摘要保险，作为一种风险转移机制和经济补偿制度，在现代生活中扮演着极其重要的角色。
经过 20多年的改革开放，保险业也得到了迅速的发展，已成为中国金融体系的重要组成部分，同时也是国民经济和社会发展必不可少的重要产业部门。
从整个社会来看，总会有一些人发生意外伤害事故，总会有一些人患病，各种危险随时在威胁着人们的生命，所以我们必须采用一种对付人身危险的方法，即对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的物质帮助，人寿保险就属于这种方法。
它是通过订立保险合同、支付保险费、对参加保险的人提供保障，以便增强抵御风险的能力，编制家庭理财计划，为家庭构筑心理的防线，构造爱的世界，创造美好未来。
随着人们收入的提高，追求更美好的生活，让自己的人生多一份保障。
这需要保险公司把握人寿保险产品营销与其他产品营销的不同之处，根据保险公司与顾客的关系采取相应的关系营销策略，提高顾客的忠诚度和信任度，真正建立以关系为导向的营销体系。
本文重点分析了太平洋人寿保险公司近几年的发展，在对公司背景以及营销模式系统分析的情况下，发现其营销管理模式中存在的一些不足之处，阐述这些问题给公司营销产生的影响和制约后，结合现实并展望未来给出了改进建议。
关键词：营销模式,销售渠道,个人代理制AbstractInsurance as a risk transfer mechanism and the economic compensation system,in modernlife,playsaveryimportantrole.After20yearsofreformandopeningupthe insurance industry has been a rapid development, China has become an important partof thefinancialsystemisalsoessentialfornationaleconomicandsocialdevelopment,an important industrialsector.Fromthepointofviewthewholesociety,therearealwayssomepeopleinjury accident, there are always some people sick, the dangers threatening people at anytime in life, we must adopt a method of dealing with physical danger, that occurredpersonal risk and their families in the economic assistance given to certain material, lifeinsurance isonesuchmethod.Itisthroughcontractsforinsuranceandpaypremiums,toprovide protectiontotheinsuredperson,inordertoenhancetheabilitytowithstandrisks,the preparation of family financial plan, build a psychological line of defense for thefamily to construct the world of love, and create a betterfuture.Withtheimprovementofpeople'sincome,thepursuitofabetterlife,sothatmy lifemoreofaguarantee.Thisrequiresinsurancecompaniestograsplifeinsurance productsmarketingandotherdifferencesbetweenproductmarketing,accordingtothe relationshipbetweentheinsurancecompanyandtakecustomerrelationshipmarketing strategies, improve customer loyalty and trust, establish a realrelationship-oriented marketing system.ThispaperfocusesonthePacificLifeInsuranceCompany,thedevelopmentin recentyears,inthecompanybackgroundandmarketingmodelsystemanalysisofthesituation,f oundthatthemarketingmanagementinsomeinadequaciesexisttoexplain theseissuestotheimpactofmarketingandconstraints,thecombinationofrealityand the future gives suggestions forimprovement.keywords: marketingmodels, saleschannels, personalagency目录前言 (1)第一章中国寿险营销模式 (2)1.1我国保险业概述 (2)1.2我国寿险业现状 (2)1.3我国现行寿险营销模式 (4)第二章太平洋寿险公司的概述 (6)2.1太平洋寿险公司简述 (6)2.2太平洋寿险公司业务范围 (6)2.3太平洋寿险公司的优势 (7)第三章太平洋寿险公司的营销管理模式分析 (8)3.1完善的代理人营销模式 (8)3.1.1严把营销人员的入口关 (8)3.1.2完善薪金分配制度 (9)3.1.3加强业务人员从业期间的后续培训 (9)3.2合理的激励机制 (10)3.2.1激励在寿险营销团队管理中的地位 (10)3.2.2太保公司营销团队中的激励方法 (10)3.3完善的销售制度 (11)3.4健全的保险营销渠道 (12)3.4.1选择正确的渠道 (12)3.4.2渠道创新与渠道整合 (14)第四章太平洋寿险营销管理模式的问题及建议 (16)4.1 太平洋寿险的营销管理模式存在的问题 (16)4.1.1直接渠道费用成本高 (16)4.1.2寿险公司面临资金困境——偿付压力大 (16)4.1.3寿险市场有效需求不足——人们的保险意识淡薄 (16)4.2 针对我国寿险业所面临的问题而提出的对策 (17)第五章结束语 (18)注释 (19)参考文献 (20)致谢 (21)前言随着近几年来，经济和保险业的快速发展,以个人营销为主的寿险营销体制凸现出不少弊端,改革势在必行。
为此太保公司经过多年的实践，逐步探索出符合中国特色，适合公司特点的营销之路。
不断完善个人代理制，建立起符合公司的激励机制等措施。
但在探索和改革的路上，太保公司还应该利用更多的激励方式去挖掘营销员的潜能，一定范围内建立起公司制度型销售制度，将部分营销员纳入公司的人事管理体系。
更应该学习国内外先进的经验，选择适合公司的，不断加强银行代理、保险经纪人、电话直销、网络销售等各种销售渠道的建设和创新。
太保公司只有在放开眼界、借鉴吸收国际保险各种先进管理经验和经营方式的前提下，立足于中国保险市场，大胆探索，积极创新，才能摸索符合国情、适合公司发展的的营销体制。
1第一章中国寿险营销模式1.1我国保险业概述保险业是现代金融业的重要组成部分，在国民经济和社会发展中具有十分重要的地位，随着改革开放的深入和中国经济的发展，保险业取得了长足的进步。
（1）保险公司的总资产快速增长，截至2004年4月末，我国保险业总资产首次突破万亿元大关，保险收入持续高速增长，保险密度[1](见注释,以下同)和保险深度[2]逐年提高；（2）保险机构不断壮大和扩张，国有保险公司顺利完成重组改制和上市筹资，以股份制为组织形式的各类保险公司迅速成长，公司治理结构不断完善，保险市场垄断格局已被打破，业内竞争日趋激烈；（3）保险监管体制得到加强、健全和完善，相关的法律法规有步骤地制定、颁布实施，银证保监管的联系协调机制逐步加强；（4）保险业的对外开放按照入世承诺不断扩大，外资进入的地域限制放宽。
目前，外资保险公司只能在中国15个城市营业，但到今年12月11日即入世三年整，外资保险公司将可以在中国所有城市设立机构。
2005年之后中国保险业将全面开放。
1.2我国寿险业现状十几年来的高速发展，中国寿险业已从初期封闭的无序拓荒，发展到现今开放的有序竞争。
寿险业正以前所未有的速度在快速的发展，保费[3]收入年平均增长30%远远高于同期GDP年平均的增长速度。
97年寿险保费收入首次超过财产险，98 年寿险增长近一倍，至2000年寿险保费收入已接近1000亿，几乎是同期财产险保费收入的两倍。
2002年保险保费总收入为3053亿元，其中寿险保费收入为2275亿元，占整个市场业务的74.5%。
寿险业务连续跳跃式的发展，使寿险业务成为中国保险市场的主流。
我国寿险市场经历了独家垄断到打破垄断的局面，再到如今的多元化竞争格局，首先市场的竞争越来越激烈。
截至2003年，全国共有31家首先公司。
各家寿险公司的市场份额如下图所示。
中国人寿54.1%，平安人寿保险占19.8%，太平洋2人寿保险占12.6%，新华人寿保险占5.8%，泰康人寿保险占4.5%，其他26家寿险公司34占3.2%。
比率如下图1-1 所示：4.50%3.20% 54.10%图 1-1全国寿险公司市场份额比率图1-1来源（中国保险网）从上图可以看出，前三家公司占86.5%，垄断的现象比较明显。
但在北京地区， 市场格局则有所变化与不同，截至2003 年，北京市场共有13家寿险公司，平安寿险占32.7%，新华人寿占21.6%，中国人寿占18.8%，太平洋寿险占11.7%，泰康人寿占8.7%，其他市场主体占6.5%，前三家公司占73.1%，比全国市场前三家公司占比第13.4%，各寿险公司的份额如下图1-2 所示：图 1-2北京市场份额格局图1-2来源（中国保险网）寿险市场的跳跃式发展与营销制度的引入密不可分。
营销作为人寿保险公司扩大业务规模，增强经济实力、提高经济效益的重要途径，已显示出了勃勃生机和活力。
面对加入WTO，中国寿险业开始步入国际化进程，中国寿险市场也逐步由国内市场竞争转向国际市场竞争。