③代表性偏差：(刻板印象) 根据代表性事件对整体进行判断和决策。 如果来自同一所大学的三名员工业绩都很差，管理 者会预测,来自这所大学的应聘者将不会是好员工。
在人们的思想中：美国人创新、英国人绅士、法国 人浪漫、中国人守旧。 如果有四名大学生，分别来自这四个国家，请问你 认为相比之下谁更创新？谁更浪漫？
《管理心理学》
主讲：姜士心
第五章:运筹帷幄与多谋善断的艺术
——决策心理学
通俗讲,决策就是出主意、想办法、作决定； 或者是从多个备选方案中做出选择的过程。 美国学者马文曾在中高层领导者中调查： “你认为每天最重要的事是什么？” “你每天在哪些方面花费的时间最多？” “你在履行职责时感到最困难的是什么？”
承诺升级：是为了挽回在某个失败项目上的损失, 再投入更多金钱,为的是证明他们最初的决定并没有错。 原因： ①人们总是试图表现出言行的一致性，哪怕有迹象 表明先前的承诺是错误的，也死不认错。 ②过度乐观,高估自己,证明自己是理性决策者。 ③避免浪费。
②易得性偏差： 根据容易想起的典型事例做出判断和决策。
很多人担心飞机失事,却不太担心驾车发生事故,认 为乘飞机更危险。但实际情况并非如此。
据统计,美国旅行者在出行同样距离的情况下,发生 事故死亡的概率，汽车是飞机的26倍。 原因:在于媒体对飞机失事的渲染,使人们很容易回 忆起飞机失事的事例,从而高估了乘飞机的危险。 原因：那些刺激情绪、生动或最近发生的事件最容 易从记忆中提取出来,人们会高估这些事件的发生概率。 近因效应属易得性偏差,它让管理者在年度绩效评估 时,更重视员工最近的行为,而不是半年前的表现,从而导 致不可靠甚至是不公平。
①爷孙两人屡遭指责,是爷孙两人有问题？还是 路人的观点有问题？ ②如果你是爷孙其中一人,你会怎么做？
一.决策有文化差异:
①文化不同,决策花费时间不同。 在美国,好的决策者的标志之一很果断,显得有魄力； 在埃及,事情越重要,决策者就需花越多的时间去考 虑,因为在中东,迅速做出决策会被认为过度草率。 ②文化不同,决策的主体不同。 在美国，重视个人主义，通常是个体决策； 在日本，重视集体主义，如果不征求同事意见，会 被认为不可思议； 在瑞典，决策可能涉及到的所有员工都要参与决策; 印度，如果管理者征求下属意见，会被认为是软弱 的表现。
结果:90%以上的答案是“ ”。 事实:不管是单位大事,还是家庭琐事,均需要决策。
决策
刘备与诸葛亮长谈后,采纳了诸葛亮的建议:“占据荆、 益两州,联孙抗曹,徐图中原”(决策),从而三分天下。
朱元璋采纳谋士朱升的建设:“广积粮、高筑墙、缓 称王”(决策)，从而建立明朝。
爷孙俩骑驴赶集
爷孙俩牵着驴去赶集,一路人说:“这两人怎么这么傻？ 有驴不骑,用腿走！”爷孙俩觉得有道理，于是爷爷让孙子 骑在驴上,自己赶着驴,继续往前走。 又遇一路人说:“这小孩怎么一点都不知道尊重老人?自 己骑在驴上,让一个老人走路！”爷孙俩觉得有道理，于是 让爷爷骑在驴上，孙子赶着驴，继续往前走。 又遇一路人说:“这个老头怎么一点都不知道爱惜晚辈？ 自己骑在驴上,让一个小孩走路！”爷爷就就把孙子也拉上 了驴,两人一块骑驴。 路边的人看见了就说:“这爷孙俩也真狠心,不怕把驴累 死。”爷孙俩觉得有道理。干脆谁也不骑了,找来一根杠子， 把驴捆起来一起抬着,继续往前走。 路边人看到后更是大笑说:“这俩怪人,放着驴市的交界处买了块地皮,比较荒凉却很 便宜。想投资30万元办一座生产豆奶的校办工厂,结果一生 产就亏损。 如果就此打住,这30万对大学来说也不算什么;但领导不 甘心,不愿让这笔钱打了水漂。于是又投资70万,从德国引 进全套的进口设备,希望扩大生产规模,提高产品质量,以赢 得效益。结果还是一个字:赔。 此时如果放弃这家工厂,将其折价处理,应该说损失还 可以承受,但领导的想法是:已经投入了100万,如果放弃,损 失太大,不如继续在这块地皮上投入,以期扭亏为赢。于是 又投入300万,在这里建实习基地…… 最后,这块地皮干脆建成了该大学的西校区,共投资2个 亿。然而,随着时间的推移,西校区孤独地矗立在荒郊野外, 其他大学的新校区则全部搬进了大学城。
④事后通偏差：
指在事情发生后，认为这样的结果是很明显的， 自己早已准确预见到这一结果。 一场比赛结束后，人们往往认为他们之前已经成 功预测了谁将获得冠军，那样的结果是必然的，但在 比赛前让他们判断的话，他们不会认为预测有这么高 的准确性。
原因：人们善于根据后来的信息重构过去，高估 事先知道的内容，忽略了自己的判断实际上已经受到 已知结果的影响。 缺点：使人们高估自己的预见性，并对未来决策 过度自信。
⑤随机性错误：
指人们往往试图从随机事件中寻找规律，导致决 策出现偏差。
如：彩票无规律，但大部分人仍在找规律。
启示：不要给巧合编造意义。
⑥过度自信： 个体往往过于相信自己的判断力，高估自己的成功 机会。
研究发现：当人们有65%至70%的信心认为决策正确 时，实际上正确率只有50%；当人们说100%正确时，实 际的正确率只有70%至85%。 “过度自信调查”： 人们对一个问题掌握的知识越多,过度自信的可能 性越小。 (知识越多的人越谦虚；出生牛犊不怕虎) 措施:要降低过度自信,一是及时获得反馈信息； 二是经常反省信念出错的原因。
根据决策主体的数量,决策分为个体决策和群体 决策。
二.个体决策
1.个体决策的优点：
①迅速果断,效率高；
②适合精英式的领导。
(诸葛亮)
2.个体决策的缺点 (偏差)：(8个)
①证真性偏差 ②易得性偏差 ③代表性偏差 ④事后通偏差 ⑤随机性错误 ⑥过度自信
⑦承诺升级
⑧框架效应
①证真性偏差：
人们收集信息具有选择性，总是重视支持自己观点 的信息，而不太重视反对自己观点的信息。也就是说人 们总是证明自己是对的，这会造成认识的偏差，即证真 性偏差。 (与我们投缘的人，我们总是看到其优点；与我们有 矛盾的人，我们却总是看到其缺点) 表面原因：人们总是希望看到自己想看到的、听到 自己想听到的内容。(兴趣,爱好) 深层原因：认知失调是痛苦的。 (冒充国防部诈骗)