客户分类和分级管理制度
为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司
的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。本部门根据客户的具
体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别
类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考
评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。

客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、
建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合
同模板）

建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。
客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达
成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。

运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群
体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。

贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的
是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分
享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。

工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般
为小型的店铺、办公室等；

以上对象是本部门的主要客户群体。
客户分级主要根据销售指标来界定：
客户级销售额界定 备注
别
A类 年度销售超过200万以上的客户
长期合作对象客户，年度、半

年度进行销售汇总，分析客户的稳
定性及影响因素、成长与提升空间，
在销售服务与跟进上切实实行“保
大扶中”的原则。

B类 年度销售额在100-200万档的客户
C类 年度销售额在100万以下的客户

序号 评定指数 评定内容（优、良、较好、一般，四个标准）
1 销售实现 年度销售是否在列定计划以上的客户，销售状态是否稳定；
2 综合实力 经济实力情况，是否在当地有一定的客户与市场资源；
3 资源优势 所在地城市级别，区域市场辐射面及当地购买力；
4 经营理念 有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度；
5 合作忠诚
度
合作时限，有无长期共同发展的意愿；

6 资信度 信誉度，回款及时准确率和帐务工作规范性；
7 经营管理
能力
管理经理，市场拓展与活动策划能力；

8 与公司的
协作 能否配合公司营销活动和产品结构的调查，提供有效的建议信息等

职责：
针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对
接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理
工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。

业务人员要求制作的表格：
《客户信息表》；
《客户单价系数确认表》；
《客户资信等级评故表》；
《客户出货回款信息表》；
《内部跟单流程看板》；
请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的
询问与检查，

未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款20元/次；
信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款10元/次；

大项目中心
2013年02月19日