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的工作，以此培养用户和潜在用户的使用习惯，继而维系其粘性。
目前钢铁电商用户大部分都处于轻度参与状态，但有望增加参与度。
91%的用户通过电商日均交易量低于100吨，但50%的用户表示未来会增加电商
交易的比重。说明目前大部分用户都只是轻度使用钢铁电商，但不排斥未来增加 参与度。因此，深化品牌、优化体验、做好服务，是让轻度用户变重度的途径。
3、价值认知调查
钢贸商认为目前钢铁电商的好处/不足：
35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
数据来源：广发证券研发中心 《全国235家钢贸商调研报告》
32% 28%
32%
价格便宜
采购便捷
8%
融资方便
仓储、物流、 融资有待提升
数据解读：
从以上数据可看出，目前用户和潜在用户对于钢铁电商平台所带来的采购便捷性 和采购价格优惠比较满意，而对于融资、仓储、物流等其他服务不太满意。 因此，作为一个钢铁行业生态链整体服务平台，除了要优化用户采购体验、保持 商品价格竞争力外；还需要利用各方资源，解决用户在融资、仓储和物流等方面
第二部分：消费洞察
1、认知度和参与度调查
钢贸商对于目前钢铁电商热潮的认知度：
其他 18%
盲目跟风 13%
有待试探 45%
大势所趋 24%
数据来源：广发证券研发中心 《全国235家钢贸商调研报告》
钢贸商平均每日通过电商平台的交易量：
100-1000吨 10-99吨 18% 1-9吨 16% 9%
数据来源：钢贸从业人员的访谈
数据解读：
因钢铁电商的特殊性，用户在交易时会非常仔细地了解详情页，平台需要提供 高清实物照片或视频，以建立信赖感； 用户交易时间大部分在工作时间，因此媒体投放建议集中在工作时间内，或工 作日前一天晚上； 根据大部分用户接触信息的习惯，建议线上投放渠道为：行业垂直网站、搜索 引擎、社交工具和移动新闻客户端； 根据大部分用户接触信息的习惯，线下建议集中在交易市场、仓储物流中心等 地周边进行媒体投放，实现精准性。
2000亿
10000亿
2014年全国钢铁电商交易量约
7500万吨，交易额约2000亿元，
电商渗透率在10%左右； 据预测，钢铁电商行业在成熟期 其中，通过电 商的交易量约 7500万吨。 的市场容量有望达到一万亿元以 上，市场空间巨大。
数据来源：网络公开数据
目前，钢铁电商形成多家混战局面， 但在垂直电商领域，未来必定只有巨头才能留下。
数据解读： 钢铁电商“混战”时代
电商已成为钢铁行业公认的转型 趋势；同时钢铁电商迎来了玩家众 • 2014年找钢网交易量2042万吨。 • 2015年1到8月，找钢网交易量 1952.9万吨，同比增长140.95%， 稳居国内钢铁电商平台领军地位。 多、同质化严重的“混战”时代；
目前，全国钢铁电商总数已超过 200家，在全国大宗商品电子商 务企业中占27.6%。
钢贸商未来是否会增加通过电商平台 的交易量：
每年增加 10%-30% 每年增加30%以上 5% 4%
小于1吨
57%
小幅增长 （每年10%左右）
不会
41%
50%
数据来源：广发证券研发中心 《全国235家钢贸商调研报告》
数据解读： 虽然目前钢铁电商是行业热门，但用户使用习惯的培养还任重道远。
从调查数据的反馈来看，只有百分之24%用户和潜在用户（即钢贸商）坚定地看 好钢铁电商，大部分人还是处于观望阶段。因此，品牌推广、用户激励是最优先
国家政策的导向为B2B市场的发展提供了良好的外部环境。
国务院发布加快生产性服务业的指导意见，鼓励深化大中型企业电子商务应用， 促进大宗原材料网上交易、工业产品网上定制、上下游关联企业业务协同发展， 创新组织结构和经营模式。
互联网+时代，钢铁电商领域迎来了史无前例的发展机遇
数据解读：
2014年，全国 钢铁总交易量约 为7.5亿吨。
的痛点。
4、用户购买行为分析
平台选择
影响用户选择钢铁电商平台的前 三个因素依次是：
购买时间
80%的用户表示主要在
1、采购价格（占比72%）；
2、金融服务（占比65%）； 3、平台交易量（占比47%）。
工作时间进行购买，即工
作日的9:00-18:00之间。
决策参考
82%用户表示会非常仔细的浏览商品详情页，作为
钢铁电商市场调查报告
第一部分：行业洞察
近年来，我国B2B业务保持稳定增长，但增幅较为缓慢
2010-2014中国电子商务B2B交易数据图
交易规模（万亿RMB） 环比增长率
10 8
19.48%
9.4
18.12%
20.00%
18.00%
8.1
16.24%
15.37%
7 5.9
6
4 2
4.9
16.00% 14.00% 12.00%
钢贸商平均每日通过电商平台的交易量：
项目 区域
钢贸商未来是否会增加通过电商平台的交易量：
项目 区域 不会 小幅增长 增长10%-30% 增长30%以上
华东区
45.59% 11.76% 26.47% 16.18%
华北区
68.24% 11.76% 14.12% 5.88%
其他区域
52.53% 26.36% 14.08% 7.03%
购买决策的参考依据。
数据来源：钢贸从业人员的访谈
5、用户信息接触习惯分析
线下
线下接触信息渠道排名前两位为： 交易市场（占比89%）、仓储物流中心（占比56%） 线上PC端接触信息渠道排名前两位为： 行业垂直网站（占比92%）、搜索引擎（占比75%）
线上PC端
线上移动端
线上移动端接触信息渠道排名前两位为： 社交应用（占比58%）、新闻客户端（占比46%）
巨头还待出现
找钢网2014年交易量占全国钢
ห้องสมุดไป่ตู้
铁电商总量的27%，已具有一定
品牌和流量优势，但未形成壁垒。
数据来源：中钢协、找钢网
目前，主流的钢铁电商平台主要有两种模式：
模式一：自营模式
即保价代销模式，代钢厂 和大型钢贸公司按指定价 格销货。类似钢贸B2B领 域的京东模式。
模式二：撮合模式
即信息平台模式，免费帮 供求双方进行信息配对。 类似钢贸B2B领域的天猫 模式。
华东区
44.78% 46.27% 4.48% 4.48%
华北区
57.5% 37.5% 2.5% 2.5%
其他区域
47.12% 39.13% 8.35% 5.4%
小于1吨 1-9吨 10-99吨 100-1000吨
数据来源：广发证券研发中心《全国235家钢贸商调研报告》
数据解读：
从以上三组数据可看出华东的钢贸商相对更看好钢铁电商，并且对钢铁电商的参 与度也明显高于其他地区。 因此，目前钢铁电商平台应优先专注于华东市场的宣传推广和用户拓展；在做好 华东市场的基础上，进行全国布局。
2、用户群体区域分析
钢贸商对于目前钢铁电商热潮的认知度：
项目 区域 华东区 6.67% 30.67% 38.67% 24% 华北区 10.99% 28.57% 41.76% 18.68% 其他区域 23.46% 12.06% 54.99% 9.49%
盲目跟风 大势所趋 有待试探 其他
数据来源：广发证券研发中心《全国235家钢贸商调研报告》
2010年
2011年
2012年
2013年
2014年 10.00%
数据来源：易观国际
0
数据解读：
扩大内需政策带动了内贸业务的高速增长。
国家扩大内需的重要举措，给中小企业带来了更多的发展机会，大大激活了B2B
市场的低成本。中国内需消费的增长空间广阔，电子商务作为国家战略性新兴产
业、现代服务业的重要组成部分，拥有巨大的市场空间。