第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。

简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

（其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。

2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。

3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。

5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。

6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

（二）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、文化差异性4、因素的复杂性5、内容的广泛性6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背）1、商务谈判当事人——主体▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体（中心）▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景（环境）▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境▪主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按内容划分最重要（分成几类）（一）按商务谈判的内容划分▪△商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

(商品贸易谈判主要谈什么？要懂)▪投资项目谈判：是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。

▪技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技术的内容、性能、使用权益等方面的谈判。

它同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收等内容。

▪劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。

▪索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。

该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。

▪△直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。

▪间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。

（二）按商务谈判的地点划分▪主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。

优点——易于建立心理优势——可以以礼压客——可以同时在谈判场内外展开活动▪客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。

注意——审时度势——客随主便中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。

（三）按商务谈判方所采取的态度划分理解下图，且要懂得比较：（四）按商务谈判参与的人数划分（了解）1、小组谈判：谈判各方派两名或两名以上代表参加的商务谈判（团队谈判）。

优点——集思广益、取长补短、减轻压力缺点——协调难2、单人谈判：谈判各方只派一名代表出席的商务谈判。

优点——灵活、全权代表、利于沟通、利于保密。

缺点——力不从心、压力大。

第二章商务谈判的原则与基础理论一、商务谈判的基本原则（记）（1）利益第一，立场第二（2）以人为本，人事两分（3）意愿不能成为谈判的基础二、谈判者只基于立场不基于利益会带来什么后果？三、如何做到屈服于原则，不屈服与压力？四、国际商务谈判的基础理论▪博弈论——囚徒困境▪公平理论▪控制论（黑箱理论）、▪信息论等五、博弈的分类（前两个重点）▪合作博弈与非合作博弈如果各博弈方能达成某种有约束力的契约或默契，以选择共同的策略，此种博弈就是合作博弈。

反之，就属于非合作博弈。

▪零和博弈、常和博弈与变和博弈零和博弈指的是所有博弈方的得益总和为零，常和博弈则是指所有博弈方的得益总和等于非零的常数，变和博弈则是指随着博弈参与者选择的策略不同，各方的得益总和也不同。

▪静态博弈与动态博弈所有博弈方同时或可看作同时选择策略，采取行动的博弈是静态博弈；动态博弈则是指博弈方的选择和行动有先后之分，后行者可以根据先行者的策略选择来决定自己的策略。

▪完全信息博弈与不完全信息博弈六、在博弈基础上的谈判程序(1)商务谈判的准备——建立风险价值。

(2)确定合作剩余（3）达成分享剩余的协议七、博弈论对实现商务谈判双赢的启示(记)▪树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提▪沟通是双赢的手段▪诚信是双赢的关键▪信息是双赢的法宝▪一次性利益和长远利益的关系八、公平理论——亚当斯控制论、信息论（了解）第三章国际商务谈判的主要类型一、价格条款的主要内容①价格水平②价格计算方式③价格术语的运用二、支付货币由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。

三、技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判、商务部分的谈判、法律部分的谈判第四章国际商务谈判准备一、为什么要拟订商务谈判计划?古语:“凡事预则立，不预则废”谈判人员要打有准备之战。

谈判的各项工作做得好坏,关键在于计划是否完善商务谈判计划是谈判成功的基础二、谈判者需不需要进行自我评估？了解自己的缺点和不足,同发现对方的弱点一样重要!有利于明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力和谈判地位。

三、谈判追求的三层次1）乐于达成的目标——理想目标，也称最优期望目标。

是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。

2）必须达成的目标——现实目标，也称最低限度目标。

是指谈判者期望通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。

当对方提出的条件低于这个目标时，就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。

3）立意目标，也称可接受目标。

立意目标是介于理想目标和现实目标之间的目标。

四、商务谈判信息的作用1、有助于制定谈判战略2、有助于加强谈判沟通3、有助于控制谈判过程如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。

五、信息收集的内容（了解）收集政策导向（国家、地方的各种政策、法律、法规。

）与谈判标的有关的情报▪商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息▪对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况▪对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。

与谈判对手有关的情报▪对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）▪对手的目标▪对手的声誉▪对手的谈判风格▪对方的对象转换点▪对方人员组成情况：职位高低、性别差异▪对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历▪对方人员的权限和策略▪对方对谈判的重视程度六、商业习惯、风俗禁忌生活标准、时间习惯、送礼内容、女性的社交状况七、国际商务谈判信息收集的途径1、要善于从对方的雇员中收集信息2、要善于从对方的伙伴中获取信息3、网络4、要善于从文献资料中获取信息5、直接观察或试探性地刺激对手八、国际商务谈判人员的选用，具备什么条件的人可以入选1）选用品质可靠的人选，即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。

2）选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选，商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神3）选用具有相当智力与谈话水平的人选，商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。

4）选用愿去各地出差的人选九、合理的人员组合（理解）P511.专业技术人员▪——阐述已方参加谈判的意愿和技术条件▪——弄清对方的意图与技术条件要求▪——找出双方在技术条件上的分歧与差距▪——同对方进行技术细节方面的磋商▪——修改草拟谈判文书的有关技术条款▪——向主谈人提出解决技术问题的建议▪——为最后决策提供技术方面的论证2、商务人员：▪——掌握该项谈判项目总的财务情况▪——了解谈判对方在项目利益方面的期望指标▪——分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动▪——为主谈人提供商务方面的意见和建议▪——在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表3、法律人员：▪——确认谈判双方经济组织的法人地位▪——监督谈判程序在法律许可的范围内进行▪——检查法律文件的准确性与完备性4、翻译人员：应自始自终参加谈判的全过程，一般不宜中途换人十、谈判人员的素质要求谈判小组领导人素质：必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。

一般谈判人员素质要求：1、思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力2、头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力3、精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力4、反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力5、语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力6、热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。

第五章文化差异对国际商务谈判的影响一、文化的组成部分（记）语言、宗教、文化价值取向、礼节和习俗、社会组织、教育、幽默二、文化差异对国际商务谈判的影响表现在哪些方面1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响3、价值观差异对商务谈判行为的影响4、风俗习惯对商务谈判行为的影响三、看书本P216--P259第六章国际商务谈判策略（记得看案例）一、气氛形成的关键阶段最重要的阶段是：谈判双方的最初接触阶段其他阶段也不容忽视：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。

二、谈判气氛类型（了解）：1冷淡、对立、紧张的谈判气氛2松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3热烈、积极、友好的谈判气氛4静、严肃、严谨的谈判气氛（总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。

）三、判应该提倡怎样气氛a、礼貌、尊重b、自然、轻松c、友好、合作d、积极进取四、谈判开局策略（案例分析，懂得区分）：1、协商式开局策略——谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来的经历。