第一次拜访客户的技巧
1、拜访前的技巧
推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

准备好样品，
目录书、笔和笔记本等。

见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的
回答。

平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要
收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，
如此才能真正知己知彼。

2、准时赴约
迟到意味着：“我不尊重你的时间”。

迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的
发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、穿着技巧
服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

我不喜欢我的业
务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。

我起码要求是衬衣。

还有公文包一定是皮的。

4、拜访中的技巧
我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交
的百分比。

在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。

意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。

也要想办法让
他帮你介绍一位新客户。

5、谈话时的技巧
对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意
他的一举一动。

你就可以投其所好拉。

谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。

我们在
和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。

其实我们要注意到我们谈话
的过程和气氛。

如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。

在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。

其实采购也一样。

价格我
们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。

所以我
们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

那天与客户约好十点整见面，不到九点五十，我们的车就到了他们的办公楼前。

下车前，我让业务员先整理一下自己的仪表，看头发是否乱了，肩膀上是否有头皮屑，领带是
否松了，西服口袋盖是否塞在里边，皮鞋是否擦干净等等。

总之，从上到下都要检查一遍。

上楼到了前台，业务员告诉前台小姐，说我们是某某公司的，已约好与他们的老总见面。

前台小姐马上笑容满面地说，老总早就在等你们了。

于是领着我们来到装修考究的会
客室。

不一会，老总带着两个具体业务负责人进来了。

交换过名片后，我们就寒暄起来。

聊了两三分钟，对方老总大手一挥：“这样吧，大家时间都紧，我们开始谈正事吧!”
在业务员把公司的简介分发给对方之后，我简明扼要地介绍了公司的背景、规模、经
营范围和优势。

待我说完，业务员又详细地介绍了我们的主打产品纳米汽车空气净化器，
并当场做了演示。

看完演示后，对方老总当场表示对这种产品很感兴趣。

待他们研究之后，会尽快给我
们答复。

快十一点了，对方老总邀我们一起吃顿“便饭”，我以公司还有事为由谢绝了。

“可能是双方高层都在的缘故，不知为什么，我觉得自己今天有些紧张。

”下楼上车后，业务员似乎还有些紧张。

“我看出来了。

”我说：“当他们的前台小姐给你送茶时，你就忘了说句‘谢谢’。

下次即使你正在说话，如果有人给你沏茶，你也应停下来说句‘谢谢’，这是一种应有的
礼节。

”
推销员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人。

你尊重办公室里的
每一个人，不仅能显示你的人品，也会在无形中增加你的人气指数。

如果大家都对你产生
了好感，认可了你的人品，那么，你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。

推销
员要迅速拉近与客户心理上的距离，其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这样细微琐
碎的小事。

“今天他们一下来了三人，由于不知道另外两人的姓名和职务，所以心里有些紧张。

”业务员说：“过去只通过电话，他们三个一起进来，不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里
更紧张。

”
“你不是喜欢打麻将吗?你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了!”我开玩笑说：
“在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼。

如果他们几个几乎同时站在面前时，
你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说‘初次见面，请多关照’之类的
客气话。

我自己也犯过一回这样的错误。

有一次，有五个人一起参加洽谈，他们一开始都
没说话，我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总，结果老总是个年轻的小伙子。

当时大家都很尴尬。

”我说。

作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。

不要慌张，首先笑一下，再做个深呼吸，然后慢慢地取出名片，这时，对方地位最高
的人往往会首先把名片递过来，于是，你就不再处于被动了。

如果对方几个人同时递名片，那你就先与距离自己最近的人交换名片。

那天业务员的最大失误是忘了做笔记。

他以为那天主要是寒暄，没有什么可记。

作为推销员，笔记本一定不能离身。

许多推销员仗着自己年轻，记忆力好，不愿做记录，这其实是一种坏习惯。

虽然是寒暄客套，没有什么实质性的内容，但你记录对方的谈话，是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方对你的信赖。

你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。

当然，如果进入了实质性的谈判阶段，那自然更得做好记录。

“老板，我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁，进入实质性的谈判。

”业务员有些惋惜地说。

“你认为今天的气氛很好吗?”我郑重地说：“凭我的直觉，要攻下这个客户，你还要花大力气才行!”
即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。

初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。

这与谈恋爱不同，即使双方是“一见钟情”。

也不要马上表现出来。

所以，推销员第一次上门，应当把自己当成中医大夫，是一次出诊。

通过对客户“望闻问切”，弄清楚客户的基本情况。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。