– 适当地鞠躬
其他人是怎么做的
你会感觉怎样？
• 受尊重：让我感觉愉悦、满足 • 舒服：让我觉得亲近，容易沟
通 • 有安全感：有人能向我提供帮
助
练习 ·角色扮演PK
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
为什么要 “停”？
顾客
• 需要时间去适应这 个新环境
• 享受挑选的过程
• 喜欢一个相对自由 和主动的空间
• 不喜欢被别人打扰
自己
• 获得一些时间去 观察了解顾客
• 获得一些时间去 想销售策略
望 ·闻 ·问 ·切
停 ·察言观色
外表、眼神 动作、年龄
交谈 提问
看
听
想
对客户需求进行初 步的感性的判断
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
为什么要“问”？
咱不是人家肚子里的 蛔虫！
游戏 猜人名
游戏 撕纸游戏
迎停问说应收
说 ·推荐产品
客户的需要
我们的产品
满足客户需求的产品
说 ·推荐产品
满足客户需求的产品
口到
清楚有序地 说
心到
说到人家心 坎里去
手到
指向你正在介
绍的产品部位
眼到
说
做
演示你重点推 荐的功能
我们的核心是卖利益！
说 ·怎么说
计算游戏
请对下列数求和
信息传递的方式－A
10 1000
20 1000
M&M巧克力，只溶在口，不溶 在手。
案例
F
创新的渗透凝露 质地，轻盈的水 润凝露
创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶 解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透， 直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完 美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体 验
A
瞬间溶解，帮助 吸收美白成分， 让美百精华有效 渗透，直达肌肤 里层
30 1000
30
计算游戏
请对下列数求和
信息传递的方式－B
10 10 20 30 30 100
0 100
游戏 ·传递信息
游戏规则：参考下列图形，向一个没有见过此 图形的人分别进行描述，使对方正确地将其画 出，体会使用传递信息技巧的重要性。
沟通循环 ·传递信息 ·技巧 ·游 戏
沟通循环 ·传递信息 ·技巧 ·游 戏
一般性引
吗？
导
您平常喜好自
重复
己配置一些瘦 身食物吗？
试探 演绎
您家的小孩喜 好吃烧烤吗？
图谋不轨：带着目的去“试探”！
问 ·了解需求 ·问的技巧
技巧
一般性引 导
其实您是希望找 一款实用的产品
是吗？
重复
试探 演绎
其实您是希望寻找 一款性价比高的产
品是吗？
见风使舵：回避表面的矛盾！
问 ·了解需求 ·问的技巧
促销员销售技巧培训
销量 损失
内部 投入
外部 投入
我们为什么要培训？
公司： 销量提升
个人： 奖金提升与职业发展
销量怎么构成？
客流量
经停率
成交率
客单价
销量从哪里来？
客流量
经停率
成交率
客单价
卖场
区域形象
促销员的销售技巧
促销员，您是最可爱的人！
今天我们来学习什么
客流量
经停率
成交率 5 客单价
你认为什么是销售技巧？
销售是一门技术，也是一 门艺术
你们现在在做什么？
销售的级别
• 初级菜单式
– 外卖
• 中级菜单式
– 介绍配料、配以图片
• 高级菜单式
– 写出菜式对你的营养价值
• 顾问式
– 根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制 定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中 心、高档酒楼等
你们也要变成顾问！
我们的 “六脉神剑”
F
A
E
B
G
D
C
接下来，我们一起来学习一种方法……
就连纸巾也包含这么多的信息
• 你能想到什么
？
• 舒适柔韧
• 100％木浆
• 你不还含能天想到然什荧么光？
是剂生活中处处体现的关爱
•ห้องสมุดไป่ตู้
是是皮女优肤人雅不的，脸是过面 气敏， 质是 ，男 是人 爱的 人风 的度 呵护
• 是用文后明不的标留签纸，屑是高尚的生活
信息分类
类别一
不含荧光剂
100％天然
木浆
舒适柔韧
类别三
皮肤不过敏
是生活中处处体现的关爱
用后不留纸屑 是女人的脸面，是男人的风度
类别二
是优雅，是气质，是爱人的呵护 纸巾是文明的标签，是高尚的生活
给大家一个公式
F Feature
特征
A
产品
Advantage
优点
B Benefit
利益
练习
飘柔，就是这么自信！ 乐百氏纯净水，27层净化。
问 ·了解需求 ·问的层次
目的
提升成交率
了解需求 阶段
内容
背景
用途
提升客单价
价格
挖掘需求
阶段
外型
练习 ·问
内容
背景
用途
价格
外型
问 ·了解需求 ·问的技巧
目的
提升成交率
了解需求 阶段
技巧
一般性引导
重复
提升客单价
试探
挖掘需求
阶段
演绎
问 ·了解需求 ·问的技巧
技巧
一般性 引导
重复
您对想买的微 波炉有什么想
技巧
一般性引 导 重复
试探
演绎
目的：
都是为了把握客户的 需求，以便能够在下 一步中推荐有针对性 的产品。
消费者需求挖掘
享受健康高品质的生活 美化厨房家居环境 热饭菜、杀菌消毒、多样化的菜单 热饭菜、复杂烹饪（如：梅菜扣肉，蒸鱼） 热饭菜、简单烹饪（如：蒸鸡蛋，烤番薯） 热饭菜
马斯洛的五种需求层次理论
自我实现需求
尊重需求
社交需求
生理需求
安全需求
消费者细分
年轻妈妈
家庭主妇
时尚潮女
女性
慈祥妈妈
知性白领
内容
背景 用途 价格 外型
练习 ·问
请各小组重新设计问题，与讲师再次 进行互动。讲师将根据各小组的信息 挖掘深度，来确定自己将购买的产品 规格。
卖出价格最高规格的小组，将获得加 分奖励。
我们的 “六脉神剑”
B
惊喜的白皙肤色， 愉悦的使用体验
小结
复杂吧？现在教大家一个简单的方法 。
F （Feature）
特征
产品
A （Advantage）
优点
B （Benefit）
利益
特征 优势 利益
特点
因为…
优点
所以…
好处
从而…
提示
任何产品或服务都具有许多特 征和优势。 据根据产品定位，根据你对客 户的了解，选择相应的特征和 优势去满足客户的需求。
法吗？
您能描述一下 您需要一个什 么样的微波炉
吗？
试探 演绎
您用微波炉一 般用来做什么？
问 ·了解需求 ·问的技巧
技巧
一般性引 导
重复
您觉得贵了？
您的孩子喜好 烧烤？
试探 演绎
您想买个性价 比高的？
有的放矢：带着目的去“重复”！
问 ·了解需求 ·问的技巧
您知道食物在
技巧
冰箱储存过夜 有会滋生细菌
迎停问说应收
套路
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
迎接顾客 拉近距离
提问顾客 了解需求
应对异议 打消疑虑
察言观色 初步判断
介绍产品 打动顾客
恰当收尾 完成销售
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
迎 ·拉近距离
• 表情
– 微笑 – 用善意的眼
神
• 语言
– 热情 – 清晰 – 专业 – 令人舒服
• 行为