 。。。
总结：根据职位和价值输出关键客户
组织权力地图
•基于关键职位 •基于关系和影响力
高层客户
有影响力 的客户
项目决策链、对 业务达成有价值 的客户
计划与执行及闭环管理的循环过程？
（本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点， 进行定制化修改）