膨化食品
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四、便利店商品销售管理


〓接受产品的组织或个人
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(一）顾客的类型
按顾客购买目标的选定程度区分
①全确定型。这类消费者在进入商店前已经有非常明确 的购买目标，对所要购买的商品种类、品牌、价格、 性能、规格、数量等均有具体要求，一旦商品合意， 便毫不犹豫地买下；
②半确定型。这类消费者在购买之前已经有大致的购买 意向和目标，但是这一目标不很具体、明确。这类消 费者进入商店后，一般不向营业员明确清晰地提出所 需产品的各项要求，需要经过较长时间的比较和评定 阶段；
３．时间的便利性
一般便利店的营业时间为１６至２４小时，全年无休，所以有的学者称便 利店为消费者提供“Any Time”式的购物方式。
４．服务的便利性
很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例
如：速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、快递、代订车票和
飞机票、代冲胶卷等等。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决
③不确定型。这类消费者在进入店面之前，没有明确的 或坚定要购买目标。一般是漫无目的的看商品，或随 便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品才会 购买；
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（二）便利店销售服务流程
1、微笑招呼
礼貌地向顾客打招呼：“你好，欢迎光临！”
2、介绍便利店商品及活动
针对平时喜欢尝鲜，有购买能力的顾客：
必须记住的是，我们赢告知顾客，这样做使他 们能用最好的价钱买到他们所需要的商品，为 他们省钱。

举例：一箱康师傅冰红茶，规格1*15，单价37.5/箱，小计
2.5元/瓶。

一瓶康师傅冰红茶，单价3元/瓶。
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（2）搭配提议销售法
建议商品搭配购买的定义是：员工通过观察顾客已购 买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之相 关的商品的销售行动，其核心就是将合适的商品搭配 在一起。通常搭配的商品是过客会一齐购买或者一起 使用的。
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发展机会
便利店在零售业的兴起，有其社会经济发展的背景因 素。据国外的探索经验，当人均国民收入达到3000美 元时，是便利店业态的导入期；人均国民收入达到 4000美元时，是便利店的成长期；而人均国民收入达 到6000美元时，便利店便进入了发展的高峰期。
我国目前便利店初创的地区，也大都是经济较发达的 地区，这与国际趋势形成对接。而另据国外便利店行业 的发展经验，每2500人至4000人，就应该拥有一家便 利店。依这个比例来看，郑州常住与流动人口约在1000 万人左右，如果按5000人拥有一家便利店计算，郑州 市便利店的合理数量应在2000家上下，而目前不是很 乐观，故其发展空间是十分可观的。
生产日期、保质期、厂名、商 标无标明、凹罐、真空包装 破旧、包装破旧，有腐蚀现 象
拒收，在商品配送单和订单上注明实际数量和拒收 原因，然后将事件记录下来向直接上级反映； 同时上报运营处
已过保质期
拒收在商品配送单和订单上注明实际数量和拒收原 因，同时上报运营处
条形码不符
拒收在商品配送单和订单上注明实际数量和拒收原 因，同时上报运营处
先生，我店最近推出**（新品），并主动介绍产品特性。
针对普通顾客：
先生，我们正在搞**活动，您是否来一个？
针对只办理业务的顾客：
先生，要买些其他东西吗？
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3、询问购买商品种类和数量
有技巧的询问顾客，注意搭配技巧和推销技巧。
例：“您来几桶薯片？”

“建议您在来一听可乐，搭配起来味道不错。”
便利店培训基础知识
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内容提要
*便利店概述
*便利店商品
*便利店销售管理
*便利店移库、损耗、换货管理
*便利店商品布局和陈列管理
*便利店设备管理
商品知识
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一、便利店概述
1、便利店的定义 便利店就是满足顾客快速需求的商店
，讲求的是顾客的方便，是即具有食品杂货店 供应的便利，又使用超级市场销售方式和经营 管理技术的零售商业组织
没有签订供应商购销和退货合同的货品； 无法提供合法文件的货品； 任何与色情、暴力有关的刊物和货品。
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三、便利店商品购进管理
1、便利店商品的配置
商品请配 配送周期与订货周期相同，均为30天，故自采产品理想安全库存为15
天。其中：门店上报到公司汇总需求时间为1天，配送中心完成配送为3 天。（包括物资需求采购入库时间为7天）。订货日为：每月23号。
考虑将几种数量都极少的同类商品放在同一纸皮箱内，但须在仓 库货品标签上注明所有的货品品种；当其中一种货品出完货时， 应在标签上划去相应的项目。
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大类之分类
香烟 包装饮料 散装饮料 奶类 酒类 糖果 薯片小吃 家庭食品 雪糕 饼干糕点 面包
书刊杂志 办公文体用品 手术用品 其他
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3、便利店的特征
１．距离的便利性
便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行５至１０ 分钟便可到达。
２．购物的便利性
便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性，品种在２００ ０种至３０００左右。与超级市场相比，便利店的卖场面积小（５０至２ ００Ｍ２）、商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低， 使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款 方式避免了超市结帐大排长龙的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款 结束平均只需三分钟的时间。
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基本的建议销售方法主要有四种
超值提议销售法； 搭配提议销售法； 替代提议销售法； 建议性提议销售法
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（1）超值建议销售法
超值建议销售：指顾客在付款时所购买商品的 规格比他原来选择的规格大。这样建议顾客来 提高交易金额，如果顾客接受了这个提议则你 不仅提高了销售额，同时也帮助顾客用最实惠 的价格购买他们所需要的商品，从而赢得了他 们的信任。
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便利店商品的销售规定
1、所有便利店的商品采购都必须有采购部门解决。或者由配送 中心采购配送。
2、增加新货品必须进行详细的同类分析和市场了解后，才决定 适合便利店售卖的货品。
3、确保所有货品的销售必须在商品有效期内。 4、所有商品购进是不能超过保质期的三分之一（进口产品二分
之一），所有商品退货时，要控制在保质期内的三分之一内。 5、便利店不允许销售一下三类货品：
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2、便利店收货管理
1、核对订单：
商品到货后，便利店管理人员应先取出对应的门店订单。然后一一对照 门店订单和配送中心配送单上的货品种类、数量和金额是否一致。
2、商品验收：
检查货品的包装是否完好，保质期是否符合公司的要求（一般要求商品 保质期超过包装上保质期的一半以上，逾期或接近保质期的不得收货。 逐一清点货品后，在商品配送单上签确认、盖章。
礼品/促销品区：只能用来放置各类礼品和促销品。 退/换/转货品区：只能用来摆放所有准备退/换的货品。 过期/损坏货品区：只能用来放置已过期或损坏或包装不完整的而
且不能退换的商品。 杂货区：应用于放置部分贵重的设备零件、清洁用品等。
★特别少量的商品应尽量直接上架；实在无法安排出货的可以
定了便利店具有强大的生命力和竞争力。
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二、便利店商品
便利店商品结构
商品结构分为食品、非食品、生鲜和服务性商品四大部分。
便利店商品综合考虑的因素
消费量大、购买率高、品牌知名度强（形象佳）、销售 方法简单、平均品质好（品质一样）、附加值高（特殊 化、差异化）、竞争性高、毛利率高、季节性强、能满 足只要顾客群体的需求。
4、提示付款
主动向顾客知识付款地点，并目送顾客到收银台。
5、商品装袋
扫描或计价后主动为顾客把商品装入购物袋中。
6、唱收唱付、索取发票
收款时应礼貌告诉顾客消费金额、找零款项，应双手收款，找 零款项应递到顾客手中。
7、礼貌送行
顾客离开时应礼貌地与顾客道别，例：“您慢走！欢迎下次光
所谓“快速需求”是什么？例如：顾客——口渴的时候能提供什么？ 肚子饿时能提供什么？手机没电、没钱是能提供什么？
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24小时营业；全年无休
不只是送货上门 才是便利
提供快速商品、 节约顾客时间
便利
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2、便利店的发展
便利店最早于1927年出现在美国，之后的20年是美国 便利店的初创期，以后是成熟期，一直到20世纪60年代 末至80年代末，便利店在美国进入了高速发展的时期。 与此同时，日本自60年代末从美国引进便利店业态，并 得到了长足的发展。90年代，日本经济衰退波及商业领 域，导致许多商业企业倒闭，但便利连锁店却以其强盛 的生命力花开不败，建店数量从1991年的9700家增加到 1997年的20530家，销售额从15920亿日元增加到 36890亿日元。其中仅伊滕洋华堂经营的7－11便利店， 目前在日本就发展到8600家，销售额近2万亿日元，并 且将便利连锁店开到世界几十个国家，成为全球最大的 便利店连锁集团。
订货周期=订单传输天数+送货天数 理论订货量=每天平均销量*（订单传输天数+送货天数）--库存 实际订货量=理论订货量+调整数量
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1、便利店订货管理
门店人员根据公司系统订单中选择配送 中心所需商品制定电子采购订单，通过 补货/退货申请项中，按照电子采购订单 发起补货/退货申请，补货退货申请发起 成功后，通知公司采购人员。
新品进场 医院便利店有新货品进场时，有总部根据便利店规模、销售情况统一
给门店订购第一批货物进行试销。新货品有配送中心送到门店，门店根 据新货品销售情况，在下期订单中适当增加减少新品要货计划。
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编制请配原则
根据实际销量、季节变化和仓储条件 等因素决定请配计划。
订制请配计划时，要根据实际销量定 出各个单品的最低库存，为门店订货提 供参考。