销售人职员作手册之二：区域经理、主管工作手册（经销商治理）2004年3月目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责讲明1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责讲明1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责讲明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分经销商治理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售打算2.3.1经销商销售打算流程2.3.2经销商销售打算导入2.3.3经销商销售打算实施/跟踪与时期性回忆2.4经销商销售回忆2.4.1经销商销售回忆流程2.4.2与经销商进行销售回忆2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍治理3.1经销商、销售人职员作日常治理3.2经销商、销售人职员作考核3.3经销商、销售人员培训使用讲明本手册仅用于指导公司销售人员治理经销商及治理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分不描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。

本手册仅用于指导公司销售人员治理经销商及治理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分不描述销售人员进行经销商治理和经销商队伍治理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。

（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始时期，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）●调查建立客户档案（见客户档案表）（二）经销商/零售访问规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户依照有关标准进行分类，分类标准和方法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中访问治理部分；然后结合相应的分类客户访问标准，确定每一个客户的访问频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时刻，在保证访问频率的前提下，编制访问这些客户的线路组合（访问线路图），固定到每一天按照如何样的顺序访问哪一些店，并形成循环。

此步骤的产出应当包括以下几个部分：●客户分类●按照分类访问要求，制订并与上级主管确定访问线路图（三）区域访问人力资源整合（和经销商）确定了区域零售访问的实际工作需求之后，需要对人力资源进行整合——直供零售客户及部分由经销商供货的要紧零售客户由销售人员治理。

——其余的由经销商供货的零售客户由经销商销售人员在销售人员的治理下进行访问。

在一般情况下，销售人员和经销商销售人员应分工访问经销商供货的零售门店，即人员既要对自己所直接访问的零售店内表现负责，同时也要治理和指导经销商人员的门店访问工作。

简单的讲，人员要对自己所访问的区域负责。

因此，在现在期，销售人员的要紧工作应该是取得对经销商人员在零售访问工作上的治理权，这一工作能够借助公司提供的相应政策开展工作。

必须保证的紧密经销商有一支专门的访问队伍，按照的标准进行终端访问。

现在期的工作目标和重点如下：●选择并开发经销商●建立共同访问队伍●按照线路图分解访问目标●具体细化落实到每一个销售人员每一天的访问行程●以访问线路图指导每一个销售人员制订每月工作打算●按照访问标准进行零售访问（四）客户销售打算经销商的治理应该从为客户制订销售打算开始，每月25日前填写下月“客户销售打算表”，制订出每一个客户的月度销售打算，报上级主管确认，具体如下：●同意区域销售目标●了解分析经销商/零售客户的销售现状●结合新品、促销信息以及经销商/零售客户的销售现状制订客户销售打算●分解至零售终端●每月25日前上报应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：流程图名称表格名称填写人上传部门填写部门经销商销售打算客户销售打算表客户主任（业主）上级主管每月25前（五）经销商供货零售店日常访问治理经销商销售人员在区域销售日常操作方面，最终目标是按照人员访问零售客户的标准来访问区域内的所有零售终端，包括直接访问和治理经销商人员访问及由经销商供货的零售客户。

治理体现在两方面：一是销售人员要同意来自于上级主管部门的指导与考核，二是销售人员要对经销商人员的零售访问工作进行指导与考核。

这两方面差不多上公司对内部销售人员考核的要素。

经销商供货零售商的日常访问治理具体如下：●按照客户日常访问流程要求亲自对重要零售店进行访问应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：●按照客户日常访问流程要求治理经销商销售队伍对其他零售店进行访问经销商客户销售人员应遵循的流程，使用工具表格和表格传递的日期和上表一样，只是经销商人员上传部门是客户主任/业务主管/区域经理●跟踪销售进度在日常访问流程中进行销售进度的跟进●反馈市场信息在日常访问流程中反馈市场信息（六）新品及促销治理关于在销售打算范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格按照要求进行打算分解，具体步骤为：●按照新品及促销流程进行对经销商和要紧零售店的操作流程图名称表格名称填写人上传部门填写时刻新品导入流程促销导入流程新品/促销导入执行打算表客户主任（主管）新品/促销上市前同上新品/促销导入工具表客户主任（主管）同上●按照新品及促销流程治理经销商队伍进行对其他零售店的操作经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期和上表一样，上传给区域负责人员●跟踪销售完成情况（七）零售店销售打算与回忆按照零售销售打算和回忆流程进行零售销售打算与回忆●销售人员对自己访问的客户/零售店进行销售打算回忆应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：●销售人员：治理和指导经销商人员对他们访问的零售店进行零售销售打算与回忆，经销商人员应遵照流程，使用的工具表格和表格传递的日期同上，但上传区域负责人。

（八）客户销售回忆客户销售回忆是与销售打算相对应的，应该通过记录分析取得的历史数据检查销售打算中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动态及其他相关信息，形成客户的销售回忆资料，下月三日前提报上级主管确认后经销商或直供客户进行沟通。

●整理客户销售回忆资料●制订相应销售提升策略●按时提交上级主管●零售客户进行销售回忆应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：（九）月度绩效考核考核分以下两个层面：●同意来自上级主管的月度绩效考核上级主管采纳对客户主任（业主）所访问区域内的零售门店（包括经销商人员访问的门店）进行抽查的方法对客户主任（业主）进行考核，使用的考核表格“客户主任考核表”●对经销商销售队伍进行月度绩效考核客户主任（业主）对经销商销售人员所访问的零售门店进行抽查的方法，对经销商人员进行考核，使用“客户主任考核表”。

第一部分工作职责与衡量标准销售人员在理解自己的工作职责之前，首先应在头脑里形成一个清晰的职能关系图。

上级主管区域经理业务主管客户主任经销商市场部商务部其他辅助部门●财务●售后●物流●其它促销员、店员BCA●销售人员内部职能关系图治理经销商的销售人员和上级主管、促销员、店员、市场部、商务部、其他辅助部分及经销商6个部门建立直接关系。

A.上级主管对销售人员进行业绩考核与业务治理，销售人员向上级主管进行业务反馈。

B.销售人员对促销员、店员进行业绩考核与业务治理，促销员、店员向销售人员进行业务反馈（或报告）。

C.市场部、商务部，相当于一个信息中心，这些信息中心包括价格、客户档案、销售和渠道政策、促销方案、新品上市方案等。

销售人员直接从商务部或市场部猎取这些信息，并将需要搜集的信息递交给商务部和市场部，商务部、市场部将信息整理分析后再传给销售人员。

D.销售人员向经销商销售产品，并协助经销商提升销售业绩销售人员的工作职责可归纳为四大类：■产品销售职责：指销售人员向经销商销售产品的职责■产品再销售职责：指销售人员协助经销商提升销售能力，完成产品再销售（经销商出货）的职责。

具体体现在建设销售网络，强化终端形象等方面。

■组织建设职责：指销售人员协助经销商提升销售组织能力的职责，具体体现在建设并培训销售队伍，以提高其素养，提高其店内治理形象，治理日常访问工作，与零售店员沟通，并提升首推率等方面的工作表现。

■其他职责：指销售人员与当地运营商，厂家人员，保持良好的沟通，以及协助公司机关部门完成有关辅助性工作的职责。

下面将对这四大类职责的具体内容和相应的衡量标准进行讲述1.产品销售职责与衡量标准1）职责概述产品销售职责是指销售人员向经销商客户销售公司产品的职责，如向经销商客户导入新产品，导入促销方案等。

在这类工作中销售人员应考虑的核心内容是如何将公司下达的销量目标和分销目标与经销商一起分解，并与经销商人员一起或指导经销商人员将产品导入到各个下级客户和零售店，以高效地完成公司预期目标，因此对这类职责要紧从销量和分销情况来进行衡量。