售前人员的四个阶段

专家级 高级 中级 初级
售前人职业生涯规划、成长境界
阶段 目标 表象
初级售前
中级售前
➢独立售前能力 ➢熟练售前技巧 ➢独立项目支持
➢喜欢与人打交道 ➢提供售前工作协助
▪要
求：
识别和记住在场全部听众（名片、记录） 重要关键人物一定要注意 注意听众的身
份与立场。
记住现场每个人的称呼非常重要！
（二）开场白
▪ 目 的： 吸引听众注意力，塑造良好第一印象。
▪ 主要内容：
微笑快步走到前台 致欢
迎词/感谢词 自我介绍、
演讲目的介绍 主要内容
介绍
▪要
求：
简练、明确、时间限制在两分钟内
定位，多次充分演练；
▪ Present：快速引起评标人兴趣，讲明讲解逻辑思路，突 出 重点关心内容，充分展示优势和特色，做到自信流畅得体， 持续吸引力，时间把握好；
▪ SuperTips：提前可能疑虑的应对，掌握问题回答技巧，做
好现场场面控制，以客户项目成功为出发点进行讲解。
小结：技术方案PPT制作的关键点
▪ 文字太多，图表太少 ▪ 太死板 ▪ 太花哨

专题：售前PPT制作的标准套路
▪ 1. 明确售前PPT的目标 ▪ 2. 分析听众及其兴奋点 ▪ 3. 决定PPT的主题内容 ▪ 4. 确立PPT的层次结构 ▪ 5. 素材准备与PPT制作 ▪ 6. 初稿校对与修订 ▪ 7. PPT演练与试讲 ▪ 8. 修改与练习

▪ 第一单元： 售前PPT制作套路
▪ 第二单元： 售前技术方案PPT内容规划 ▪ 第三单元： 售前呈现与表现力技巧 ▪ 第四单元： 售前交互与表现力技巧
售前PPT常见的问题
▪ 标准内容，没有针对性 ▪ 对客户不了解，甚至错误
▪ 不成体系，结构不清晰 ▪ 内容详略不当，重点不突出 ▪ 内容说服力不够，不能打动客户
-产品和方案 (product&solution) -案例 (case) -实施 (implementation) -价格 (price) -服务 (service)
售前技术交流准备4：竞争分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析
售前项目竞争力对比分析工具
售前需求调研提问方法：SPIN
售前发掘需求的四种问题
▪ Situation questions 现状问题 ▪ Problem questions 困难问题 ▪ Implication questions 暗示问题 ▪ Need-payoff questions 价值问题

▪ 第一单元： 售前PPT制作套路
▪ 第二单元： 售前技术方案PPT内容规划
▪ 第三单元： 售前呈现与表现力技巧 ▪ 第四单元： 售前交互与表现力技巧
售前PPT的分类与用途

售
前
项
目
进
展
确定入围厂商
客户决定立项
客户考察结束
▪ 项目干系人分析：
-项目干系人有哪些？
-决策人是谁？ -干系人兴奋点是什么？ -干系人分别支持谁？ -我们要争取的干系人有哪些？
售前技术交流准备4：竞争分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析 交流思路
▪ 竞争六要素（factors）：
-公司（company）
PPT内容与规划的思路与方法
1.结论式： — 从结论说起，观点鲜明！ — 论据清晰，要有一定逻辑（如层层递进），要充分。
我喜欢高尔夫
1
第一个理由
2
第二个理由
3
第三个理由
适合售前场景：
公司介绍 产 品介绍 强调 某个特色 重 视某个问题 …………
PPT内容与规划的思路与方法
▪ 主要内容：
内容回顾 （承接前面内容）
强调演讲目的 请求行动/ 支持/承诺 表示感谢和祝愿
➢熟练售前支持技巧 ➢独立应付售前项目 ➢信息收集文档编写
高级售前
➢行业趋势把握 ➢客户需求引导 ➢产品方案优势
➢ 熟悉行业发展趋 势 ➢擅长客户需求引 导和把握 ➢独立优选产品和 方案设计 ➢参与售前项目策 略制定 ➢创造性解决售前 项目问题
专家级售前
➢专家顾问形象 ➢精准客户痛点 ➢客户发展规划
▪ 商机定位（position）：
-竭尽全力获取
-重在参与 -获取资料
▪ 交流规划（planning）:
-交流对象 -竞争优势凸显点 -自身劣势淡化点 -对手化解点
售前中期技术交流：St or yShow
▪ 探讨行业发展趋势（你懂1）
▪ 深入交流需求（你懂2）
最后结论
陈述现象
原因分析
采取措施
适合售前场景：
重视某个问题 解决问题必要性 解决问题的重点 …………
PPT内容与规划的思路与方法
4.论述式： — 先说明现状，再分析困难和痛点，指出要解决的问题； — 提出解决方案，分析预期收益，最后说明关键成功因素。
现状
分析 要解决的问题
▪ 售前项目SWOT分析方法：
SWOT分析 干系人分析
竞争分析
优势
机会
（strength） (opportunity)
劣势 (weakness)
威胁 (threat)
交流思路
售前技术交流准备3：干系人分析
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析 交流思路
▪ 1. 明确本次售前PPT的目标（PPT核心） ▪ 2. 找准听众兴奋点（PPT针对性） ▪ 3. 内容层次结构严密（PPT内在逻辑） ▪ 4. 内容有说服力（PPT说服力） ▪ 5. 内容有生动力（PPT生动力） ▪ 6. 内容展示方式到位（PPT冲击力） ▪ 7. 颜色与动画搭配合理（PPT专业度）
2.归纳式： — 先说每一个论据，要有很强的吸引力！
— 后归纳结论，论据要充分必要的推出结论。
论据1 或措施1
论据2 或措施2
论据3 或措施3
中心思想
适合售前场景：
公司介绍 产 品介绍 强调 某个特色 …………
PPT内容与规划的思路与方法
3.推论式：
— 从陈述客户现象说起，分析原因！ — 提出采用的措施，最后得出客户想要的结论。
给大家介绍了…三个方面的内容（这就是我要介绍的…的三 个方面内容 ）
▪要
求： 识别和记住在场全部听众（名片、记录） 内
容要有条理，过渡要非常自然 展示你个人、 公司、产品的专业性、相对优势
首先认可你本人，再认可你公司，最后选你公司产品！
（四）结束语
▪ 目 的： 希望客户采购优先选择本公司产品服务。
对手 本公司
公司 √
产品/ 方案
√
案例 √√
实施 ×
价格 ×
服务 ×
对手B √√
√
√√
√ √√√ √√
对手A √
√？
×
√
√
√？
对手C √√
×
×
√√
？
√√
对手E ×
×
×
×
？
？
交流思路
公司竞争策略/合作策略要有一套科学方法！
售前技术交流准备5：交流思路
背景分析 SWOT分析 干系人分析 竞争分析 交流思路
语言 表达 身体语言
场面控制
开场白
主题内容呈现 场 面 控 制
交互问题
结束语
（一）听众认识（交换名片）
▪目
的： 彼此认识，识别并分析现场观众。
（让听众认识自己也很重要！）
▪ 主要内容：
在场全部听众认识（名片辅助、询问与记录）
辨识听众中重要关键人物（前期沟通） 识别 听众的身份（职位、部门等） 识别支持者、 反对者、中立者（前期沟通）
➢精准把握客户需 求和痛点 ➢替客户进行规划 和咨询 ➢售前项目策略制 定与落实 ➢解决客户实际复 杂问题 ➢有影响力，参与 公司产品规划 ➢考虑组织战略与 公司业务发展
课题大纲

▪ 第一单元： 售前PPT制作套路 ▪ 第二单元： 售前技术方案PPT内容规划 ▪ 第三单元： 售前呈现与表现力技巧 ▪ 第四单元： 售前交互与表现力技巧
▪ Cases：我们样板客户遇到的类似问题、解决方案，客户获 得的收益。
▪ Solutions：我们公司整体解决方案，方案特点和价值点。 ▪ Suggestions：从客户角度阐释本项目的关键成功因素。
售前后期技术交流：KeyShow
▪ 快速引起兴趣（吸引评委） ▪ 讲明优势和特色（观点鲜明、易记住）
售前技巧及方案呈现
从技术到售前的8大转变

技术（as is）
自己知道、明白 关注技术细节 埋头专研 知 识的深度 会 做 自身专业 度 创新 个人 成为高手
售前（to be）
让别人明白、认同！ 整体策划与组织！ 能说会道！ 知识的 广度！ 会写、会说 ！ 自身影响力感染 力！ 提炼与总结！ 获得相对自身优势！
预中标
确定最终中标
验证立项阶段 技术交流阶段
产品演示阶段
招投标阶段
商务合同阶段
售 公司介绍 前 项目建议书 活 咨询与规划 动
售
前 Company
方
show
法
技术交流1 技术交流2
……
storysho w
产品演示 技术交流
Product show
解决方案 投标书 讲标 回 答问题
keyshow
技术澄清
▪ 专业演讲呈现（展现相对优势）
▪ 掌握交互技巧（拉近距离） ▪ 掌握场面控制技巧（维持好的气氛） ▪ 回答问题心中有数（提前考虑好！）
PPS:后期技术交流PPT套路
▪ Prepare：了解评标委员会的组成和特点，了解对手的讲标 情况和弱点，内容设计精炼且紧扣项目，设计好个人形象