帮您打扫，这样房子就感觉了，就更买的上价
业主放盘时报价太高？
常见回答： 业主报多少就多少那是他的权利 你报价这么高，我们很难卖出去 劝业主报个低价，以更快卖房（ 以为你吃差价）
1、所有的业主心态都希望价格高
一点
1、楼层、户型结构、面积、装修结构、小区
成熟度，周围一手房楼盘报价（专业度） 2、给相应成交房子的价格给业主
1.王哥，我们获取的房源信息，不但能够更快买到房子，而且还可以在多套房源中买到更 适合自己的2、交易流程复杂，需要办理很多手续，（房屋估价、办理贷款、公正、签订 合同，产权过户）避免您花冤枉钱， 其他中介公司，收费低：
您说的没错，有些中介公司中介费确实较低，您去过他们门店吗，是否了解他们呢？ 是这样的，有些攻讦公司招揽客源，的确在中介方面给了很大的优惠，其实我知道您在乎的不是这 点钱，而是希望钱花的值，能找到一套直接真正满意的房子，我们（门店分布广，房源丰富，服务 质量有保障）买东西您可以比对价格便宜，但是买服务，您可不能这样比，更重要的是前花的值， 能够跟快帮您找到合适满意的房源，他们便宜，也许房源少，或许服务不规范，您还花更多冤枉钱 呢！我们收取这个钱，是为了更好的服务！
业主说要自己销售，不用找中介？
1、房地产中介公司不信任
常见回答： 你没有渠道，自己怎么卖 你自己肯定是卖不出的
2、担心中介吃差价
1、我们是一个正规的大公司
2、跳过中介自行交易的不利和风险 3、通过与中介合作的好处
话 术
专业型话术：王老师，是这样的，我加就住在XX小区边上的XX地方，我对那一片很熟悉，已经买
常见回答：
不好意思我们这儿没有 有啊，B栋7楼，加上公摊面积刚好95 平方，业主开价89万 95平方米的三居室太小了，我这里有一 套105平方米的三居室也是xx花园
已经在其他中介看过这个 户型，但是价格谈不拢
亲戚朋友住在XX花园，听 说条件不错
已经通过其他中介看上了， 但是被其他客户拿走
话 术
【 《二手房实战话术 》
1、业主说要自己销售，不用找中介 ？
2、业主说有朋友做中介，要独家委
托给朋友卖方？ 3、业主对中介不放心，不愿意留钥
一、房源客源一个都不能少
匙？ 4、业主放盘时报价太高？ 5、客户担心中介买二手房不安全？ 6、客户嫌中介费太高，不想通过中Fra bibliotek介买房？
7、客户担心中介买二手房不安全？ 8、客户嫌中介费太高，不想通过中 介买房？
说服客户买二手房的好处：买房纠纷，商品房更是比二手房多，之前天天360就报道了很多，商品房 质量问题，开发商承诺 不兑现的问题，因为二手房都是现房，房子有什么问题都能看的清清楚楚， 物业好不好，也能感受的到，（商品房都是期房，全部付完款，都要等个一年半载，工程质量，工
期之类都无法预测）
客户嫌中介费太高，不想通过中介买房？
给利益：放心，我们一定会将您这套房子作为主推房源的，您的房子户型结构好，装修不错，只要 价格合适，一定很好卖的，如果您没在家，我们还可以去打扫卫生
业主对中介不放心，不愿意留钥匙？
常见回答： 以威胁的口吻，如果不留钥匙， 房子会比较难卖出去 经常打电话，希望对方能留下钥 匙
1、不放心
1、通常情况，有钥匙的房子会更快销售
1、多用我理解您的想法，
2、一开始很多人也和您一样，认为二手房交 易过程猫腻很多，不是很放心
话 术
案列讲解：王哥，我理解你顾虑，之前有一个客户“ 、、、、、、、、、由于什么原因、、、、当 过了孩子的婚期、、、后来找到我们、、、一个月就解决 总结：花了点手续费，但是省了好多事 ，少走很多冤枉路（案例一定是峰回路转，有起有伏，） 价格方面的担心（吃差价）：房子的价格是业主定的，我们中介只是一座桥梁，我们为买卖双方牵 线搭桥，作为中介，我们要兼顾双方利益，不会只顾及某一方利益，签合同也是三方一起签的，您 和业主直接面对面，这里面会有什么猫腻
过十几套房子了，而且我现在手头上就有三个想买xx小区的客户，如果您委托我们销售，相信很快 就能帮你卖出去了 公司规范话术：我想您可能对我们中介行业有所误解，确实有些中介存在吃差价的行为，但我们公 司是在这个行业耕耘了5年，我们在巴南区有10家分店，每月交易上百套房子，都没有出现客户投 诉，我个人也从事这个行业5年多时间，相对经验丰富，你们小区附近的xxx就是我帮忙卖出去的 中介买房的好处：其实委托中介买方对业主来说还是很有好处的，比如，我们可以更快的帮您卖出 房子，可以为您节省时间，交易手续很繁琐，如果不是专业人士，很可能会出现一些风险，前几天 在报纸上看到XX，对法律的不熟悉，结果出现问题
的发展将达到供需饱和点，到
那时行业会趋于回落。
上涨阶段 调整阶段 成熟阶段
0
起步阶段
摸索阶段 动荡阶段
楼市进入存量房时代：经过房地产市场快递发展的十年，房地长市场应趋于理性，目前存量房可提供5248万
套房产，中国城镇化速度是每年2000万人，需求是1000万套。目前房地产不开发的情况下，需要5年才能消化现有 库存量
业主说有朋友做中介，要独家委托给朋友卖方？
常见回答： 多委托几家中介，房子卖的更快 独家很容易引起纠纷，不信你可 以上网查，很多专家都表示被独家 代理
1、担心很麻烦 2、独家感觉很好
1、我们是一个正规的大公司
2、客户越多，能卖好价格，房子卖的越快 3、给利益
话 术
客户越多，能卖好价格，房子卖的越快：王老师，这种事情交给朋友办的确比较放心，买房子其实 都是希望房子尽快能卖出去，您说是吧?那您可知道怎么样才能将房子尽快卖出，并且买个好价格 ？那就是要多找些客户，客户越多，房子卖的就越快
）您小区xxx那套，由于业主经常不在家，看房非常不方便，一个季度都没卖出去，如果您把钥匙
放在我们这里，有客户需要，我们就可以随时带客户看房，那样就方便多了，等有意向客户时，我 再打电话通知您，（据我们的经验，一套房子要看15次以上才能买出去呢）
给利益：放心，钥匙都是专人在保管，空房子住每人住，很容易就脏了，有了钥匙，我们就会定期
二、喜迎巧迎八方来客（实战训练）
接听业务电话时，不知如何才能赢得客户好感？
常见问题：
电话铃声一响就马上接听，或者 铃声响了很久才接听 接听时没有电话礼仪，语气，用 时等太过随意
说说 我们应该注意哪些电话用语？
1、自报家门：您好，XX房产，请问有什么需要帮忙的吗？
2、文明用语：请、您好、谢谢、很抱歉、让您久等了？
第三种客户您应该怎么说
看了房，然后说，现在大家都在观望，看看在说？
并不是很急的客户 很容易受国家政策影响 受行业内朋友影响建议不要买房
常见回答：
放弃该客户重新找 穷追不舍，隔两天就打电话问
资金被其他事情做占用
话术：我理解您的想法，现在整个市场的观望氛 围的确比较浓，不过这套房子，各方面条件都不 错，也很符合您的要求，现在像这样的好房子可 不多了，昨天又有三波客户看了整套房子！
常见回答： 中介费是可以商量的
1、客户正常心态
2%中介费已经不高，如果您自
己买房，花费的钱可能比这个还多 您没有购房经验，自己买房就很
容易受骗
很多小公司，为了揽客，但是， 房源和服务方面都没保障
1、优质房源，专业保障，高质量售后（一条
龙服务） 2、举反面例子来增强说服力
话 术
通过中介买房的好处：
话 术
专业度及成交案例：王老师，我能理解你的想法，我们也希望房子价格能买的高点，这样我们的佣
金也可以多收一些，不过，您也知道现在房价都很透明，不是有您或我能决定的，而是市场决定的 ，（案例）目前这个小区的成交价都在6000，前几天B栋那套刚卖掉，成交价在6100，上个月那边 有一个成交的，成交价在5000元？
房地产市场未来发展趋势
每一个国家都会经历这样的市场调控 时间
2004至 2008 1998至 2003 1992至 1997 1978至 1991
2019年、、、 2008年 -2019
人均年超过13000美元时 按照发达国家的市场规律，中 国人均超过13000美元时，市 场饱和，而中国目前只有7000 美元，还需要在过十年，行业
客户到店，只是看了一下，什么都不说就离开了？
1、没有找到自己感兴趣的房产信息 2、纯粹就是逛逛，了解了解
话术1
老师您好，我看 您刚刚关注的那
话术2
老师您好，是不是没有
看到合适的房子，是这 昂，我们有一些房源没 有展示出来，您不妨把 您的要求水哦一下，我 可以先帮您查一下，这 样节约您的时间，也容 易找到合适的房子
找出问题：您这个房子装修不错，但一套房子能卖多少钱，除了装修，还和楼层，朝向，户型结构 、供需关系（各大网站都可查）都有关系，您这套房子（找出问题）
客户担心中介买二手房不安全？
1、行业没有规范，（服务内容，
常见回答： 向客户保证自己所在公司非常诚 信和正规 告诉客户这只是误传，是大家的 偏见
流程，收费）都没有明确的界定， 行业竞争无序
常见回答：
这是XX小区的，我有钥匙可以帮您看 房
户型，还是这个小区的
这是XX小区，靠马路，7楼，有电梯
面积105万，总价是85万
2、这个是我们前天刚收的盘，你眼光真好， 有好几位客户都问了，这个房源最大的有点
就是xxxxx。我们先进屋，我再跟您详细的介
绍
你们有XX小区的95平方米左右的三居室吗？
3、注意仔细聆听：对不起，请您声音大一点好吗，我听不太
清楚您的讲话， 可能是信号不好，声音太小了，不好意思 4、保持良好心态
记住问客户贵姓 记住问客户具体的联系方式，最好可以加微信！
客户电话沟通技巧
不要总是回答客户问题 不要在电话里面全部都介绍完，吸引客户到场 在接听电话，适当埋下伏笔 不要说举例，要说时间
多利益诱导
电话尽量不报价，只说周围房价平均价格 邀约时多用封闭式问题，少用开放式问题