博格思众售前方案
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售前支持业务关键流程，是金蝶顾问式销售流程中的重要一环，是对顾问营 销中主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过 程中每个阶段的主要活动及关键检查点。可以作为售前顾问工作指南。
• 按照销售过程可分为四大类：
商机阶段 需求阶段
方案 编写 与沟 通 针对 性产 品体 验 参观 （公 司、 客户）
方案 讲解
参与 商务 策略
Байду номын сангаас
关键节点
• 业务关键检查点为方案预演，此处的预演并不完全是指正式讲解前的 彩排，也包括正式讲解前的小组碰头会，具体注意事项及检查点如下： • 客户关键决策人最关心的内容是否能在方案讲解的前7-10钟内阐述清 楚？ • 客户关键决策人在我们讲解后能否有认同感？ • 方案讲解是否清晰而有针对性地呈现出了金蝶的差异化竞争优势？重 点是否突出？ • 客户方影响决策的主要部门（人员）所关心的问题及其解决方案是否 有清晰的体现？ • 对客户可能提出的问题及应答是否已有周密考虑？ • 开场白的设计是否恰当？ • PPT的内容、形式、风格是否一致？ • 工具设备及资料的准备是否已完成或已落实？ •
• 销售过程
方案阶段
商务阶段
商机阶段
• 定义
•
商机阶段其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商机进行初步评估，主要 由挖掘潜在客户、商机初步评估与确认、初访、制定销售策略四个关键活动 组成。
• 工作流程
挖掘潜 在客户
商机初 步评估 与确认
出访
制定销 售策略
关键节点
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如何判断线索是准商机(5W+2P) (动机)为什么他们需要或想要一个新系统? (决策人)谁是决策人？他想要吗？ (决策过程及影响)决策过程和决策重要影响因素是 什么？ (需求)需求是什么？ (竞争对手)谁是竞争对手？ (预算)财政有计划吗、预算大至是多少？ (时间计划)上线时间计划？
• 客户对金蝶的价格、付款方式、服务、合 同条款是否基本认可； • 我方是否基本确定谈判策略。
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商务阶段
• 定义
• 商务阶段（实现）主要是指销售的实现，它是销售过程的核心工作阶 段之一。主要由商务报价、商务谈判、合同签署和确定实施策略四个 关键活动组成。此阶段的主要目的是与客户签署合同，并将项目转交 实施交付。 • 工作流程
商务 报价
商务谈 判
合同 签署
确定实 施策略
关键节点
• 是否能进入商务谈判阶段，其主要检验标 准有以下两点：
需求阶段
• 定义
• 需求阶段（诊断）主要是通过对客户进行深入的交流沟通，从而对客 户的需求进行深层次的挖掘及分析，达到建立初步竞争优势的目的， 为后续的方案编写做准备。
• 工作流程
调研准备 调研拜访 需求分析 高层交流
关键节点
• 强化需求确认工作，在需求调研完成之后，必须 和相关的业务部门、项目决策领导人、客户 COACH等确认需求，确保调研报告所描述的需求 是客户的关键需求。
• 客户内部对信息化需求没有深入认识时，高层交 流可以放在调研拜访前，与高层达成一致的认识 并获得支持后，再开展具体的调研工作。调研完 成后，再进行一轮高层交流，对调研工作进行汇 报、挖掘深层次需求、强化需求确认和了解项目 组织关系及决策流程等工作。
方案阶段
• 定义
• 方案阶段（设计）是针对客户的需求，紧扣客户的选型标准，为客户 提供针对性解决方案，并通过方案讲解、产品演示、客户体验等专业 的呈现方式为客户呈现方案价值的阶段。同时，还包括商务策略的制 定。 • 工作流程