第十，剖析海外买家怎么跟进
1、邮件跟进：每隔一段时间写邮件，当然写邮件时也有技 巧的，要有特色，不然千篇一律的邮件，老外看了都会感 到厌烦。 2、电话穿插：适当时候，打打电话，毕竟电话更能拉进彼 此的距离，加深感情。 3、展会约见：有参展时发发邀请函，来不来是他的事，如 能在展会上见一面，顶得上写一百封邮件。 4、上门拜访：(要在有条件的情况下才可行)。 5、节假问候：利用SKYPE、MSN或电子贺卡问候一下， 加深感情，若还寄一个小礼物给老外，估计效果会更好。
•零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等。
•邮购商：如法国的法瑞儿、OTTO等店。 •电购商：从B2B、淘宝上小量采购的人。 •C类消费者：从B2B、速卖通上购自用的人。
第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商
• 1、传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采 购指南、国际商报等。 • 2、年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商 务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上。
第八，剖析海外买家的网络采购特点
•1、喜欢有现货，希望付完款，就能拿到货。 •2、一般下单较急。
•3、量小次多：不会动不动就是几万台订单了，再加上信任 的问题。
第九，剖析海外买家的痛点
•1、找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的 推销邮件，分不出好坏。 •2、供应商回复慢、无回复。 •3、考虑采购不安全：这点是老外较大的痛处，据我了解， 很多人不是真正做外贸生意，而是专在网上骗生意，从去年 阿里“诚信门”事件可见一斑，其实伤了老外，也伤了一些 无辜的外贸人。
• 市场定位三部曲：在阿里巴巴后台，行业分析和 行业对比。找出这个行业买家和卖家的比率 • 地区比例 这个产品哪个地区卖的好
• 分析平台上的同行---前十那些店铺和卖家的特点。 做出总结
选品
• 2-8定律 2 成的产品引流来8成的客户 • 通过以上的市场分析，对市场的了解还有对同行的 分析，找出自己公司最有卖点的产品 • 卖点----价格优势+产品优势 • 关键点：设计感 整个网页的设计风格，眼球经济 下。能否一下吸引客户（参考淘宝--极有家店铺） • 第三方--要对第三方有指导性意见
订单来源
• 划重点：80%的时间来研究市场 研究产品，定位好网站 风格，产品的布局开始网站经营 • 处理好询盘和RFQ 的关系（被动+主动） • 询盘 占交易的80% 比例 +RFQ 20% • 认真正确对待询盘（业务员能力）询盘是精准定位的交易 需求来源 • RFQ 是积极开发手段
客户引流
• 吸引法则--你是什么人就能吸引什么人
全面剖析海外买家 助你拿下更多客户！
•根据多年的外贸从业经验和结合前人的经验， 全面剖析海外买家，摸清海外买家的喜好和 习惯，会更容易拿下订单，助你拿下更多客 户。 •今天，将为大家全面剖析海外买家。
如何开发国际客户
1.展会 国内展会（每年2次的广交会） 国外展会（目标市场定位国家展会）
2.平台 阿里巴巴
你的旺铺设计和风格+产品定位，还有你的产品就是 钓鱼的饵，什么饵就调到什么样的鱼 突出规模+ 产能+产品优势+服务 本身公司的定位：小众的公司 小而美 大公司：大而全 眼球经济 设计很重要 不能让客户有审美疲劳
业务技能--团队培训
•业务能力--英语技能 产品知识 平台技能 语言能力 沟通技巧 服务意识 •培训的要性--员工的内部培养 成长的过程和成长 后的结果
网络营销的关键点
• 人 是一切的核心 • 团队的安排 业务组（一个业务经理+2个主力业务+2个初 级业务） • 业务经理对平台所有操作流程熟悉 方向把握和操作指导 （选品+市场定位） • 主力业务 对产品专业熟悉程度高 平台操作流程都能熟悉 开发能力强 • 初级业务 主要是平台初级操作 打辅助
市场定位+选品
• 1、欧州买家：作风严谨，对质量、认证、环保、节能方面特别注重， 高于对价格的关注。 • 2、北美买家：重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品，重合同， 讲信用，追求现实利益，帐期长。 • 3、南美买家：闲散，重感情，信誉一般，缺乏国际贸易知识，测试， 验厂不多，对品质要求也不高。 • 4、中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不 高，喜欢讨价还价，付款快。 • 5、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中 间商，韩国人信誉一般。 • 6、非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子。
环球资源 MADE IN CHINA 其他独立的国外网站 GOOGLE 搜索 FACEBOOK 等 社交媒体
电商平台选择对比
•阿里巴巴：优点：全球排名靠前，影响力强 各类型 客户都聚集在这个平台大客户小客户皆有 •缺点：排名顺序操作困难 竞争力激烈 各类客户都有 鱼龙混杂
•环球资源：优点 专业性能强 LED 灯类的产品很强 •缺点 引流的来源端口比较窄 展会认证买家。杂志的 方式太过时 •MADE IN CHINA 优点 知名度高 买家专业度高垃圾 询盘少 排名竞争机制容易 •缺点 平台数据不特别完善
第五，剖析海外买家喜欢怎么样的业务员?
• 1、换位思考，善于理解客人立场，利益点。 • 2、专业知识+合理建议。 • 3、性格直爽，诚实可靠。 • 4、了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。
第六，剖析海外买家不喜欢怎样的业务员
• 1、没有时间观念。 • 2、不懂装懂。 • 3、不负责任、没主见。
•去有目标客户的市场 •有客户说明你们的公司在当地受欢迎程度高。产品 高度契合当地市场。 当地的展会更有目地性，也更能开发到客户群体。 可以为后面品牌的布局和开发更好地铺垫
要点：
第一，剖析海外买家究竟是些什么人? 第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商? 第三，剖析海外各国买家的喜好? 第四，剖析海外买家讨厌供应商哪些行为? 第五，剖析海外买家喜欢怎么样的业务员? 第六，剖析海外买家不喜欢怎样的业务员? 第七，剖析海外买家看重供应商哪些方面? 第八，剖析海外买家的网络采购特点? 第九，剖析海外买家的痛点? 第十，剖析海外买家怎么跟进?
每一天太阳升起。草原上的狮 子要奔跑，为了吃到羚羊。
•羚羊也要奔跑，因为只有奔 跑才不被狮子吃掉 •无论是你狮子还是羚羊都必 须奔跑
•代运营请联系微信：ebtxli
第四，剖析海外买家讨厌供应商哪些行为
• 1、不诚实：偷工减料，签合同或翻单时提价。 • 2、过度承诺：设计稿，样品和大货有偏差。 • 3、延迟交货：小问题，找借口。 • 4、服务意识差： • • • • （1）报价速度慢价格不准，稍有改动就要加价。 （2）没有问题预见性，不提前告知。 （3）有问题不解决，希望买家接受瑕疵。 （4）售后有问题不担当。
第七，剖析海外买家看重供应商哪些方面
1、能否生产所需产品。 2、是否工厂，照片视频 3、也会找贸易公司：主要看中他们服务好，资源广，信用 好，了解国情行情。 4、代工品牌、市场。 5、产品的检测，生产能力的认证。 6、受传统付款方式以外的escrow、PP。 7、业务员性格、服务。 8、社会责任。
第一，剖析海外买家究竟是些什么人
•进口商：类似于家乐福、沃尔玛等比较大型的公司。 •批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。 •经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一 样。 •生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要 从中国进口部件、原料等。
•代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和 大公司会找国外客户代理。
臻园外贸学堂
网络平台能带为展会带来什么
•展会前期在平台上展示展会信息--免费招商 •网络开发的客户引流到展会见面 •跑客户方式的新演绎--平台开发联系了，去参加该 国家的专业展会--约客户见面或者拜访客户，节约 跑市场的时间和金钱成本 •更有效地做市场广告还有定位客户-目标更强
展会的选择和安排
• 3、网络资源：在B2B等网站上采购，现在是主流趋势。
• 4、展会(国内、国际、专业、综合)：一般“大客户”喜欢聚集的地方。
• 5、熟人介绍：如果你在一个行业做的有点名气，口碑不错，客户一 定帮你推荐他的朋友给你的，这点反正我信了，所以什么行业都用心 去做，熬几年就会有成绩的。
第三，剖析海外各国买家的喜好