成功 金钱 地位 赢得他人的喜爱 美丽的外表 健康 自尊
在掌握顾客驱动力的同时你就得到 了该顾客购买产品的承诺
顾客担忧
价格担忧 时间担忧 家人和朋友担忧 承诺担忧
为什么顾客会产生担忧？
最主要的原因：没有信服你私人教练陪伴 下锻炼的价值所在
销售过程中必要步骤的遗漏
在做出决定前需要得到更多的信息
谁 Who 什么 What 在哪儿 Where 什么时候 When 为什么 Why
封闭式问题
这类问题的提出是以下列词语作为开头： 是不是……… 有没有……… 对不对……… 是否………
他们的回答很简单，只用回答“Yes”or“No
跑题时用来制谈话内容 听起来您度过了一个美妙的假期 ……您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？
电话邀约
一：准备
保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人 保持热情 声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰） 让你的客人轻松、开心地和你沟通 如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案 永远不要打断和你沟通的会员 打电话前要做一些笔记、了解会员资料 用一些常用的词语“您好”“打扰了” 说明打电话的原因和内容
处理客户担忧的五步
1. 倾听顾客的整个担忧（人是自私的，只愿意
听到自己想听的部分）
2. 表示理解（事实和情感） 3. 提出问题，孤立并阐明担忧（我们不能同
时处理两个以上的担忧）
4. 提供信息（a.回顾客户的目标和动机；b.提供
新信息）
5. 结束并等待回答
倾听的目的
倾听交谈的内容
通过倾听过程观察对方身体语言
简单的说：“我能理解！”这句话并不能表明 你完全理解你的顾客。顾客需要知道你了解
两件事情：他们的真实感受以及他们所告 诉你的实情！
表示理解包括
事实 感受
沮丧：“没有时间锻炼身体真是一件令人沮 ` 丧的事情。”
难堪：“许多会员第一次做这种运动时都会 `` 感到不舒适。”
失望：“当一切进展顺利时却不得不找另外 ` 一种健身方法的确让人头疼。” `
★ 描绘私教课的特色和益处对会员来说更有意义，激 动人心。
特色：能描绘产品或服务的事实或特征
益处：一件产品或服务能满足顾客目标和动机的方式 方法
提问方式：
开放式 封闭式 跟进式 试探性封闭问题 有关结果的问题 有关益处的问题
开放式问题
打破僵局 获取大量的信息
通常，这类问题的提出是以下列词语作为开 头——“W”：
二：打电话 问候、自我介绍 eg: 您好，这里是金沙城市会所，我是您的私人教练
“大熊猫（呵呵）”，您是“大灰狼”吗？
打电话的目的 eg: 我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看
4点种这个时间可以么？
第一次约见会员
1.第一印象
外表 保持活力、激情 时刻保持微笑 以一种柔和舒适方式进行目光接触 说话的声调和婉转与顾客保持一致 使用恰当的身体语言
表示理解
当健身顾问没有对顾客的想法和感受做 出表示理解，通常顾客会结束谈话
沮丧：“自从我经常加班以后我的体形保
`
持得不好，这真让我难受。”
难堪：“我想我恐怕不适合做这项健身运动 ` 吧。”
失望：“在俱乐部停业之前我一直做得很出` ` 色”
当顾客表达他们的强烈愿望时，你可能会/不 会赞成他们的观点。虽然你无须表示赞成， 但你有必要表示你对他们的理解
判断对方的态度
倾听技巧
身体前倾 目光接触 不时的微笑点头 要做记录
倾听的禁忌
打断谈话 假装知道顾客想要说什么 因其他人或事分神 转动工作椅或玩弄小物品
人的舒适区
每个人在情感上都有自己的舒适区，如果 顾客在销售过程中离开了他的舒适区，“表 示理解”将是把客人带回到舒适区中的最有 效途径。
二：自我介绍
欢迎光临***会所 说出你的名字 正确读出顾客的名字 询问顾客希望使用的名字并且强调 强有力而适度的握手
三： 打破僵局
我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些 大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾 客的答复
➢ 询问一些大众化问题(非健身方面)来引导谈 话, 以达到消除顾客不安情绪的目的
★注意：大部分人会忽视了对顾客积极情绪的理
`
解，而这会导致顾客对长期健身态度
的`
转变！
练习：自豪、快乐、热情
如果你没有表示对顾客的 理解，你必须寻找合适的时 机！！！
你是否有这样的经历：
你到商店去买电器，推销员会向你描绘产品的一些特 色，却没有一项是你感兴趣的？这种行为被称为 “特色填塞”。顾客通常采取拒绝购买的态度
PT销售技巧
如何做一个优秀的PT
良好的倾听和沟通能力 丰富的工作经验和PT认证 是否能为会员量身制定一个训练计划 能否掌握正确的训练方法
在训练中能否调整训练流程以达到更好的 训练效果
告诉会员如何正确的饮食、缓解压力、提新 陈代谢、加速脂肪燃烧在运动中充分受乐趣， 达到会员想要的预期效果
例如：“今天外面天气怎么样？” 或问时尚类的问题
四：设立期望值
事先解释你与顾客将要进行的一系列活动 及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除 顾客的不安情绪
名词解释
目标、动机、驱动力、客户的担忧及如何处理担忧
目标：
是指一个人希望达到的某种愿望和 理想
你想到达一个什么样的效果？
动机：
指顾客期望实现他们目标的根本原因
为什么要达到此效果？
驱动力：
人们最强烈的愿望和动力
你觉得现在的状态对你生活带来哪些不便或 影响？
到达此目标为什么对你如此重要？
例如 ：
一个希望减肥15磅的女士可能今天会来 到俱乐部，因为她正计划着和丈夫一起度过 一个非常浪漫的假期，减肥会使她躺在沙滩 上晒日光浴时显得更加有魅力 。
下面列出的是人们的一些常见的动机：
销售的11条优秀品质
自信 积极向上的工作态度 以结识他人为乐趣 良好倾听技巧
帮助别人的心态 思想开朗 对偏见的敏感性 充满活力
有说服力 坚持不懈 对产品的信任
销售过程遇到的难题
怕遭拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏自信 无法将个人及家庭问题抛在脑后
如何解决困难
面对问题，去接触更多的会员 集中精力，为目标而去努力 自信比专业更重要 努力提升专业知识