第二章大客户经理岗位描述.大客户经理岗位说明书大客户经理岗位说明书.大客户经理能力要求说明书大客户经理能力要求说明书能力要求说明沟通协作能力与大客户和企业内部其他部门相互沟通的能力。

例如，当大客户采购的产品出现故障，大客户经理能及时与维修部门联系，在最短的时间内排除障碍，以减少大客户的损失销售谈判能力熟悉商业谈判的各种知识，掌握销售谈判技巧，在谈判过程中，能灵活应对，处变不惊项目管理能力在为大客户提供服务的过程中，要求正确把握项目精度，及时反馈客户意见，以及时调整项目要求指导和建议能力对团队目标和成员的工作及时作出指导和建议，以增加团队凝聚力变革与创新能力能够根据市场变化及客户需求，适时地推出新的管理模式，推动企业内部管理制度的变革灵活应变能力沉着应对各种突发状况，并迅速作出正确决策团队改善能力善于发挥团队力量，制定团队目标，培训团队成员，以改善团队能力知识应用能力明确企业产品知识，了解大客户业务需求指挥、领导能力设法让下属之间达成共识；培养下属的责任心和使命感，以及勇于挑战的抱负和主人翁意识；善于授权，敢于用人；培养下属的工作成就感，激发下属的最大潜能.大客户部销售代表岗位职责大客户部销售代表岗位职责部门主管主要职责销售主管★完成大客户销售任务目标，制定具体的销售方案，申报批准并严格督导落实实施★负责日常业务管理，有效管理大客户档案，签订协议，进行正常的业务沟通，产品培训，补发货★积极开拓销售渠道，扩展潜在市场★负责业务项目工作的立项与结项（组织、协调、实施、总结、上报等工作）★根据需求，培养、管理销售人员客户服务主管★制定、实施大客户服务规范、业务流程和质量考核标准，实现大客户服务的规范管理★指导策划大客户的个性化服务和营销方案，并组织分析、评估大客户服务与营销活动效果，及时予以调整★维护大客户关系，收集、分析大客户资料★指导、监督、检查、考核大客户服务工作的开展情况，确保各项大客户服务指标的完成★组织制定内部绩效考核办法，明确各岗位职责，提升服务人员绩效.大客户销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责大客户部销售人员、客户服务专员和技术工程师岗位职责人员主要职责销售人员★开发、搜寻新的目标大客户★开发销售渠道，与主管沟通，选择正确的销售渠道★维护大客户关系，定期拜访大客户★及时反馈大客户信息，帮助客户解决难题客户服务专员★调查分析潜在大客户★适时回访企业现有大客户★统计分析现有大客户的资料★定期维护大客户关系★协调企业与大客户之间的关系，提高大客户满意度★处理大客户投诉技术工程师★制定技术培训方案，协助部门主管有效执行培训★协同制定公司内部产品技术文档★制定大客户技术解决方案★协助销售人员开拓潜在市场，完成具体项目技术公关★根据需求，对技术服务人员进行培训，提高专业技术服务能力.能力素质指标评价参照标准能力素质指标评价参照标准.员工态度协作指标评价标准员工态度协作指标评价标准.大客户经理管理协作指标评价标准大客户经理管理协作指标评价标准.大客户经理管理绩效评定表大客户经理管理绩效评定表区域经理季度述职考评表部门经理季度述职考评表销售经理年度考核表区域经理月度考核表销售代表月度考核表.销售中心员工月度考核表销售中心员工月度考核表.大客户经理季度综合考评表大客户经理季度综合考评表.大客户开发选择制度大客户开发选择制度第一章总则第一条本制度旨在选择开发新的大客户，为企业提高市场占有率、推进市场竞争创造条件，实现预期利润目标。

第二章大客户选择原则第二条大客户须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。

第三条大客户须具有积极的合作态度。

第四条大客户须遵守双方在商业和技术上的BaoMi原则。

第五条大客户的成本管理和成本水平必须符合公司要求。

第三章大客户选择程序第六条一般调查.了解该客户企业沿革、企业概况、最新年度决算表、产品指南、产品目录等文件。

.与该客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法。

第七条实地调查根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本原则。

在此基础上，会同技术、设计、品质等部门对新客户进行实地调查；调查结束后，提交客户认定申请表。

第四章开发选择认定第八条提出认定申请报告根据调查结果，提出大客户选择申请报告，该报告主要包括以下项目：.与大客户交易的理由及基本交易方针。

.交易商品目录与金额。

.调查资料与调查结果。

第九条签订供应合同由公司及客户的法人代表与所选定的新客户签订正式供货合同。

第十条签订质量保证合同签订供应合同的同时签订质量保证合同，签订者原则上应是双方的法人代表。

第十一条设定大客户代码为新大客户设定代码，进行有关登记。

第十二条其他事项将选定的大客户基本资料通知本公司相关部门，并将大客户有关资料存档。

.大客户开发管理实施细则大客户开发管理实施细则第一章大客户开发部第一条为保证大客户开发计划顺利进行，为公司争取到更多的经销商商品市场，需要建立统一的组织协调机构。

第二条大客户部作为主要的组织企划部门负责计划的制订和组织实施。

第三条大客户部所辖各科室负责具体实施。

第二章大客户开发计划第四条确定新客户范围，选择新客户开发计划的主攻方向。

第五条选定具体大客户，其步骤包括：.搜集资料，制作潜在大客户名录。

.分析潜在客户情况，为大客户开发活动提供背景资料。

.将上述资料分发给负责科室。

第六条实施大客户开发计划，确定与潜在客户联系的渠道与方法。

第七条召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，布置下一阶段工作。

第三章大客户开发实施第八条组织实施潜在客户调查根据大客户开发部提供的潜在客户名录选择重点调查对象，分工调查，选择最佳的开发渠道和方法。

第九条统一印制客户信用调查表，对新客户进行信用调查。

第十条根据调查结果，筛选评价，确定重点开发客户。

第十一条大客户开发部提交详细的客户开发申请表，得到同意后即实施新客户开发计划。

第十二条大客户经理在与新大客户接触过程中，应力争与其建立业务联系，同时对其信用、经营、销售能力等方面进行调查。

在调查过程中，如果发现客户存在信用问题，须向上级汇报请求中止调查和业务洽谈。

第十三条大客户经理在访问客户或进行业务洽谈前后，应填制新客户开发计划管理实施表。

第十四条大客户经理应根据实际进展情况，及时加以指导。

第十五条大客户开发人员应填制新客户开发日报表，将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在问题向大客户经理反映。

公司大客户信息管理办法第一章总则第一条为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法。

第二章客户界定第二条公司大客户包括与公司有业务往来的供应商和经销商。

第三条公司有关法律顾问、财务顾问以及广告、公关、银行、保险、融资等协助机构，可列为特殊客户。

第三章大客户信息管理第三条公司大客户部负责公司所有大客户信息的汇总、整理。

第四条公司建立大客户档案，编制大客户一览表供查阅。

.大客户档案的建立（）每发展、接触一个新大客户，均应建立客户档案；（）客户档案标准化、规范化，包括客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等内容。

.大客户档案的更新、修改（）大客户的重大变动、与本公司的业务交往，均须记入档案；（）积累大客户年度业绩和财务状况报告。

第五条公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户部，不得局限在销售或业务人员个人范围内。

第六条员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务部门会同大客户部接收、整理、归档其客户资料。

第七条设定大客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅大客户档案。

第四章客户管理第八条按公司对外接待办法接待客户，按贵宾级别接待重要客户。

第九条客户信函、传真，均应按公司各项管理办法记录在案，并整理归档。

第十条对一些较重要、未来将发展的新客户，公司应有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制度。

第十一条负责与大客户联系的员工调离公司时，公司应及时通知有关客户，指派其他员工迅速与该客户建立联系。

第五章附则第十二条本办法由大客户部解释、补充，经总经理批准颁行。

公司客户名册管理制度第一章目的第一条为加强客户的信息管理，建立客户名册系统，了解客户营业方针与交易态度等情况，特制定本制度。

第二章客户名册分类第二条客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客户经理处备用，后者可分配到具体负责部门使用。

第三条客户原始资料主要包括往来客户机构、内容、信用以及与本公司的关系等各种信息，往来客户一览表是上述信息的简单记录。

第三章原始资料保管第四条按严格的登记程序，向经理室借阅交易往来客户资料。

经理室对于资料保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失。

第四章记录及修正第五条对于开始有交易往来的公司，各负责人应在交易开始调查书中记录必要事项，取得部门主管认可后，上报总经理。

大客户部在获得批准后，须依照调查书制成交易往来客户名册，并在客户一览表中记录相关信息。

第六条大客户部应一年两次定期调查交易往来客户，如果有变化，应在交易往来客户名册及交易往来客户一览表中记录和修正。

第七条市场部对于有关交易往来客户各事项变化应随时记录。

第八条交易往来客户如果解散或者与本公司解除交易关系时，市场部应尽快将其从交易往来客户名册及交易往来客户一览表中除去。

第五章资料整理及处理第九条交易解除后的资料，应标明交易终止或者交易解除，并进行整理；完全不可能恢复的客户资料，经大客户部经理批准后另行处理。