谈判前的准备方案? 双方本轮次的谈判实力对比分析：我方是世界上大型钢铁企业集团之一，是世界上第二大钢铁集团，也是世界上为数不多的生产小轿车的企业，多项技术是代表世界钢铁行业的最高水平。

2003年建立了新的体制，合并的钢铁年产量为2517万吨，年销售额达25000多亿日元。

我们在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第二百三十八。

我们的资信较好。

本轮谈判中，我们作为受邀方来到中国，在主场气势上有一些欠缺。

但我们有强大的实力和精锐的谈判队伍。

而且，我们有众多的合作对象可供选择。

对方公司：台州仙居鑫达废旧金属回收公司，他是一家中小型企业。

我们经过调查发现该公司资信状况良好，资金力量中等。

求购量一般。

因此他们会很有意向和我公司合作。

此轮谈判中，她们作为主办方主场气势强大，对场地以及其他的细节也较为了解。

但是她们毕竟是一家中小型企业，我们可以是她们主要的合作对象。

? 阶段性的谈判目标：谈判的底线是收于到岸价交易，中间目标是收于离岸价的交易，最高目标是收取5%至10%的佣金。

? 本方在本轮谈判中的优势：大型企业的市场竞争力强，可以推动中小型企业的快速发展；谈判中，谈判人员的专业性强于中小型企业的谈判人员，可信度较强；对市场了解较全面；信息来源广泛；而且我们拥有众多的合作选择。

? 对手可能提出的反对意见及应对：对方可能会要求在价格方面给予适当的折扣。

我们会表明我们的产品具有巨大的性价比优势，且我们公司的信誉和资信状况历来良好。

对方的求购量不大。

本方可以做出的让步：最多给予15%折扣，这是我方可给的最大让步。

? 让步战术运用：1.避免争论策略：谈判中出现分歧是很正常的事。

出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。

? 2.留有余地策略：在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在对方最看重的方(转载于:谈判前的准备工作)面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。

可在适当的时候使用暂停，获得更多的时间。

3.保持沉默策略：保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。

? 4.先苦后甜策略：例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。

? 本方参与本轮谈判的人员及分工职责：主谈——雷蕾——副总裁（负责控制整个谈判进程）销售经理——胡跃男（负责销售相关事宜）秘书——潘梦霞（负责记录和提供资料并制作谈判记录报告）? 对方谈判人员的个人特点及谈判风格：对方的主谈比较爱讲话，有时会和你说一些与谈判无关的事情。

但不会给予为难。

风格：1）对方往往喜欢通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。

这些活动通常有宴请、观光、购物等。

她们对时间的流逝并不十分敏感。

人们喜欢有条不紊、按部就班2）他们认为在商务交往中，对时机的判断将直接影响到交易行为。

信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。

如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。

随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率也正在不断提高。

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。

受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。

3）她们不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

4）一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄和收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。

不过，无论什么话题，她们都表现得谦虚有礼。

细节：1.中国商人不情愿说“不”。

注意东方人的文化。

在谈判中中国人往往会表现出谈话的不明确性，不情愿说“不”，担心“不”会对关系造成伤害。

2.谈判需要寒暄。

中国商人认为寒暄有助于缓解商务谈判的气氛，必须忍耐他们的谈话涉及不相干的内容3.台州人的硬气是台州人的标牌，台州是天台宗的发源地，这给台州文化中留下了很深刻的宗教影响。

天台宗与宗教一样，强调为人的诚信意识，但它的最大特点是包容性包容了儒教和道教的精华，今天的台州商人，为了适应市场经济的多变性和竞争性，更是有了一份灵气。

有人说，这份灵气是大海给予的。

台州经济“无中生有”的奇迹他们的这份灵气大有关系。

硬气、灵气、包容和诚信，成就了实力雄厚的台州商人群体。

? 谈判中可能预见的突发事宜处理：1，资料拿错啦 2，谈判双方意见不合，使谈判陷入僵局????篇二：采购谈判前的准备工作采购谈判前准备工作谈判是个大话题，不是一篇帖子可以说的完的。

在这里我发表下我关于采购谈判前的准备工作的浅见，望大家批评指正。

谈判无所不在，我们每个人几乎每天都经历谈判，卖买东西议价，要老板加工资，邀你心仪的女孩吃饭，说服儿子吃饭等等；任何事情也可以用来谈判的，哪怕是法律，否则要律师干吗呢。

我对谈判的理解也很简单，就是用你的学识，能力，勤奋从对方得到你要的结果并能很好地执行下去。

（谈出来的结果不能得到有效的执行不能算谈判结束，或者只能算是失败的谈判，这点很重要，采购在实际谈判中谈出的任何条约都要考虑是否能让供应商长期有效执行下去）谈判的目的之一是要从对方得到你想要得结果，所以采购谈判前重要的准备工作之一就是要了解你自己，你要什么，也就是谈什么以及你得处境（比如紧急采购，少量采购，spot buy.....)。

采购跟供应商谈判的内容不只是采购价格，还有buy terms 如：moq,delivery time,cancellation /reschedule window,delivery terms; delivery time ,reschedule, excess&qualify liability , logistic model(smi,po ,consignment, milk man......) . 等等，确定谈什么很简单，确定所要谈判结果也就目标就需要很专业的分析，这也是采购要努力的地方。

比如谈判价格，供应商的白菜要一块一斤，你如果希望5毛，供应商问你为什么是5毛的时候，采购不能只是牛气烘烘地说我就希望是5毛，这是我老板给我的target. 其实如果采购能从市场行情，供应商成本分析，自身的采购优势等等更多方面的专业分析或许更有说服力。

采购自身的采购处境也必须清楚，有利于采购策略的选择。

如果你是紧急采购，采购的谈判必须速战速决，明修什么道暗度什么沧的战术就不能用，如果是少量采购，采购或许要学会跟供应商画饼，但不能老画，画多了信誉也没了。

了解自身处境，选择合适采购策略常言道知己知“痞”百战不殆。

采购谈判前也要分析供应商需求以及处境。

供应商合作意愿是否强烈，你是志在必得客户还是可有可无，你的采购额占供应商销售额多少，供应商目前ｃａｐａｃｉｔｙｖｓorder状况，你所采购产品是供应商的主打产品还是即将要淘汰的产品，跟你谈判的人是否有决定权还只是个跑腿反映情况，每个决定都得打电话请示老板。

供应商信誉以及目前的经营状况（这个很重要，我之前有个供应商，价格降的奇低，而且还是９０天的ｃｏｎｓｉｇｎｍｅｎｔ，谈起来很容易，结果不到一年就倒闭了，原来是个国企，从上至下一团乱，销售只管出货拿奖金，这样容易的谈判也许会害苦采购）。

采购目标的设定及采购策略的选择必须参考供应商需求及状况。

其次，我认为在采购谈判前，供应商关系的确定也是必须清楚的。

是打算建立合作伙伴关系，还是one time buy,还是一般采购关系，还是正处在被淘汰过程中的供应商。

比如与即将被公司淘汰的供应商，采购跟它谈smi有必要吗? 而对于合作伙伴关系的供应商，我们可以通过选择长期合作合同得到更好的服务和价格。

准备工作还很多，还包括数据准备，谈判时间很谈判地点的合理安排，甚至哪些人得参加谈判也是事先得考虑好的。

篇三：商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是指进行项目的可行性研究。

对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。

关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。

由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。

通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。

较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。

如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。

在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。

一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。