张某：“三位下午好!我是这里的销售顾问——张某，叫我小张就可以了。三位到我们这里还好找吧?”
穿着普通的男士：“还可以。”
张某：“您好!这是我的名片，您贵姓?”
穿着普通的男士：“我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。”
张某：“刘总好，吴女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗?”
（答案类似即可）
六、分析题
案例A
一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时．两位男士和一位女士走进了展厅。
王某在一汽-大众4S店工作两个多月，销售业绩一般，一共销售出6部捷达车。作为一名刚从大学毕业、社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。一位年轻人，20岁左右，很兴奋的神态。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同中年男士似乎关系不一般。王某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，他看到他们停留在了最新款的捷达前卫的前面。他急忙走了过去。
C、服务 D、好的经营理念
3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C）
A、简单随机抽样 B、分层随机抽样
C、分群随机抽样 D、等距离随机抽样
4、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（ A ）。
回答：高速行驶的汽车在紧急制动时会发生方向失控的情况，这款车装备有
ABS系统，可以使您在汽车紧急制动的情况下也能够控制方向。
顾客：这款车太贵了。
回答：“我非常理解您对价格问题的看法，（理解）
其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法，（铺垫）
不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。（价格原因分析）
5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（ × ）
6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。（ √ ）
7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。（ √ ）
8、实际痕迹测量法是实验法的一种。（ × ）
9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（√ ）
一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时．两位男士和一位女士走进了展厅。
张某在一汽-奥迪4S店工作近一年，看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。另一位男士紧跟在后，约有40岁左右，穿着较普通。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同中年男士好像关系不一般。张某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走进展厅，他就主动迎了上去。
五、简述题
1、简述如何减少在销售过程中顾客异议的方法。
答：首先有赖于销售人员营销技能的提高。很多异议是可以通过提前准备得到预防的，通过培训可以对某些出现频率比较高的异议提前进行准备，如性能讲解、特征展示等。其次，出现异议的多少与汽车销售人员的经验和专业能力有关。汽车销售人员由起步阶段的努力对付异议，逐步发展成为预防异议，将异议处理在萌芽阶段，经常性的训练和相互间的交流能够达成这样的目标。最后销售人员对客户购车后所获得利益的强调就变得非常重要。在汽车销售阶段的后期，销售人员如果能够及时总结前面展示过程中顾客可以得到的相关利益，将会对客户的购买决策起到非常关键的作用。
4、消费者的期望价值和（ A C B D ）有关。
A、以往的相关经验 B、朋友的告知 C、广告
D、销售顾问的陈述 E、亲身体验 F、实际使用的效果
5、汽车产品包括三个层次，分别是：C D E
A、无形产品 B、有形产品 C、实质产品
D、形式产品 E、延伸产品
6、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：A C D
A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理
B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C、尽量和所有的潜在顾客保持联系
D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
10、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（ B ）。
A、清算价格法 B、收益现值法
C、重置成本法 D、现行市价法
二、多项选择题
1、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是：B C E
张某：(注意到了刘总与这位女士之间的距离)。“噢，恭喜呀!生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是刘总您开这个车，还是吴女士也有可能会开?”
刘某：“我会开，老李会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开的。”
张某：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动挡了吧?”
吴某：“唉，说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。”
张某：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢?”
吴某：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”
张某：“您驾龄有多长?”
吴某：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”
张某：“我想，李先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢?”
李某：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在刘总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，刚才小张也说了，安全性能也不能忽视。另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”
顺延法 在向顾客传递汽车产品的核心信息的时候，不能过早告知顾客价格，而应在完成整个产品的价值信息传递后，再与顾客讨论价格问题。
4、请用利益陈述法解释以下问题。
顾客：××车备有55升的大油箱。
回答：如果您经常跑长途，这宽大油箱的车非常适合您，以为他可以减少您跑长途时加油的次数，减少了您的后顾之忧；
顾客：××车装备ABS系统
汽车专业营销知识题库
一
一、单项选择题
1、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是：A
A、顾客 B、制造商
C、汽车产品 D、汽车销售员
2、汽车经销企业的所经销的商品是：（B）
A、汽车 B、汽车实体产品＋服务
答：主要有五种：
独特利益法 向顾客传递自己的汽车产品不同于竞争对手的独特差异，差异价值越高，价格障碍就越小。
价格分解法 通过价格分解，让顾客明白，自己的汽车产品实际上是顾客选择范围内最经济实惠的。
总体计算法 总体计算法与价格分解法恰恰相反，该方法是从用户满足一需求的总体费用上着手。
补偿法 如果自己的汽车产品在价格方面的确不具备优势，而且产品差异性也一般，那么就必须为价格劣势补偿其他的利益。如为顾客提供免费的服务项目等；
A、扁平式宽渠道系统 B、长渠道系统
C、窄渠道系统
5、汽车整体服务是指：D
A、售前咨询服务 B、销售服务
C、汽车售后服务 D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务
6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ D ）为导向。
A、效率 B、利润
C、效果 D、顾客
7、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。
10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。（ √ ）
四、名词解释
汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。
总认知质量：是指顾客对汽车产品与服务价值的总体评估，是在购买决策前对产品的核心价值理解而产生的，顾客是否会购买取决于总认知质量的价值水平与产品的实际价格对比平衡。
A、安全需要 B、尊重需要
C、自我实现需要 D、生理需要
E、社交需要
2、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：A B C
A、理解发现法 B、反射法 C、反复法
D、回避法 E、赞美法
3、汽车4S专营店中的4S是指（ A C D E ）。
A、整车销售 B、汽车索赔 C、信息反馈
D、配件供应 E、汽车维护 F、汽车救援
A、商务问题 B、关系问题
C、技术问题 D、利益问题
E、态度问题
7、汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法（A C B D ）。
A、一般合同式合作 B、渠道连锁经营
C、虚拟一体化经营 D、松散型俱乐部
8、经销商进行服务的顾客包括（ A B D E ）。
A、企业内部员工 B、制造商 C、其他经销商
王某：“各位好!怎么样，这么好的天，来看看车?”
中年男士：“对呀，这款是新到的吧。”
王某：“是的，最近走得不错，而且新改进的,接着说：“它的发动机动力充足，还配有安全气囊，ABS防抱死系统，自动一体化的变速箱，有最新功能……”
那位中年男士打断了仍然滔滔不绝的王某：“好好，谢谢，我们就是筒单地看看。先这样，我们改日再来。”
需 求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
汽车价格策划：是指在一定的环境条件下，为了实现企业较长期的营销目标，协调配合营销组合的其它各有关方面的构思选择，并在实施过程中不断修正价格战略和策略，进行价格决策的全过程。
销售促进：是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。
李某：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”
张某：“是啊，现在买车还真得注重安全性。请问您现在开的什么车?”