现场逼定及谈判技巧
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2020/11/23
现场逼定及谈判技巧
课程纲要
逼定的界定
客户购买信号
常用逼定方法
客户分类及应对方法、话术
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一、逼定的界定
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逼定的界定
思考： 进入逼定环节的条件是
什么？ 逼定之前你要做什么准
备？
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客户心理分析
求实用：使用价值、实际效用、
内在质量等，
如：采
光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔
热等
低价位：购房者最关心的问题之
一
求方便：房屋的使用过程中的最重要
的问题之一 如：供水、电、气、电话、
宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施 的等
求新颖、美观：主要就是房屋的
建筑风格、与生活相关的区域环境、景观 等
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客户心理分析
追求建筑的文化品位：万
科的第五园外体现中国的传统文 化、奥林匹克花园则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活 文化
求保值、增值：
投机、投资获利：
•抓住了客户的心理需求，展 开以客户消费需求为主的销售 策略，我们便打开了销售行为 的第一道门。
购买动机
感性购买动机
个人对商品都会有不同的注目点，如 安全感、舒适感、有个性、够浪漫， 争强好胜等原因都可能会影响其购买 行为，这种对不同商品的某种性能特 别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感情色彩的思维方式，我们称 之为感性购买动机。
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三、逼定的常用方法
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购买动机
理性购买动机
理性购买动机，即是甚于自身需 购置商品的全部性能和花费进行 全面考虑的合理型思维方式。
我们的做法----观察客户的言行举止， 迅速判明其需求 特点，再把其注意力 引导到最适合他的商品性能上去，实现 从理想的购买动机转变。
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逼定的界定
ß 进入逼定环节的条件是：
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.优惠价格的空间
ß 逼定之前你需要做：
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
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二、客户购买信号
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客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类 的结果可能就会有很大的差别。例如依据客 户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是 通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户 心理分析，进一步认识客户的真正需求，从 而达到我们销售的目的。
当客户在购买商品房时，通 常认为客户的购买行为具有以 下的共同的心理特征：
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把握购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套 房了，价钱也很公道，可他就是不 买！”这样的情况对每位售楼员来 说都是司空见惯的，但怎样去解决 这种问题呢？
购买动机从理论上可分为两种，理 性购买动机和感性购买动机，
切实了解客户的购买动机，需要置 业顾问养成全面观察他人反应的习 惯，掌握了这一点，你的技巧才更 具针对性，这是提高销售水平的转 折点。
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5.引而不发法
ß 在正面推销不起作用的情 况下，可找顾客感兴趣的 话题，展开广泛的交流， 并做出适当的引导和暗示， 让顾客感到购买的好处， 而达到成交。
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6.动之以诚法
ßபைடு நூலகம்抱着真心真意，诚 心诚意的心态，没 有办不成的事。
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7.助客权衡法
ß 积极介入帮助客户将某些 明确利弊加以分析，让顾 客比较权衡利大于弊，引 起购买欲望。
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8.得失心理法
ß 利用顾客怕物非所值，花 费了无谓的价钱，又担心 不当机立断，怕“过了这 个村没有这个店”的心理， 来提醒顾客下决心购买。
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1.感情联络法
ß 通过投顾客感情之所好，帮顾客 解决所需，使双方有亲和感、需 求的满足感，从而促发认同感， 建立心理相融的关系，使买卖双 方买矛盾的心理、距离缩小或消 除，而达到销售目的。
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2.诱之以利法
ß 通过提问、答疑、算帐的 方式，向顾客提出购买商 品所带来的好处，从而打 动顾客的心，刺激他们的 购买欲望。
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3.以攻为守法
ß 当估计顾客有可能提出反 对意见时，抢在他们提出 之前，有针对性的提出阐 述发动攻势，有效的排除 成交的潜在障碍。
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4.当众关联法
ß 利用人们的从众心理制造 人气，大量的成交气氛令 顾客有紧迫感，以此来促 进大量购买。
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客户购买信号-表情及肢体语言信号
✓ 顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉 变成自然、大方、亲切、附和。
✓ 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有 神采。
✓ 由若有所思变为明朗、放松，嘴唇 开始抿紧，好象品味、权衡着什么。
✓ 开始仔细观察商品。
✓ 转身靠近销售人员，进入闲聊状态。
✓ 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的 动作来帮助自己集中思维，作最后 决定。
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9.期限抑制法
ß 销售人员可以利用或制造 借口，或以某些原因临时 制造有效期让对方降低期 望值，让其只能在我方方 案范围所定的期限内做出 决定。
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10.欲擒故纵法
ß 针对买卖双方经常出现的戒备心理， 在热情的服务中不要摆出志在必得 的成交欲望，而是抓住对方的需求 心理先摆出相应的条件，表示出条 件不够不强求的宽松态度，使对方 反而感到不能成交很可惜的心理， 从而主动迎和我方观点成交。
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客户购买信号-语言信号
✓ 顾客问题转向有关商品的细节， 如费用、付款方式、价格等.
✓ 详细了解售后服务.
✓ 对销售人员的介绍表示赞扬和 肯定。
✓ 询问优劣程度。
✓ 对现在的房子表示不满，如环 境、位置、配套、面积
✓ 接过销售人员的介绍提出反问
✓ 对商品提出某些异议.
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