2011年国际商务谈判——简答与论述（红色为重点掌握的）一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。

三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。

四、简述商务谈判的基本程序。

P15~171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

五、简述PRAM谈判模式的构成。

P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。

六、我国国际商务谈判的基本原则是什么。

P13~141.平等互利原则；2.灵活机动原则；3.友好协商原则；4.依法办事原则。

七、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

P331.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。

八、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

P47~491.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。

九、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。

P511.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。

十、商务谈判组织的构成原则。

P65~661.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

十一、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。

P69~71谈判队伍的人员层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。

十二、如何协调好谈判人员之间的关系？1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

十三、简述选择商务谈判人员的标准。

P60~64?1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T行知识结构）；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；4.年龄结构合理：30~50岁。

十四、对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？P85~881.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。

十五、典型的谈判议程主要包括哪些内容？P111~1121.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。

十六、进行报价解释时必须遵守哪些原则？P143不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

十七、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？P155~1581.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。

十八、成交阶段谈判的主要目标有哪些？P1601.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。

十九、谈判中，有效的防守策略主要有哪些？P158~160?1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。

二十、简述商务谈判中信息沟通的障碍。

P1671.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。

二十一、简述你对谈判僵局的认识。

1.僵局的出现并不能算坏事；2.僵局的出现可以避免非理性的合作；3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。

二十二、简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。

P170~173间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。

直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。

二十三、简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。

P173~1741.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。

二十四、打破谈判中僵局的做法有哪些？P1741.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。

二十五、简述在谈判中如何建立双方的信任关系。

P187~188?对事不对人，其原则如下：1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。

二十六、在谈判中听的障碍有哪几种？P197~2001.判断性障碍；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；3.带有偏见的听；4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；5.环境干扰形成听力障碍。

二十七、简述商务谈判中提问的要诀。

P2081.要预先准备好问题；2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。

二十八、简述谈判的入题技巧。

P2151.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手二十九、阐述的技巧包括哪些。

P216~2201.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈；3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。

4.叙述时发现错误要及时纠正。

三十、说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？P232~2331.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。

三十一、简述英国商人的谈判风格。

P2521.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。

三十二、简述法国商人的谈判风格。

P259~260具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。

为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。

为自己的语言而自豪。

爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。

三十三、简述俄罗斯商人的谈判风格。

P271忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。

求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。

办事断断续续，效率低下。

很看重价格，会千方百计要求降价。

三十四、简述韩国商人的谈判风格。

P279号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。

逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。

喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。

能灵活运用横向与纵向谈判。

顽强，比日本人爽快。

三十五、规避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？P3101.完全回避风险；2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人) ；4自留风险(风险无预见)：自留基金。

三十六、国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？P3131.投标保证书；2.履约保证书；3.预付款担保。

三十七、简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。

P313~321外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。

利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。

价格风险：1.非固定价格；2.价格调整条款。

三十八、试分析影响国际商务谈判的环境因素。

P25~341.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题；5.社会习俗问题：忌行；6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况；7.基础设施及后勤供应状况因素；8.气候状况因素。

三十九、试述涉外仲裁协议的主要内容。

P41~421.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构；5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的效力。

四十、发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？P49~501.合理配备群体成员；2.灵活选择决策程序；3.建立严明的纪律和有效的激励机制；4.理顺群体内部信息交流的渠道。

四十一、试说明谈判性息收集的主要内容。

P78~961.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；3.科技信息；4.有关政策法规的内容；5.金融方面的信息；6.有关货单、样品的准备。

四十二、试分析谈判方案的主要内容。

P109~1161.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。

四十三、试述谈判中影响价格水平的主要因素。

P120~1221.成本因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。

四十四、试述商务谈判实践中理想的让步方式。

P147~152方式一、二、三、四、五、六、七、八（简述一下每种方式）。

四十五、联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

P159~1601.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。

四十六、联系实际分析谈判中形成僵局的原因。

P165~1681.立场观点的争执；2.一方过于强势；3.过分迟钝与反映迟钝；4人员素质低下；5.信息沟通的障碍；6.软磨硬抗式的拖延；7.外部环境发生变化。