•“店大欺人”：门坎高,各种收费名目多，各种规矩复杂。 • 作为一名销售人员，接触最多的就是谈判. •谈判的对象：涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。
(二). 一停二看三通过
一.“停” • 对于新开业的超市不要盲目跟进，先做市场调查。
如：企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和 将来的发展方向等各方面的调查。 • 盲目的市场跟进只会造成后期合作陷入困境，甚至得不偿失。
• 定 价：低价(平均毛利率在10%左右)
第一部分 关于零售
Supermarket (超市)
•代
表: 华联、联华、农工商
• 目标消费群体: 商店附近的终端用户/家庭
• 商 店: 面积在400-5,000 M2 /提供服务给临近的消费 者
• 产品分类: 10,000规格左右, 主要是日用消费品
• 定 价: 有高有低(平均毛利率在15-30%左右)
第一部分 关于零售
Convenient Store(便利店)
• 代表: 7-Eleven(7-11), Lawson(罗森) • 目标消费群体: 经过商店的人们, 附近的群体/家庭/学生 • 商店: 面积在70-400 M2 /位置在城市人流量最高的地方
/24小时全天开放, 主要销售发生在晚10点到早6点期间 • 产品分类: 1,000-3,000规格, 只选主要品类的主要规格 • 定价: 不注重价格,有非常高的毛利率
刻落实到行动上
零售有侧重, 年初必须制订全年计划及战略. 对零售队 伍进行标准化的管理, 定期对销售人员进行有效的培训 和监督, 使销售人员清楚掌握每年/季度/月的工作重 点, 并在政策把控上有一定的权力, 强调执行效果
追求双赢, 必须为大型零售客户度身定做年度性的合作 及发展计划, 以实现资源的合理配置和任务的统筹分 配
4. 全球/区域性零售商在中国零售市场的地位会越来越重要, 随着新玩家的进入和快速扩张, 他们所占的市场份额会越 来越大
5. 零售价格将维持在一个低水平上
6. 更多的法律法规将被公布并实行
第一部分 关于零售
为什么说“决于美国的世界第二大零售市场
从2000年到2005年, 零售渠道的销售保持了每年40% 的增长速度, 而杂货和批发的增长速度分别是-10%和20%左右
第一部分 关于零售：为什么要发展零售
中国现代零售的发展趋势
1. 大型零售店的发展极为迅速,并购在加速进行
2. 城镇继续是引导零售市场发展的主流,这将进一步扩大 城乡的差距
3. 大零售商将保持拓展市场的强劲势头, 但同时会开始 致力于改进自身的有效性
第一部分 关于零售：为什么要发展零售
中国现代零售的发展趋势
1.已盖公章的报价表 2.已盖公章的企业营业执照复印件（已年检） 3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已年检） 4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电
话、联系人、传真、邮编 5.商标注册证 6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等 7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。
对于连锁客户要妥善处理总部和门店的关系, 多钻空子, 节约费用确保费用投入的稳/准/狠.
必须对店内的所有投入建立完善的记录/跟踪/分析的系 统, 对于不确定投资回报率的大型费用投入先做测试市 场, 强调执行力
第二部分： 如何与 卖场、超市打交道
卖场与超市
(一). 爱恨下的卖场与超市
“不进超市是等死，进了超市是找死”：
在相互尊重和信任的基础上,永远恪守原则,不犯原则 性错误,不做原则性退让
保持政策的持续稳定性, 保护公司的形象和声誉 良好的客户渗透及客情关系至关重要 注意处理利益冲突, 遵守商业道德, 为客户保密 与其他渠道/区域的协调和合作是整体生意制胜的关键,
永远不打内部价格战 强调时效性, 紧密监视市场情况, 一旦发现生意机会立
(三). 入店费用清单一览表 （参考数据）
第一部分 关于零售：如何去发展零售
零售工作的主要内容
➢ 分销 ➢ 货架（详） ➢ 助销＆促销 ➢ 价格 ➢ 通路 ➢ 客情 ➢ 报表
第一部分 关于零售
货架的重要性
✓ 76%的销量来自冲动性购买 ✓ 80%的销量通过货架来卖出 ✓ 货架陈列的好坏直接影响到销售量/额,毛利,投资回报,
库存水平,现金流,执行费用等方面的业绩
二.“看” • 对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象. • 了解该公司的历史业绩。 • 很多超市在开业时，只是与其他大型超市的合作项目。应当随时注意门店的实
时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生 变化。
三.“通过” 当进行了一系列调查之后，确认门店没有各种问题， 便进入谈判过程。 进入超市有一个非常繁琐的过程，产品进入超市需准 备以下资料：
第一部分 关于零售
当代零售商的竞争策略：
❖ “est” strategy (“最”策略) ❖Biggest (最大) ❖Cheapest (最便宜) ❖Closest (最近) ❖Convenient-est (最方便) ❖Comfortable-est (最舒适)
❖ 不同类型的零售商的策略也各不相同, 都在争取不同方面 的“最”以吸引不同的消费者
第一部分 关于零售
Hypermarket(大型综合性超市)
•代
表：Wal-Mart(沃尔玛)、Carrefour(家乐福)、 Trustmart(好又多)、BJHL(北京华联)
• 目标消费群体：终端用户/家庭
• 商 店：面积>5,000 M2 /提供良好的购物环境
• 产品分类：更多选择(10,000–30,000规格)以满足不 同消费者的需要/一站式购物
第一部分 关于零售
货架的陈列原则及管理原则
• 陈列原则(3A原则)
✓ 品类筛选-放什么产品(80/20原则,公平货架原则) ✓ 排列组合-如何放(消费者分割,货架类型,走道和客流,
横纵向摆放等) ✓ 面位分配-放多少个面位(销量,销售额,毛利)
• 管理原则(3E原则) 易见,易拿,易选
第一部分 关于零售 做零售的十点心得