1.1-6
❖ 不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。
❖ 不买原因之三： 我没钱。
❖ 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几 千元，怎么可以再乱花钱买保险？
1.1-7
不买原因：我死了，赔的再多也没用， 有什么意思？
潜在需求
保险的意义和功能
对家庭的保障
人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱
潜在需求
保险的意义和功能
资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。
1.1-4
购买保险理由之一
❖ 人寿保险是保全财产最有效的手段。 （生活化的语言——话术）
❖ 你确实很有钱，为什么还要工作? ❖ 为了成就感，也为了下一代？ ❖ 你及你的子愿意将一大半的财产拱手送
人吗？ ❖ 人寿保险是唯一免税的投资！
1.1-13
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？
假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必 须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车 站，你让儿子搭什么车？为什么？
1.1-14（1）
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
1.1-25
缘故市场的经营
前言
1. 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 2. 拥有30~50个客户时，勉强维持； 3. 拥有60~80个客户时，心中不慌； 4. 拥有100个以上客户时，轻松签单； 5. 拥有200个以上客户时，签单手软。
1.3-1
课程大纲
一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式
潜在需求——今天过得好，晚年应该 更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老， 保障晚年生活。
1.1-19
购买理由之六
恭喜你有一个好单位！
我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多 一笔养老金也是一件好事。
但你能保证你单位的经营状况及你的收入 永远不会低于今天的水准吗？
1.1-20
不买原因之七：现在缴费不少，将来每年 拿的也不多，没意思。
1.1-24（1）
购买理由之八
对于有钱人来说，十万八万算不了什 么，但对没钱的人和正在创业的人来说， 就要了他们的命了。
每个人都会为自己的风险付费的，你 是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿 出来？
1.1-24（2）
结论
❖ 家庭保障 ❖ 规避风险 ❖ 子女教育计划 ❖ 理财计划 ❖ 积累财富 ❖ 保障幸福晚年生活 ❖ 保全财产
课程大纲
一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话
术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业
1.1-1
课程目标
使新人深刻领会人寿保险的八 大意义和功能，并能用生活化的 语言向客户表达。
1.1-2
❖人人需要保险 ❖人人不要买保险
1.1-3
❖ 不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？
潜在需求——合理理财，获得更多的收益。 保险功能——人寿保险，是有效的投资理 财。
1.1-21
购买理由之七
您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。
只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资 运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在 得多买几份。
1.1-14（2）
❖ 不买原因之五：
这么多年我没买保险，不也很好吗？
❖ 不买原因之六： 单位好，保障充足。
❖ 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。
❖ 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保 险。
1.1-15
❖ 不买原因 潜在需求
保险的意义和功能
1.1-16
不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好 吗？
1.1-22
不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作 单位也不错，还要什么？
潜在需求——身体保障，重疾保障，医疗保 障。 保险功能——人寿保险，提供最有效的医疗 保障。
1.1-23
购买理由之八
请问您多久没有去过运动场了？是不是现 在身体已经不如18岁的时候？
科技发达了，人们的生活水平也提高了， 但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。
参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以 近100%的把握安全准时到达目的地。 其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他 用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基…… 是否有到达目的地，心里没有底。 更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育 怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我 照顾。
潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散少数人 的风险。
1.1-17
购买理由之五
今天我们真的很幸运！
俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕 祸福”，风险的发生是不以人的主观意识 为转移的。
谁也不能预知未来将发生的事情。
1.1-18
不买原因之六：单位很好，将来也有 保Fra bibliotek（指退休工资）。
1.1-9
购买理由之二
人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。 不知道施先生每月赚的钱是不是一个人
花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩 子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因 某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲 生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？
1.1-10
❖ 不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。
1.3-2
课程目标
通过对缘故市场开拓的训练， 使学员找到可以拜访的准主顾。
1.3-3
1.3-4
你遇到的最大障碍
❖ 害怕亲友拒绝 ❖ 不做亲友的生意 ❖ 不知道如何开口谈保险
潜在需求
适当的理财 累积财富
保险的意义和功能
人寿保险是很好的理财 计划
1.1-11
购买理由之三
人寿保险是积累财富最有效的手段。
❖ 你觉得怎样的人才算有钱人？ ❖ 赚得多用得多，不见得有钱； ❖ 赚得不算多，花钱有计划，不见得
没钱。
1.1-11
陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由 1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？
❖ 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 ❖人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。
1.1-12
❖ 不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元， 怎么可以再乱花钱买保险？
潜在需求 子女教育储备金
保险的意义和功能 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。