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良品铺子案例分析
——线上与线下的双剑合璧
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公司简介
2006年8月创立
主营：特色休闲食品，全国直营连锁
发展战略：立足武汉，占领华中，辐射全国
管理理念：品质快乐家
现已成为中国中部地区最大的休闲食品连锁零售
企业
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成绩
线下：
2006年创立，2009年已有门店160家，2010年发展
到拥有门店300家，2011年增至700家，2012年扩
大至1000家，2013年达到1200家，截至2014年10
月，门店达到近1400家。
线上：
2012年开始做电商，当年实现1500万销售，2013
年便突破了8000万，2014年预计达到4亿，2015年
的销售目标是10亿。
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一个传统企业走出了互联网的发展速度
——徐新

为何如此成功？
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社交电商
微信
微博
支付宝
爆款效应

积累粉丝，激活互动，产生交易,口碑传播
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微信营销
目前，良品铺子拥有两个微信公众号。
一个是服务号，名叫良品铺子，现在拥有粉丝
9000余人，主要服务于良品铺子品牌宣传、所有
门店及门店会员，定位为CRM和功能服务型微信号，
为O2O的销售功能对接打基础。

另一个是订阅号，名叫良品铺子美食，现在拥有
粉丝4000余人，平台主要包括会员中心、最IN良
品、猜你喜欢三大板块，主要用以服务良品会员、
传播良品铺子美食资讯及宣传优惠活动，同时对
接在线商城销售和即时互动娱乐。
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三项专属服务功能：
一是会员数据打通功能，良品会员可以在线绑定
良品铺子微信，在线查询会员积分，在线兑换积
分，签到一次即可获得10个会员积分;
二是在线客服功能，良品铺子实行在线多客服功
能，一个客服可以同时接待三个粉丝的咨询，客
服将对会员进行标签分组，为CRM管理进行前期基
础维护;
三是附近门店搜索功能，在微信上发送你所在的
位置，就能通过微信查询到最近的良品铺子。
据良品铺子微信平台负责人介绍，微信平台不久
将增加向会员定向发送门店电子优惠券的功能，
同时也将打通财付通的支付功能，与门店购买和
良品铺子B2C商城直接对接。
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活动：
“椰风行动”。
早找枣游戏”，
双十二你抢货我们抢人
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微信营销大大降低了良品铺子的营销成本、老客

户维护成本，还为良品铺子的新用户发展，销售
渠道提供了更广阔的平台。
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支付宝营销
除了与支付宝开展手机支付方面的合作，良品铺
子也入驻了支付宝钱包服务窗，顾客可以直接在
服务窗内下单购买商品、也可查询附近门店前往
购买。

据了解，该项目二期预计会实现电子会员卡功能，
通过支付宝钱包的账户体系，用户无需再次填写
自己的地址和手机等信息，而是可以选择通过账
户体系直接匹配，在线直接完成电子会员卡积分
和充值
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在店内用手机支付的顾客年龄分布在25-38岁之间，
通过年龄、消费、喜好产品等数据的掌握，未来
能转化成更大价值
和支付宝钱包合作，顺应了顾客的移动消费习惯，
提供便捷的支付服务，也赢得了年轻用户的信赖。
同时，手机付款资金可以及时到企业账户，提升
了财务归集的效率。
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微博营销
经常会发一些帖子与良粉们进行沟通，还专门开
通了会员互动、嘴巴驴友故事和健康养生知识等
入口

小活动是要维系粉丝的活跃度，大活动要
促进销售。
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爆款效应
一般会有三种方法：
一是：放在店铺重要的位置，用店铺自有流量去
推荐；
二是：上聚划算，一次几万件，推动顾客尝试新
品；
三是：利用现有的爆款带动新产品，分析商品结
构打造爆款群
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在电商运营中，商品、流量和会员三大要素
互相作用

商品

流量会员
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线下门店
从顾客需求出发
本地化的社区服务，移动互联网化将每个门店进
行虚拟化移动体系的搭建，让客户找到附近门店
的时候，同时和店员直接产生互动，增加线下门
店的价值
在门店数量较少的时候，门店管理主要依赖于领
导者个人的决策和经验，以及团队对企业的认同
感和工作激情。随着市场的扩张，这种粗放型的
管理方式开始向标准化、系统化、精细化的营运
管理转变。
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线上VS线下
线下：市场占有率很高，在很多核心市场已经达
到了一个较高密集度的布局。
线上：运营成本低，顾客接触面广，购物方便快
捷。

线上的购买是一个增量的购买，增量的比例应该
超过39%。通过线上购买，会给线下带来更高频率
的冲动性消费。
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线上与线下的双剑合璧
借助线下门店全面的商圈布局地理优势，通过全
渠道引流，吸引顾客关注其线上线下门店，完成
购买支付。借助线上线下双重平台为线上提供快
捷的、多重方式的产品交付配送服务，让顾客消
费者享受到每时每刻、无处不在有更好、更快的
零食消费物流体验。

运用线上的电商，为线下提供“数据”服务：借
助线上大数据分析的优势，对线下门店进行数字
化体验升级，同时也能享受方便搜索、易于比较、
查阅评论的数字体验。
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硬件条件
选择最好的产品原料，六层品质把关”包括：①
生产商甄选；②原料精选；③口味定制；④生产
过程监控；⑤快捷物流保新鲜；⑥上柜前质检等
环节
质量检测方面，投资400万元建成了国家级质量检
验中心
选择产品方面，良品铺子的产品更加多元化、特
色化。针对不同年龄的消费者，挑选开发各种各
样的产品，针对不同的顾客食用场景进行产品组
合，比如针对看电影、家庭聚会、旅行休闲等等
做各种产品套餐，满足不同类型的消费需求。