• 如何面对这种新型商务方式的出现 • 如何将产品销售给个人客户和公司客户 • 电子商务实施过程中成功的关键因素 • 在经济方面的影响，尤其是在竞争方面 • 中间商的地位 • 电子商务和供应链管理间的相互影响
电子商务定义
• 电子商务（Electronic Commerce）是一个全 新的概念，它描述了通过包括互联网在内的计 算机网络，购买、销售和交换产品、服务和信 息的过程
可以提供较便宜的产品和服务。 • 对于数字产品，电子商务能实现即刻交货。
电子商务带来的收益
• 给社会带来的收益 • 电子商务便利了公共服务的提供，如健康保健和教育，
政府能以更低的价格和/或更高的质量提供社会服务 • 电子商务使更多人在家工作 • 电子商务使一些商品以更低的价格出售 • 电子商务使居住在第三世界国家的人能享受到前所未
供应商管理库存（VMI） vendor managed inventory
• 沃尔马特提供 由供应商分析库存数据和管理库存 • 1996年沃尔马特减少25％库存,增加15％销量 • 供应商管理库存已成为零售业的行业标准
不间断补充计划（CRP）
• 在1998年，它的业务延伸到遍及全球的数千名中、小 型客户，他们可以通过浏览器输入订单
• 订单跟踪功能 • 产品文档资料库
案例1 英特尔公司
• 结果
• 1999年开始评估费用的节约量,仅在台湾一处每季度就 节省了45,000个传真
• 客户开始习惯于使用网站这一工具 • 销售英特尔产品的中间商
案例2 开心狗公司（Happy Puppy）
• “电子商务（e-business）涵盖了生产周期、 速度、全球化、提高生产效率、赢得新客户以 及在机构间共享知识从而获取竞争优势的方方 面面。” IBM CEO
完全电子商务和不完全电子商务
• Choi et.al（1997年）创立了一个模型 来解释在这三个维度上数字化程度不同 的可能组合
• 销售产品（服务） • 销售过程 • 代理人（或中间商）
• 1998年夏季英特尔开始在线业务，月销售额从零一跃 达到10亿美元
案例1 英特尔公司
• 解决方案
• 大型公司通过电子数据交换（EDI）网络和英特尔保持 联系, (Supply Line Management)
• “E-Business Program”的网站是一个自助式的外联网 (Extranet),能提供大量产品的销售和客户支持服务，范 围涵盖微处理器、电脑主机板、芯片组，以及闪存等
电子商务带来的收益
• 给企业机构带来的收益 • 电子商务将市场范围扩展到全国乃至全球 • 电子商务减少了以往生产、加工、分发、存储和更正
“纸张信息”的成本,降低了通讯费用 • 电子商务的供应链管理，可以降低库存和管理费用。
生产流程从客户订单开始采用“准时生产”方式 • 电子商务促进了企业流程的再造 • 其他收益还包括改进形象、改善客户服务、找到新的
有的产品和服务，其中包括学习专业技能和获得大学 学历的机会
电子商务的限制因素
• 电子商务的技术限制 • 缺少系统安全性、可靠性 • 存在电信带宽不足的问题 • 软件开发工具仍在发展并且变化迅速 • 要将互联网和电子商务软件与一些现有应用领域和数
据库结合相当困难 • 供应商除了网络服务器之外可能还需要特别的Web服务
（安全智 能 卡/认证、电 子支付、 产 品目录）
（2） 信息发布 基 础设施
（ EDI 、 电 子邮件、 超 文本传输 协 议）
基础设施
（3） 多媒体和网络 出版基础设施
（ HTML 、 Java、 WWW、 VRML）
（4） 网络基础设施 （电信、有线 电视 、互 联 网 ）（ 增 值 网、广域网、 局域网、内联 网、外联网）
案例1 英特尔公司
• 解决方案
• 在1995年和1996年，Cisco和戴尔等公司开始利用互联 网进行小规模的商务活动，并逐渐把其应用推向更广 泛的领域
• 1998年的电子商务比起1995和1996年来要成熟得多,英 特尔全力以赴，创立了一整套电子商务系统。英特尔 把电子商务视为“做生意的全新途径”
电子商务的框架和组成要素
上海交通大学管理学院 王理平副教授
案例1 英特尔公司
• 问题的出现
• 英特尔这家全球最大的芯片（集成电路）生产公司将 其产品卖给数以千计的计算机生产商。其主要业务集 中于个人电脑市场。然而生产商还使用其竞争者生产 的芯片，所以在集成电路市场上的竞争十分激烈。
• 英特尔公司把定制的产品目录和产品供应信息一并发 送给潜在客户。在1998年夏以前，上述活动都以印刷 品的方式进行，这使得信息传输速度慢，成本高，并 且内容经常过时。
虚拟产品
电子商务领域 电子商务的核心 完全电子商务
数字产品 传统商务
物理产品
物理 代理人
数字 代理人
虚拟销售方式
数字销售方式 物理销售方式
虚拟 参与者
电子商务的框架
• 许多人认为电子商务就是建立网站而已 • Zwass 1996年论述电子商务的框架及其
组成要素
• 电子商务的应用 • 基础设施 • 管理
• 一个典型的IOS包括一家公司及其供应商和/或客户。 • 通过IOS，买卖双方可以安排日常性的业务活动。 • 信息以预先安排好的格式通过通讯网络进行交换
跨组织信息系统的类型
• 集成讯息（integrated messaging）——通过一套单 独的，结合了EDI、电子邮件和电子表格的电子传输系 统来发送电子邮件和传真文档
业务伙伴、加速信息获取、增加灵活性等
电子商务带来的收益
• 给消费者带来的收益 • 电子商务能一天24小时在任何地方进行购物或交易。 • 消费者能在数秒内获得相关的详尽信息，而不是以前
的几天或几周。
• 电子商务给消费者提供了更多选择；他们可以从大量 供应商中选择更多的产品。
• 通过允许消费者在多处进行迅速比较，电子商务通常
• 共享数据库——存放在数据仓库中的信息被贸易伙伴 共享，并且对外开放。这种共享主要是通过外联网实 现的
• 供应链管理——即在一家公司及其供应商和/或客户之 间进行协作，通过需求预测、存货管理以及订单履行 来降低存货、加速出货，并实现准时生产
沃尔马特合作预测和补给（Collaborative Forecasting and Replenishment，CFAR）
案例2 开心狗公司（Happy Puppy）
• 结果
• 开心狗网站每周有数百万份游戏拷贝被下载 • 其他网站有超过10,000个链接指向它 • 在自己广受欢迎的网站上通过放置开发商、游戏公司
广告而获利 • 顾客在下载试玩版游戏之前必须回答一份问卷，其结
果经过分析之后被卖给电子游戏生产商
电子商务实施过程中的一些问题
Continuous Replenishment
• 八十年代中期宝洁公司（P&G） • 零售商把每日销售数据传输给宝洁公司 • 宝洁公司负责分析数据 • 自动补充零售商的库存 • 宝洁公司与批发商商定扣率 • 宝洁公司重新制定了定货的全过程 • 不间断补充计划成为行业标准
电子商务的特点
• 在90年代，企业管理者开始意识到对上游和下游活动 的管理和控制——包括与企业外部合作伙伴间的关 系——和内部的实际生产活动一样重要。
雇员
客户
营销人员和 其 他外出雇员
互联网
旅行社 小型零售商
公众 小客户 小型批发商
竞争者 工业外联网
其他 外联网
银行和其他 业务伙伴
HBO使用内联网提高销售业绩
• HBO（Home Box Office）是为有线电视提供电影的网 络，它雇用了200多名营销人员制作促销节目，提供给 10个地区的有线电视经营者
器和其他基础设施 • 一些电子商务软件可能不适合在一些硬件上运行，或
者与一些操作系统或其他部件不兼容
电子商务的限制因素
• 非技术限制(根据《互联网周刊》（1998年）的调查) • 费用和合理性（占被调查者的34.8%）。在企业内部发
电子商务应用 ●股票●求职●在线银行●购物 ●邮递●在线营销和广告●在家购物●拍卖●旅游●在线出版
人： 买方、卖方、 中间商、服务 商、信息系统 人员、管理者
公共政策： 税收、法律、
隐私条例
技术标准： 涉及文档、安
全和网络协 议；支付
机构： 合作伙伴、竞 争者、协会、 政府服务机构
（1） 普通商务 服 务基础设 施
EDI
SAP 应用软件
Warner-Lambert CFAR 服务器
Warner-Lambert
CFAR Workbench
CFAR Workbench
根据计划，通过使用合作预测和补给（CFAR）标准，沃尔马特和它的一个主要供 应商——Warner-Lambert 相连。借助 CFAR Workbench（一种类似电子表格的文档，为 加入评论留出了很大空间），沃尔马特的进货人和 Warner-Lambert 的计划人能合作进行 产品预测。
• 问题
• 要从电子游戏中获取可观的利润并不容易，尤其是对 于独立的游戏制作人。游戏要经过数层销售渠道，每 层都瓜分利润的一部分，最后原创者只分得可怜的一 小块
• “开心狗”公司的创立者也有过这种经历，最终他们 决定通过互联网把游戏直接卖给消费者。在不到一年 的时间里，该公司树立了成功的典范
案例2 开心狗公司（Happy Puppy）
（5） 接口基础 设 施（连接 到 数据库、 客 户和应用 系 统）
诺兰模型
• 初始阶段 • 传播阶段 • 控制阶段 • 数据共享阶段 • 集成阶段 • 成熟阶段
跨组织信息系统 (IOS)
Interorganizational Information system
• 跨组织信息系统（IOS）是围绕多个商务伙伴建立起 来的统一系统。