烦心的事还没完。临近年来，除了要做好销售总冲刺外，公可年中才开 始推行的“绩效管理”还要做。 王君叹了一口气，自言自语道：“天天讲管理，天天谈管理，市场还做不 做，管理是为市场服务，不以市场为主，这管理还有什么了意义。又是规范 化，又是考核，办事处哪有精力去抓市场，公司大了，花招也多了，人力资 源部的人员多了，总得找点事来做，考来考去， 考得主管精疲力竭，考得 员工垂头丧气，销售怎么可能不下滑。不过，还得要应付，否则，公司一个 大帽子扣过过来，自己吃不了还得兜着走。”
企业管理面临的问题：9、管理规范问题
如何建立一套系统完整、内 容协调的企业管理制度，以协调 统一企业上下左右的意志行为， 使之像一个统一的有机体一样行 动？
企业管理面临的问题：10、人际关系融合问题
如何消除企业上至董事长 ，下至最底层的普通员工彼此相 互之间的矛盾，使之休戚相关， 荣辱以共，以消除组织内耗？
沟通，再沟通。
开始工作之前的原因有：
他们不知道—— 他们不知道—— 他们不知道—— 他们认为——— 他们认为——— 他们认为——— 他们预测到——— ？ ？ ？ ？
开始工作之后的原因有：
他们认为—— 做这项工作对他们没有——— 出现————的障碍 他们认为其他的事—— 他们认为作了该做的事反而—— 没做这件事却—— 事情做得不好也没有——— ？ ？
绩效考核必须解答的问题：企业业绩是从哪里来的？
企业业 绩（销 售收入 、市场 份额、 投资收
益）
员工业 绩总和
财务 机制
员工 业绩
员工努 力程度
资源 乘数
员工 能力
选聘 机制
岗位 激励
岗位竞 争乘数
经营剩余 分享系数
目标 体系
企业 组织
激励 机制
业务 流程
企业 文化
绩效考核必须解答的问题：绩效考核的关键环 节是什么?
企业管理面临的问题：4、企业创新问题
如何激发员工的技术创新和 管理创新的热忱，并推动企业获 得市场竞争优势？
企业管理面临的问题：5、团队建设问题
如何才能使个人英雄主义 和集体主义精神实现有机的统 一，以实现1+1＞2的团队整体 业绩水平的提升？
企业管理面临的问题：6、学习型组织建设问题
如何让企业组织作为一个有 机整体，能及时有效地对周围环境 的大小变化作出迅速反应，以抓住 更多的市场机遇，躲避市场危机， 实现企业自身的稳定发展？
分析： 看到这桩案例，不知道你有何感想，但有一点恐怕大家都会想到：
“这样的绩效考核到底有什么好处？这算不算是绩效管理？”请你分析其 中的错结。
绩效管理的错误认知
主管人员的负担、例行公事 强迫员工表现更好或更努力的一种制约机制 只在表现不佳时才需使用 每年完成一堆表格
请各位思考：
您在您的企业管理实践中，让 您感到最困惑最头痛的企业管理问 题是什么？为什么？
企业管理面临的问题：2、激励问题
如何把企业的发展目标或 管理者的目标，转化为被管理 者的目标，使之自主自觉地为 实现企业组织或管理者的目标 而全身心地努力工作？
企业管理问题：3、绩效考核问题－－三大问题
如何实现绩效考核标准量化？ 如何实现多项职责的综合平衡？ 如何实现不同岗位绩效水平的横
向比较？
反馈 •无反馈或无效反馈
阻碍 •身体，精神及感情的局限 •无法确定在什么情形 下按期望行为做事 •被要求在同一时间完成 相矛盾的工作 •缺乏足够的资源来做事
效
效
管
考
理
评
案例：
王君最近情绪糟糕透了，坐在办公室，冲着墙上那张《××年度销售统计 表》不断生气，这也难怪，全公司23个办事处，除自己负责的A办事处外， 其他办事处的销售绩效全面看涨，惟独自己办事处的销售绩效作犬牙状，不 但没升，反而有所下降。
在××公司，王君是公认的销售状元进入公司仅五年，除前两年打基础 外，后几年一直荣获“三连冠”，可谓“攻无不克、战无不胜”。也正因为 如此，王君从一般的销售工程师，发展到客户经理、三级客户经理、办事处 副主任，最后到了办事处最高长官——办事处主任这个宝座，王君的发展因 他的销售绩效一样，成了该公司不灭的神话。 王君担任A办事处主任后，深感责任的重大，上任伊始，身先士卒，亲率20名 弟兄摸爬滚打，决心再创佳绩，他把最困难的片区留给自己，经常给下属传 授经验，但事与愿违，一年下来，绩效令自已非常失望！
企业存在和发展所面临的问题
及一般决策人思考的顺序
资金 问题
管理 问题
技术 问题
人才 问题
市场 问题
品牌 问题
质量 问题
企业存在和发展所面临的问题的内在关系分析
资金 问题
技术 问题
管理 问题
人才 问题
市场 问题
何让员工明确企业发展 目标，并协调统一员工的意志行 为，以共同努力实现企业发展目 标？
企业管理面临的问题：7、授权问题
如何进行充分有效的授权， 保证责权利平衡，以最大限度地 发挥内部员工的积极性和创造性 ，并变这种积极性和创造性为企 业现实的发展？
企业管理面临的问题：8、沟通问题
如何及时有效地把握员工的 意志想法，并实现对企业、员工 意志利益的双重认同，以实现共 赢基础上的共同发展？
绩效管理能力提升训练
主讲：杜仕敏
2013年11月8日 星期五
导语
实践有效的绩效管理－因地制宜、 实事求是
用“问题逻辑”，而不是“科学逻辑”思考 和解决管理问题
以操作实施的视角来设计系统方案 抓住关键点和核心环节，而不是求全求美 充分考虑环境和企业需要，而不要“刻舟求
剑”
实践问题一
==
绩
绩
好在绩效管理也是轻车熟路了，通过内部电子流程系统，王君给每位员 工发送了一份考核表，要求他们尽快完成自评工作，同时自己根据员工一 年来的总体表现，利用排队法将所有员工进行了排序，排序是件非常伤脑 筋的工作，时间过去那么久了，下属又那么多，自己不可能一一都那么了 解，谁好谁坏确实有些难以区分。不过，好在公司没有什么特别的比例控 制，特别好与特别差的，自己还是可以把握的。 排完队，员工的自评差不多也结束了，王君随机选取6名下属进行了5—10分 钟考核沟通，乌拉！OK！问题总算解决了，考核又是遥远的下个年度的 事情了，每个人又回到“现实工作”中去。进行了5—10分钟考核沟通， 乌拉！OK！问题总算解决了，考核又是遥远的下个年度的事情了，每个 人又回到“现实工作”中去。