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取势
业务层战略：差异集中，成本领 在在差价异 差中 体有 系集中中培育价先格吸引力
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差异化战略：变与不变，体现差异
不变——在与“两乐”的竞争中，娃哈哈
充分发挥差异化竞争的优势，通过销售重心 下移，利用广大农村消费者品牌意识不强的 有利因素，以价格优势抢占农村市场从而获 得了成功。
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明道
公司层战略：兵无常式，水无常 随不着断外 调界 整环 战境略的变化形和企业的发展
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娃哈哈不同时期的战略
成熟期
发展期 创业期
撤退型战略—退出部分领域 拓展型多元战略—产品多元化 拓展型密集战略—专注营养口服液
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创业期：密集战略
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营销战略：联销体网络的发展与优势
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正心
企业文化：不断完善，企业一家
小家大家社会家，家家和谐 人事企事天下事，事事关心
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娃哈哈企业文化：不断发展，不断完善
起源阶段：励精图治，艰苦奋斗 勇于开拓，自强不息
发展阶段：先以诚信施于人 才能以信取于人
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成功的战略不过是术 伟大的战略必须正心 企业文化是正心的基石
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非常娃哈哈，有非常战略；
谢谢李老师，教给我们非常战 略！
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PPT教学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
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省大量研发、广告成本。茶饮料、乳品饮料等都 是步步紧跟，后来居上
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成本领先战略：追随、价差、配送、生产
价差体系——通过高强度的广告推新产品，冲
开市场，形成销售预期；接着通过严格的“价差 体系”做销售网，以明确的“价差”使经销商获 得第一层利润；配合常年循环推出的各种促销政 策，将企业的一部分利润回馈给经销商，更牢靠 地抓住经销商的心。
完善阶段：小家大家社会家，家家和谐 人事企事天下事，事事关心
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战略，是基于现实的思考 兵无常式，水无常形 公司层战略须因势利导
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战略，决定未来
业务层战略决定未来的方向
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好的战略，需要好的执行 职能层战略是成功的基础
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成本领先战略：追随、价差、配送、生产
配送成本优势——提出“销地产”战略，即
在每个产品的主要销售区域直接设生产分厂，就 地就近生产。每个生产基地的配送范围控制在 500公里以内。生产基地的数量是顶新，统一饮 料基地的5－10倍，也远远超过了“两乐”在中 国瓶装厂的数量。配送成本优势让许多竞争对手 短期内根本无法追赶。
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我们为这八个字取了个名字——
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“非常战略”！
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能做到非常战略的，都是成功的！
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非常娃哈哈，就做到了
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明道——公司层战略：兵无常式，水无常形
取势——业务层战略：差异集中，成本领先 优术——职能层战略：快新研发，联销运营 正心——企 业 文化：不断完善，企业一家
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成本领先战略：追随、价差、配送、生产
生产成本优势——追求生产设备高效化，追
求后向一体化，追求规模出效益，最大限度降低 生产原材料成本。
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优术
职能层战略：快新研发，联销运 快精速确响 、应 有的 力研地发支战持略公营和司强和大业的务联层销 战体 略实网施络
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研发战略：从快速响应到主动创新
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营销战略：联销体网络的发展与优势
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营销战略：联销体网络的发展与优势
联销体制度——一级经销商每年须将
该年销售额的10%作为保证金一次性打到 娃哈哈账户，娃哈哈支付利息。此后经销 商必须结清货款娃哈哈才予发货。 一级 经销商主要负责仓储、资金和送货等服务， 管理每个地区的二级批发商。同时娃哈哈 的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、 理货，以及广告促销等业务。
非常战略，非常娃哈哈
——娃哈哈战略与企业文化分析
M1012097 战略管理第六组 张 炜、肖瑞娟、
杨雪之、周茅茅、鲍 翔
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终极的战略是什么？
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李杰老师在第一节课就告诉我们了！
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明道
取势 优术 正心
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公司层战略
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成熟期：部分撤退型战略
在逐渐成熟后，通过对实际业绩的分析和对市
场的预判，采取部分撤退性战略，比如看到保健 品市场前景堪忧时，果断退出将儿童口服液市场； 一度热火朝天的石油业，也理性地悬崖勒马
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除此之外：适时采取联盟战略
在企业发展的不同阶段，通过适时与竞争对 手结成战略联盟，获取资源。比如：与乐 百氏合作打假； 与达能合作获得发展所需 的资金
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差异化战略：变与不变，体现差异
变——娃哈哈不断推出全新理念的乳品饮料，
进一步做深做细市场。先后推出不同口味的果奶、 钙奶、AD钙奶、爽歪歪、营养快线等创新产品， 和竞争对手进行差异竞争。
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成本领先战略：追随、价差、配送、生产
追随者——追随成功品牌，进入成熟市场，节
主打娃哈哈口服液，以创新、单一的产品进入市 场 ，集中企业的优势，集中营销，符合市场的需 求快速占领市场，3年产值突破亿元大关，积累 了企业发展所需要的资金。
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发展期：拓展性战略中的多元化 战略
在食品，饮料，服装等多个相关领域开发上 百种产品，拓展企业盈利来源，为企业做大 规模，做出了巨大贡献，使公司发展成为全 球第五大饮料生产企业，总资产121亿元。