济缘土特产商业计划书2012年12月目录一．摘要 (4)二．公司简介 (4)1.公司简介 (4)2.公司的宗旨和目标 (4)3.产品优势 (4)4.技术优势 (4)5.核心管理团队 (4)三．市场分析 (5)1.市场介绍 (5)2.目标市场 (5)3.需求分析 (5)四．竞争分析 (6)1.主要竞争对手分析 (6)2.市场竞争策略 (6)3.竞争优势分析 (7)五．产品服务 (7)1.产品发展规划 (7)2.研究与开发 (7)3.生产与运输 (8)4.实施与服务 (8)六．市场营销 (8)1.市场开发策略 (8)2.产品定位分析 (9)3.产品定价策略 (9)4.渠道网络建设 (9)5.广告宣传策略 (9)6.营销团队建设 (10)七．财务计划 (10)1.资金需求说明 (10)2.资金投入计划 (10)3.投资手艺预测 (10)八．风险分析 (11)1.市场与竞争风险 (11)2.产品与技术风险 (11)3.财务风险 (11)4.管理风险 (11)5.政策风险 (11)九．内部管理 (11)1.公司组织结构 (11)2.公司管理制度 (12)3.人力资源计划 (12)4.内部激励方案 (12)一．摘要现在各地的土特产十分丰富，深受广大市民的喜爱，无论是走亲访友，还是佳节送礼，都是送礼的上上之选，天台的土特产也是一样，但是虽然土特产品种丰富，当地政府也在这方面的政策上给予当地农民很多惠农政策，在当地市场销量很好，但是由于缺乏有效的宣传和包装，所以使当地的县外市场一直不是很好。

所以，开办一家营销农产品特色店，将本地的土特产经过筛选，包装后，推销到县，市等外地区，成为一种发展趋势。

通过调查，在天台县，只有几家规模比较大的特产店，其他的都是农民自己进行小产量的售卖，而且天台县的特产远近闻名，喜欢天台土特产的人很多，销售市场空间很大。

所以济缘—天台土特产营销以打造“优质天台县特产产品链”为目标，是以经营策划天台县各种特产专营性质的专卖店，重质量，守信誉，价格实惠。

天台土特产专卖店前期地址定在杭州市内，通过各种宣传推销，来扩大天台土特产的影响力，将天台土特产售往各地。

二．公司简介1.公司简介济缘—天台土特产是以经营天台县各种土特产为主的品牌，主要有干糖糕（红、白）、冻米糕、羊脚蹄、油枣、馒头干、杂粮糕（糯米糕、番薯胖、番薯非、玉米糕）、花式馒头、笋茄、粉干、番薯面、豆腐皮、酥饼、花生、黑木耳、虾干、小黄牛、茶叶、山合油泡、年糕、石鱼干、泥鳅干等等，集合收购土特产，加工，销售为一体的经营销售模式，使广大人民都能买到正宗的天台土特产。

2.公司的宗旨和目标济缘—天台土特产的宗旨是让广大群众都能买到质量好，正宗的天台土特产。

目标是把天台土特产经杭州市这个市场，辐射到浙江省周边的市，县份，扩大天台土特产的市场，使天台土特产闻名全国。

3.产品优势天台县的特产种类繁多，而且天台县是佛教天台宗的发祥地和济公“活佛”的故乡，每年都会举办天台国际济公文化旅游节。

天台山青水秀，资源丰富，传统特产有茶叶、柑桔、黄花菜、青梅，还有三七、白术等；历来为人称道，名扬中外。

天台土特产口味丰富，品种多样，并且天台土特产也是远近驰名，过节送礼，天台县特产是首选，而且天台土特产基本都可以开袋即食，方便又实惠。

4.技术优势济缘—天台土特产是天台县发展经济的一大优势，也是重要的领域，除了旅游业是天台县经济收入的主要部分外，天台土特产也是不可多得的优势，从种植到收获，都有着自身的种植技巧，也只有天台县才能种植出好的天台县特产。

5.核心管理团队本项目前期的经营管理团队有6人，一人负责原料采购、联系加工厂，进行合作加工；二个人负责网络营销工作；一人负责项目规划、梳理工作；一人负责济缘土特产的店面及营销方案；一人负责总领全局，并代表本项目对外沟通。

三．市场分析1.市场介绍台州市管辖下有7个县，分别是辖临海、黄岩、温岭、天台、仙居、三门、宁海。

天台县距离台州市56.8公里，距离很近，天台土特产在台州市及其周边的县份知名度很高，每年无论是单位或个人，来天台县采购土特产的人数都在上涨，订购的数量也很大，但是由于天台县只有几家专卖店在经营天台土特产，而且规模不是很大，虽然都有自己的收购和加工厂，但是并不能囊括天台县全部优秀的特产，有些小型的个体店虽然手工好，特产的质量好，但是也仅限在天台县小有口碑，并没有能走出天台县。

因此，在杭州市开一家天台土特产专卖店，不仅能把天台县的特产更好的介绍出去，还能和天台县县内优秀的有着传统手艺的小型个体店合作，拓宽他们的销路。

杭州的群众或者各地方的群众，想要购买天台土特产，只要到杭州市的天台土特产专卖店就可以订购。

2.目标市场济缘—天台土特产的目标市场有三个阶段，第一个阶段就是把土特产专卖店的知名度有效的扩散到杭州市及台州市其周边7个县份，第一个阶段为期1年，通过广告宣传，展板宣传，还有定期的优惠活动，以及通过每年天台县都举办的天台国际济公文化旅游节，通过农产品展销会和美食节，或者作为天台县官方指定的特产订购点来扩大知名度，提高本品牌的信誉。

第二个阶段就是通过第一个阶段所积累的市场占有率及人脉关系和口碑等等有利因素，进一步扩大到以杭州市为中心的周边的市、县。

第二阶段为期1年，主要是提高知名度，让更多的人了解天台县特产并购买天台土特产。

第三阶段就是通过前两个阶段所积累的有利因素，尝试和其他企业合作，扩大经营，并且把天台土特产专卖店开到其他地方，真正地把天台土特产介绍出去。

目前对于天台土特产的市场情况，大概主要集中在台州市及其管辖内的7个县份，至于其他市场状况占有的比例一直都不高，虽然每年天台县举办的天台国际济公文化旅游节都能吸引世界各地的商家来观光，但是主要集中在旅游上，天台县特产并没有像旅游一样受到关注，因此除了逢年过节，也就是在旅游节上，天台土特产销售量有所增加。

对于天台县特产的目标市场的发展趋势，还是很乐观的，随着每年天台国际济公文化旅游节在全国甚至全世界都有一定的知名度，天台县特产也为越来越多人所知道，但是天台县特产基本也仅能到天台县才能买到正宗的，所以，随着这个趋势的发展，在杭州开一家天台土特产专卖店，是符合这个趋势的，并且杭州市是浙江省的首府，随着每年国际休闲博览会在杭州的成功召开，同时“上有苏杭，下有苏杭”让越来越多人知道杭州，并来杭州游玩，因此，天台土特产专卖店开在杭州，是天时地利人和。

3.需求分析对于天台土特产的客户需求，就第一个阶段来讲，大致可以分为三个部分，第一部分就是天台县县内的需求，虽然天台县当地人都可以买到原始的未经加工包装的天台县特产，但是随着今年来走亲访友或者替外地朋友买的特产，那就需要购买包装过的产品，由于天台县只有几家特产专卖店，所以天台县人一般也只在这几家店买，天台县有人口55万左右，是个大的消费群体，而且济缘—天台土特产品牌是在天台县收购原料，在天台县加工，因此，可以利用这些机会，向天台县县内宣传，直接向在天台县的负责人订购，并直接从加工厂提货。

第二部分就是台州市及其周边县、市的需求，天台土特产在这个范围内还是很有知名度的，近几年逢年过节送礼都少不了天台县特产，并且大家都很喜欢吃天台土特产，订购量非常大，台州市距离管辖的各县都很近，并且杭州市内的单位和个人订购也很多。

并且就目前了解的，在台州市的天台土特产专卖店基本没有。

第三部分，就是借着天台国际济公文化旅游节和农产品展销会和美食节等机会，扩大天台县特产的知名度，提高市场占有率，销售往各地。

四．竞争分析1.主要竞争对手分析（1）直接竞争对手目前在台州县销售天台土特产的主要有几家天台县特产专营店，并且每家店都有自己的原料收购渠道和加工工厂，并且都有自己的固定客源，都有一定的知名度，在天台县内销量都不错，而且口碑也不错，这将是本品牌的最大竞争对手。

另外还有一些小型的个体的卖天台土特产的小店，虽然客源，知名度没那么高，但是手工和味道都不错，也有一定的基础。

（2）潜在竞争者因为土特产经营分散，进入的门槛低，大多数在市场上都是农户自产自销，还有就是有些是放到网上去卖，虽然销量并不多，但是也是一个销售渠道。

天台县内没有形成一个专门收购到加工到销售的大型天台县特产营销市场。

2．市场竞争策略（1）市场竞争策略主要是通过济缘—天台土特产品牌，向消费者提供质量好，价格适中，包装好，原汁原味的天台土特产，为顾客提供最大价值的满意。

（2）通过调查，可以知道，顾客在消费时的认知价值分析中，产品体验与产品的卫生与质量占主要比例，其他的还有产品价格和销售服务态度以及店内活动等。

具体的市场竞争策略首先，差异化战略：在经营天台土特产这个方面，要做到人无我有，人有我优，人优我异。

除了销售基本的天台县特产，即大众所熟悉的特产样品之外，济缘—天台土特产也要在同样的原料上开发新的吃法，同时把天台县的文化和特产销售联系在一起，以天台县云雾茶为媒介，不仅是销售特产，同时也是在宣扬天台县云雾茶的文化，把文化融入到特产中，提高济缘产品的质量的同时，也让顾客感受到天台县文化，原汁原味的天台县氛围。

这样不仅从口味上，质量上留住客源，同时也要在文化上熏陶顾客。

其次，体验型营销战略：在把天台县文化和天台县特产联系在一起的同时，推出一些活动，比如进行抽奖，或者购买到一定数量的产品，可以免费到天台县一日游，体验天台县美好的风光。

让顾客到原料产地去看看，亲自采摘，增加顾客对天台县特产的印象。

再次，贴心型营销战略：济缘的整个核心团队都是有理想有热情的员工，并且我们的服务宗旨就是让顾客得到最大的满意，并且我们还有售前的详细咨询服务，售后回访服务等等。

最后，合作型营销战略：由调查得知，天台县本地的特产经营店较为分散，规模不大，没有形成大型的一条龙产业，所以，济缘在原料采购上，在产品加工包装上，在成品销售上，可以和当地的特产店合作，减少支出的同时，还增加与当地特产店的合作度，并且可以一起取得订单，共同销售，把其他店现有的市场和济缘将拓展的市场结合起来，增加销路。

3.竞争优势分析结合上述的营销策略，济缘有竞争对手所没有的优势：（1）独特的文化、营销体验，让顾客从源头上感受到天台县特产的丰富和天台县文化的深远。

（2）专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和产品售后对顾客的回访，吸取顾客的意见，这样留住顾客，也吸引更多顾客。

（3）我们的产品品质是运用纯天然的原料，无有害物质，可以放心购买的产品。

（4）我们有着一个专业的营销队伍，拥有完善、系统的营销战略和积极进取的精神和创新精神。

五．产品服务1.产品发展规划随着杭州的发展，渐渐地越来越多人知道了天台县，知道天台县的济公故居，知道天台县杜鹃节，知道天台县土特产，也随着每年一次的天台国际济公文化旅游节的成功举办，天台县的云雾茶出名了，天台县的特产也出名了，因此，在杭州开一个天台土特产专卖店成为趋势。