协访的类型
• 示范性协访：在小医院、小客户教代表如 何去做，示范一个让代表做一个 • 观察性协访：主管不说话，代表拜访
面试的种类
• 顺序性面试 • 小组面试
• 系列化面试
素质及素质模型
一个候选人能不能在公司作出业绩取决于以 下几点： 下几点：
对其工作目标的分析 要完成目标遇到的最大障碍 克服最大障碍需要的能力素质
A B C D E F
• 对核心医生的任何可能的或已经 的变化作出最快速的反应 • 决定应该使用或采取哪些行动来 改善， 改善，发展或加强公司的医药代 表与核心医生的关系
理想的销售方法
拉
推
情感需求 服务满足
日访、夜访、 日访、夜访、家访等
专业需求 产品定位
科室会、 科室会、一对一拜访等
医院处方及途径管理
基于目前事实对本身 公司、 公司、产品的分析
基于目前的现状及将来， 基于目前的现状及将来， 对市场情况、外界环境、 对市场情况、外界环境、 竞争情况的分析。 竞争情况的分析。
产品接纳度阶梯
advocate 倡导阶段 loyal
忠诚阶段
user trial aware
使用阶段
试验阶段
了解阶段
unaware
医生处方 医生处方 业务院长或药剂科长 同意药品准入 采购或库管 做计划购药 药房划价 缴费 取药 药房领药备药 医药公司送药
何类产品 何类厂家 处方剂量
影响医生处方的因素分析
医生处方药品的“购买心理”变化过程
首选、 首选、推荐 销 量 用 使用Biblioteka 购买过程SWOT分析
• 优势(Strengths) • 弱势(Weaknesses) • 机会(Opportunities) • 威胁(Threats)
利益销售
• FAB的定义 –特征（feature)的定义是：
• 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。
–功效(advantage)的定义是：
• 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。
–利益(benefit)的定义是：
• 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服 务中获得的价值或好处。
自信的“青蛙法则”
对产品和销售人员接受处 方习惯符合公司的要求， 方习惯符合公司的要求， 没有扩大门诊和接触更多 病人的机会 门诊量大 管床位多 对产品接受 处方用量大 治疗的适应症广泛 潜力大、 潜力大、支持度大
大
处 方 现 状
潜力小、 潜力小、支持度大
定期1次/周拜访 医 严格控制投入 生
防御 八爪鱼 进攻 鲨鱼
• 对客户的拒绝犹如尿洒在青蛙的眼见 一样 • 逆来顺受，张眼面对客户、倾听，不 惊慌失措
彼得法则
• 在等级制度下，每个人都可能被提升 在等级制度下， 到他所不能胜任的水平 马太效应
富人之所以更富，因为钱为他工作 富人之所以更富， 穷人之所以更穷， 穷人之所以更穷，因为他为钱工作
鲶鱼效应
• 鱼槽中放一跳活泼的鲶鱼，使沙丁鱼紧张 起来，加速游动而得以存活 • 人长期稳定，会缺乏新鲜感的活力而产生 人长期稳定， 惰性
不了解阶段
AL说明
• 了解阶段：了解该产品及其使用方法，没 有处方过 • 试验阶段：在新病人中尝试使用或在老兵 人中尝试转换使用该产品 • 使用阶段：常规处方该产品，但主要是在新 病人中使用，总体处方量不及竞争产品 • 忠诚阶段：在新病人中首选该产品，并且在 不满意的老病人中也首选转换使用该产品 • 倡导阶段：成为所有病人的首选并积极向其 他人推荐该产品
代表消化提升的- 6R工作流程
正确的 目标医生
正确的 目标分解
正确的 资源配置
正确的 专业服务
正确的 客情服务
正确的 过程控制
竞争分析
竞品优缺点 价格差异 医生评价 患者评价 是否医保 ………..
对手资源/形象 对手资源 形象 主要推广方式
竞争分析
你都清楚么？
竞争代表分析
工作态度 工作技能 医生支持度
2、正确的目标分解—设定合理的增量目标 、正确的目标分解 设定合理的增量目标
A、目标的设置：SMART原则 目标的设置：SMART原则
目的地
Measurable 可测量的 Specific 具体的 Ambitious 有挑战性 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的
针对不同医生的不同策略
成交
close
回答问题
• CPLA回答问题：缓冲 - 探询 - 聆听 - 回答 - 缓冲：不会时重复一遍 - 探询：你问的问题是不是......? - 聆听：聆听真实原因，勿只想把人堵回 - 回答：搞清楚后能会打即回答，不会者
承认
• 要简明扼要用事实回答问题（有证据证 实），不要让提问者难堪，如有不懂用于 表白
如何有效提问？ 如何有效提问？
STAR行为表现面试方法：多问过去， STAR行为表现面试方法：多问过去，少问 行为表现面试方法 将来
情景 Situation
目标/ 目标/任务 arget/T Target/Task
结果 Result
行动 Action
如何判断候选人答案的真实性？ 如何判断候选人答案的真实性？ 答案的真实性
这样的问话有效吗？ 这样的问话有效吗？
理论性的问题 管理员 工能力 销售能 力 适应能 力 你将如何对付您部门难 管理的员工？ 您认为您能卖出去产品 的主要原因是什么？ 如果你不得不改变自己 的工作安排，以适应公 司变革的要求，你有何 感想? 引导性的问题 您平常善于化解矛盾 吗？ 我们的销售目标很高 的，您能应付这种挑 战吗？ 1个月内让你先后干4 种不同的工作，你不 会烦吧？ 行为表现 问题
语言（内容） 语言（内容） 7%
语调 38% 可视性的,外表的： 可视性的,外表的：55% 非语言的） （非语言的）
艾伯特. 艾伯特.梅拉比安
做完整的面试记录 完整的面试记录
• • • • • • • 在面试计划上直接做记录 让候选人知道你在做记录，但看不到写什么 如果候选人说完你还未记完，可用短时间记完 不要犹豫不定，左涂右改 面试后在下一位进来前整理记录 可用缩写以保证速度 切不可当场下结论
马斯洛需求理论
自我实现的需要 受到尊重的需要
情 感 需 要 安全需要 生理需要
销售“二八法则”
• 你的销售业绩的80%是有20%客户完成的 • 你需要花80%的精力与时间去拜访20%的 客户 • 。。。。。。
幻灯演讲的架构（obic） obic）
开场白
open
演讲主题
bid
互动
intreseting
目标医生 处方医生 （有产品适应症的 科室医生） （已经处方过产品）
筛选 准则
“从中筛选发展为核心医生”
围墙准则－建立预警系统
• D板出问题，补其他板是无用了， 板出问题，补其他板是无用了， 建立预警系统， 建立预警系统，6块板不会同时 倒下去，只要某一块板松动， 倒下去，只要某一块板松动，立 即补上去，依然安全， 即补上去，依然安全，一旦同时 倒下6块而没有发现， 倒下6块而没有发现，无可救药
拜访的类型
• 有效拜访：指至少3-5分钟或特殊情况下至 少1分钟以上，达成一定协议或完成既定拜 访目的的拜访 • 提醒拜访（reminding call）：指造成或不 方便等各种原因所致的没有适当时间仔细 讨论产品 • 打招呼拜访（hello call）：指因时间紧张没 有机会说话或只是打个招呼（包括偶然碰 到或特地见面但没有时间交流）的拜访
建议的面试记录
准备性面试 20%时间就简历内容面试 1、职业职位连续性 2、有无长期的工作空挡 3、离职原因 4、到你公司求职原因 5、最近的“充电”情况 6、相关学业技术等等 7、其他有用信息 行为表现面试 80%时间就胜任素质进行面试 • 面试维度一 候选人的回答 –问题1 –问题2 • 面试维度二 –问题1 –问题2 • 面试维度三 –问题1 –问题2
高频率2次/周拜访，必要时才投入
门诊量大 管床位多 对产品或销售人员或销售政 策不接受 是竞争对手的铁杆医生
维持 小狗 小鱼
门诊量大 手术量大或管床位多 对产品或销售人员或销售 政策不接受 潜力小、 潜力小、支持度小
潜力大、 潜力大、支持度小 高频率4次/周拜访， 主动投入
小
江苏康缘药业人力资源部
定期拜访、不 投入
处方潜力
4
大
永远 围绕 核心 医生 来转
销售平台
销售：能量化的尽量量化； 销售：能量化的尽量量化；不能量化的设定 1·不让其离开平台 目标； 目标；目标不能制订的管理过程 2·不让竞争对手进来
处方平台
核心医生 （处方××盒以上的医生） 3·一旦某块砖松动， 可以感觉到
围墙 准则
处方 热度
工作平台
市场平台