联系，以•
在实际工作中往往是定性和定量分析和预测方法结合
使用。以定性分析确定卷烟市场需求发展趋势，然后以定
量预测方法确定数学模型，从而对卷烟市场需求和销售变
化情况做出准确和精确的判断和预测。
卷烟需求预测流程
• 1.总量测算 市场容量=当地人口数量＊吸烟率＊日人均 吸烟量＊365
别预测时，需要进行手工纠偏。
卷烟需求预测流程
• 定性预测方法可以对预测对象做出变动方向和性 质上的推断，它是市场预测方法中常用的一种方 法。它是依赖于预测人员在丰富的经验和知识以 及综合分析能力，对预测对象的未来发展前景做 出性质和程度上的估计和推断的一种预测方法。 由于其资料搜集大部分来源于销售一线，能反映 卷烟销售的趋势性和方向性，所以它往往作为定 量预测的前提。但它也有不足之处，它只能预测 一些简单的事件，对一些技术要求高的决策事件 无法提供精确的预测，而且这种预测方法容易由 于个人主观的错误引起整个预测结果的偏差。
卷烟需求预测流程
• (1)坚持以市场为导向的原则。需求预测工作要准 确地把握市场的发展趋势，客观地反映市场的真 实需求。
• (2)坚持预测与计划相结合的原则。开展需求预测 要发挥计划的指导作用，考虑销售计划目标的实 现。
• (3)坚持需求预测与引导消费、培育品牌相结合的 原则。要重视与客户进行沟通互动，通过提供足 够的市场行情、促销政策、品牌特点等信息，来 影响客户需求的产生，进而做到引导消费、培育 品牌。
卷烟需求预测流程
• 按照预测周期的长短，分为长期预测、中期预测和短期预 测三类，具体又可分为年度、半年度、季度、月度和周预 测五种。按照预测内容的层次，分为宏观预测和微观预测， 具体又可分为总量预测、品类预测、品牌（规格）预测三 种，其中，总量预测是对卷烟消费需求总的数量、金额、 单箱均价等宏观指标的预测，主要用于指导行业宏观计划 目标的制定；品类预测主要是从价格段、类型、焦油量等 分类纬度，对细分卷烟产品类别的消费需求量的预测，主 要用于制定品牌规划，优化品类结构等；品牌（规格）预 测是对具体卷烟产品规格的消费需求预测，主要用于商业 企业制定货源采购和供应计划，科学安排货源投放节奏， 指导工业企业合理安排生产计划等。
• 2.类别测算
•
参考历史销售 结构。虽然卷烟实际销售总量与客户
提报需求有一定差别，但这主要指紧俏品牌。除紧俏品牌
外，根据测算，其他品牌客户提报的需求结构和历史销售
结构差别不大。
•
某类别需求量=市场容量＊该类别销售数量占销售总
量的比例
•
科学合理手工纠偏。同客户提报的需求结构相比，受
宏观调控因素影响，销售结构相对偏搞。因此，在进行类
卷烟需求预测流程
卷烟需求预测流程
• 卷烟需求。卷烟需求指消费者对卷烟品牌 （规格）、数量和结构消费的消费需要， 它包括现实的需求和潜在的需求。
• 卷烟市场需求预测。卷烟市场需求预 测是指在一定时期、一定市场范围内，预 测卷烟商品的市场需求情况。
卷烟需求预测流程
一、有利于订单供货的顺利实现 二、有利于重点品牌的成功培育 三、有利于真实需求的准确把握 四、有利于生产企业的顺利进行 五、有利于货源供应的市场化运作
卷烟需求预测流程
• 卷烟需求预测一般分为定性预测法和定量预测法。定性 预测法是利用对业务知识熟悉、具有丰富经验和较强的综
合分析能力的业务人员或专家学者，根据卷烟销售历史资
料和相关资料，对卷烟未来销售趋势做出性质上的判断和 预测。
•
定量预测法则是利用销售历史资料，运用一定的数学
分析方法和数学模型，找到数据或影响变量之间的规律性