双跨的
处方转OTC OTC转处方
医院一般都做的很好 医院一般都做的不好
3.代理商所关心的问题
代理商 产品质量 合作关系 企业支持
企业
关注的问题
市场保障 产品 招商政策 价格
二、找到代理商
要讲的 两个问题
1. 找什麽样的代 理商
2. 找的途径
1.找什么样的代理商
广告的
前提： 产品适合什么模式，就找什 么样 的代理商
2
怎样和准客户沟通洽谈？
三、怎样和客户沟通洽谈
角色定位
招商代表面对的客户是中间商，包括医 药公司、个人代理商。
沟通目的
是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招 投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
窜货我们负责吗？
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，永远说“不”！ 公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
3.5.如何谈任务指标


数字说话
让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
3
怎样和客户电话沟通？

4.2.如何制定协议

4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原
则；

4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发 启动期；


4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定；
4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必 须收取保证金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定
专业
OTC
专促的 甩手掌柜的 长线专科药
处方药
短线抗生素的 …… 处方转OTC OTC转处方
思考： 1、特维丝找什么样的代理 商？ 2、除湿找…？ 3、苦参疱疹酊找…？
双跨的

我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 模式路数适合我们产品的

我们要格外留意这样的代理商
医药招商分享
主要分享的问题
1 3 2 3 4 5 3 怎样寻找客户？
怎样和准客户沟通洽谈？
怎样和客户电话沟通？
招商协议签订的注意事项？
怎样有效管理地区招商医院？
1 3
怎样寻找客户？
一、认清代理商：
主要讲以下3个问题


1.为什么要找代理商（招商定位）
2.代理商分几类

3.代理商关心什么
1.为什么要找代理商
特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户）
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
2.找的途径
1.广告、网站 2.药交会、专科年会
找的途径
3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务）
5.同行招商经理—圈子
最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的 代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商


三快
快速建立的分销网络


快速回笼资金
快速将产品送达终端

四省

省资源、省时间、省精力、省麻烦
2.代理商分几类
广告的 OTC 专促的 甩手掌柜的 现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一
长线专科药 专业 处方药 短线抗生素的
1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远 1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看

返费用金额及结算时间、结算方式；
5 3
怎样有效管理地区招商医院？
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可以管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代Байду номын сангаас商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的 观念
为什么要管理？
1.
代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销 售利润和发展方向上）
2.
代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、 对公司的信心、空间、上量）
不积极拓展分销网络 窜货乱价 不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场 不能建立公司品牌
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
2
自身的资料
3
市场情况的了解
4
环境的选择
5
思想、情绪、信心
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。
3.3.针对代理商常提出的问题如何准 备？
关于产品 如何表述产品的卖点 关于企业 关于招商政策 需要统一报价吗？ 关于支持 说的越多越好吗？ 关于保障 需要准备标准答案吗？
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
措辞
肢体语言
热情 音量 语速 发音清晰度
逻辑性 最放松的姿态 积极措辞 自信 简洁
4
招商协议签订的注意事项？
四、签订协议的注意事项

4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户 反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意见—— 公司打印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄 对方——签字盖章并回寄一份——备案执行
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、 临床费、科室主任姓名、药事会时间等； E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？ I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？