口碑营销，衡量保健品企业价值的根本！前几年，一首歌曲很火，叫《江南style》，全球有超过4亿的MV点击量实在让人咋舌。
然而，《江南style》之所以能最终晋身全球NO.1神曲，除了韩国本土粉丝保驾护航点击率外，布兰妮等欧美大牌明星的连番转载力推和口碑营销才是其坚挺笑傲北美市场的真正推手，一度在点击率陷入低迷的初始阶段挽救了它日后的命运。
可见，在如今的社会中，不管是卖歌曲还是卖食品、卖用品，口碑营销已无处不在，其作用也不可小觑。
口碑营销是一种最为古老的营销方式，其历史应该追溯到人类开始商品交换的初期。
在没有广告媒体的时代，人们的口头信息传播理所当然就成为最佳也是唯一可以选择的传播方式了。
但那个时代的口碑营销是顺其自然的、没有计划性的和不可控制的。
今天，当我们面对铺天盖地的广告和高昂的传播费用而提出精准营销、营销管理、关系营销和一对一营销的时候，我们试图通过把口碑营销与现代营销手段结合起来，在可操作性、可控性和可计划性方面为口碑营销注入新鲜血液，使其重新焕发出迷人的魅力。
蓝哥智洋国际行销顾问机构调查的一组调查数据表明：口碑传播是一个被消费者经常使用且深得消费者信任的信息渠道。
举例来说，有59%的电脑用户或打算购买电脑的消费者会从朋友、同学那里获得产品信息，而40.4%的人最相信朋友的介绍；在空调、营养品、洗发水、房屋等产品的购买过程中，分别有53%、49%、35%和32%的消费者会通过朋友介绍获得相关产品信息；分别有35%、28%、15%和18%的消费者最相信朋友的介绍。
国外的调查也显示：7000个来自欧洲各国的消费者中有60％承认他们曾在家人和朋友的影响下尝试购买新的品牌和诸如空调、营养品、洗发水、房屋等产品；只要觉得是好产品，有80%的顾客愿意推荐给朋友。
教育意见领袖，激发大众口碑从企业的角度来说，利用口碑传播来开展营销活动不仅是可信的，而且是低成本的。
口碑传播不只是简单的搞社区营销或者做单一的造势活动，与大规模投入广告和其他促销活动相比，口碑营销的成本由于主要只集中教育和刺激小部分传播大众（小众）上，既教育、开发口碑意见领袖，因此成本要低得多，且效果往往是事半功倍。
美国营销大师科特勒教授曾经指出，企业要更有效地利用口碑传播，那么相关的营销活动都应该首先针对这些更愿意通过口头语言、传播企业产品信息的意见领袖群体，首先向这一群体传播信息，也就是向意见领袖传播信息。
因为意见领袖也是普通的公民，公民对营销行为的关心常常会引发公众关注和立法建议，所以，意见领袖的口碑传播作用举足轻重。
做为保健品企业，要想做好口碑营销，必须结合多方营销手段才能得以实现。
几年前，四川某保健品公司发起了“感受成都”活动，邀请全国各地的数百位消费者代表，经销商代表和合作媒体代表飞赴成都，这部分“意见领袖”在领略成都美景的同时，亲身了解公司“健康人类”的企业精神以及其先进科研、生产、售后服务体系，零距离感受每瓶保健品是如何从GMP的生产车间中制造出来的。
据了解，活动花费不大，却达到口碑效应，利于激发全国市场大众消费的口味，为产品今后的低成本营销保驾护航。
可见，组合口碑营销在具体的应用上，应注意针对市场环境和产品发展的阶段，结合其他营销方式进行。
其关键是要找准意见领袖，并与顾客建立良好的互动合作平台。
形成口碑推荐，征服消费心理尽管“广告+口碑”的组合方式有其准确性、说服力以及杀伤力强的优点，但通过广告传播来了解产品，采取口碑推荐或传递信息方式往往运用巧妙可以达到四量拨千斤的功能。
这些信息经过意见领袖的传递，其传播效果又远远强过初期广告的效果。
因此，通过人民群众的口碑推荐来实现口碑营销的效应，无形中达到降低成本的初衷。
口碑推荐、意见领袖两者有机组合才能相得益彰，发挥整体大于部分之和的效应。
在保健品上市的最初阶段，应以大众推荐为主，说服意见领袖购买产品，同时，尽量让更多人了解产品。
不失时机的运用口碑营销策略，激励早期采用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品。
最后，随着满意顾客的增多，会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”，企业赢得良好的口碑，长远利益也就得到保证。
提升传播品质，谨防负面影响保健品企业在负面口碑传播的开始就迅速回应是必要的，因为一旦形成负面的口碑，就会迅速传开，破坏保健品企业形象，甚至损害企业长远利益，无形中增加企业负担，这增加庞大的运营成本。
怎么办？首先要提供让消费者满意的产品，即，我们常说的增加产品的产品力，无论是功能、原料、技术甚至是概念都要求新、求异，以此来引发消费关注，提升品牌知名度、信任度和美誉度，源头上狙击产品负面口碑的形成。
再者，主动给消费者提供投诉便利的条件，以便于他们能及时、缓慢的把“牢骚”发泄出来，进而减少投诉障碍对于负面口碑传播的影响和压力。
因为一旦投诉有的放矢，消费者适时释放积聚心头的“大恨”，而不必或者较少通过非正式渠道传播不利于公司的信息。
当然，如果投诉得不到妥善的解决，那么，负面口碑会更严重。
最后，通过企业提供给消费者满意的补偿，一定程度上会变负面为正面口碑传播。
在处理负面口碑时，实施补救措施要把握一个度，即：顺应消费者意愿。
顺应消费者意愿重在给他们的补偿价值要大于他们所失去的东西，同时补偿给消费者精神层面损失和金钱花费。
长久以来，一些保健品企业认为只要将产品卖出去就好，或者单一注重"5S"，微笑（Smile）、专业（Skill）、便捷（Simple）、迅速（Speed）、满意（Satisfaction）中的一种服务，没有赶超“六星级服务”的意识，于是在销售时向消费者做出各种承诺，但只要产品一旦售出，就撒手人寰；当产品出现问题时，选择逃避或互相推卸责任。
这势必给企业带来更多的负面口碑信息，有悖于著名品牌营销专家于斐老师提倡的组合口碑营销观点，也毫无低成本可言。
这里要提醒保健品企业的是：1、不是所有的产品都可以进行口碑营销。
口碑营销对于没有卖点的产品不起作用，产品与服务的高品质是口碑营销的生命；据调查得出的结论，只有４％的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有８０％的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。
重视产品与服务在细节上的完美是开展口碑营销前的必修课；2、口碑营销要具可控性，以防止口碑营销所可能带来的负面影响；调查表明，正面评价的传播速度是负面评价的传播速度的十分之一，负面的口碑可以毁掉一个品牌甚至一个行业！河北红心鸭蛋、阜阳毒奶粉和欣弗事件都是负面口碑的前车之鉴。
著名品牌营销专家于斐老师总结下来，保健品企业如果想要进行口碑营销，应该注意发掘口碑营销的如下特点：1、口碑营销并不一定能在销售额上实现立竿见影的提升，这是一种有可能需要通过长期耐心推广才能起作用的营销手段；2、口碑营销很少做为一种营销战术单独的使用，为提高口碑营销的传播速度和效果，有必要辅以实物展示和广告、平面媒体、附赠光碟等辅助工具和其他宣传方式，做到全方位、立体化传播，以期达到最佳效果；3、口碑营销兼具渠道促销和品牌传播的双重功效，是一箭双雕的好买卖；4、口碑营销和其他媒体传播方式相比具有低成本、高效率的优势。
市场营销的成功实践表明，通过口碑营销获得的客户就有对企业和产品具有更高的忠诚度；而且通过给满意老客户提供担任口碑大使的机会和实施奖励计划，也会使老客户变得更加忠诚。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，针对当今复杂的竞争环境，保健品企业要做好市场推广，就要实施口碑营销的三个步骤：口碑营销第一步——鼓动赶潮流者，保健品消费的主流人群，即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也会第一时间向周围朋友圈传播产品本身质地、原料和功效，或者把产品企业、商家5S系统、周密的服务感受告诉身边的，以次引发别人跟着去关注某个新产品、一首流行曲或是新业务。
事实上，只有当消费者对品牌的感知与自身的价值体系相吻合时，消费者才会做出积极的购买行为。
日本某保健品企业曾发起过一场“将XX蜂蜜推荐给朋友”的口碑营销活动，通过募集10000名试饮者，让他们在试饮后填写朋友信息卡，把口感体会和朋友的地址填写在朋友信息卡上，然后由组织者根据朋友信息卡把一个“朋友推荐套装”（含6个体验装蜂蜜和3张朋友信息卡）寄给试饮者的朋友。
活动结果令人兴奋，80%以上的试饮者通过填写朋友信息卡向朋友们推荐了该企业产品，由此引起的连锁反应共吸引约65000参与此活动。
蓝哥智洋机构深信，鼓动消费精英群体，口碑组合化、扩大化，就能拉动消费，使产品极具影响力。
口碑营销第二步——价值传递信息的人没有诚意，口碑营销就是无效的，失去了口碑传播的意义。
任何一家希望通过口碑传播来实现品牌提升的保健品企业必须设法精心修饰产品，提高健全、高效的服务价值理念以便达到口碑营销的最佳效果。
因为消费者的需求其实是企业生存和发展的根本。
就如菲利普·科特勒所说的“好的公司满足需要，伟大的公司创造市场”；因此要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法，提供人人皆有的产品，与创造出甚至从未想象过的新产品和服务价值的公司有着天壤之别。
归根到底，最棒的营销是创造价值，提高消费者的生活水平。
主张一：适应需求是基础随着经济的迅猛发展，保健品企业越来越急需适合的信息化手段以推进企业的可持续发展，这些企业在扁平的组织结构、灵活的市场策略和快捷的业务流程方面具有一定的优势，但在信息化意识、经济实力、管理水平和人员素质等方面与大型企业还尚有一段距离。
同时在市场经济条件下，保健品企业之间的竞争愈发激烈，企业能否在竞争中立于不败之地，关键在于能否适应市场营销的变化，适时建立起一个优化市场营销管理系统，并能抓住机会选择最适合企业营销的有利手段，使市场营销达到整体优势。
在此前提之下市场营销体系的确立是以现代市场营销观念的确立为基础的。
市场营销活动必须有周密、详细、切实可行的策划，同时，更要结合市场，迅速反应，及时调整。
主张二：满足需求是保证单单生产出适应需求的保健品还不是企业唯一的目的,在产品短缺时代，企业最关心的事情是能否扩大制造规模，而现在的市场则需要关注三点：第一、感知需求必须准确，如果对需求感知不准确，这个保健品企业所有的工作都在把自己推向死路；第二、感知并满足需求的速度必须快速，因为竞争对手都在列队角逐同一个用户，如果速度不够快，这种公司就没有接触到用户的参赛资格；第三、就是要保持持续不断的创新动力，这种动力的真正来源是市场，而不是靠组织的行政命令。
靠行政推动获得创新动力的企业，在动力状态上就像在搞运动，而动力不足时的运动间歇，就是企业被淘汰出局的时刻。
因此从这个角度上说，保健品企业生产产品的同时也必须考虑到生产出的产品是否能满足市场需求。
每个行业生产产品都应该是在满足市场需求的前提下才可进行，曾经有人称中国的保健品市场已进入“亚健康”状态，保健品市场销售额正以每年30%的速度下滑，业内许多名噪一时的企业犹如昙花一现了无踪影，公众对保健品的不信任率逐年增加，全行业正面临着严重的市场危机和信任危机。