销售技巧的培训
第一篇：轻松销售--------WEISS快速成交法
第一课：销售的前奏--------顾客心理探秘
学习目标
@ 理解顾客购物的原因
@ 掌握顾客购物的心理过程
@ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗？
我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼，百战不殆”的真理，尽管当初这条真理是服务于战争的，但谁说商场就不是战场？-------只不过没有硝烟罢了！在这场没有硝烟的战场上，营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员，时时刻刻都在与顾客打交道，千方百计要把商品推销给顾客。
但是，你了解顾客吗？---------什么？你说不懂？-------所以，你现在只是知己，而并不知彼！要打一场有把握的战争，最好先把对方的基本情况弄清楚！！
一顾客为什么购买
顾客不会无缘无故购买一件商品，而且顾客购买商品的原因也不会人人一样，即使是同一个人，购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。
如果不学一些有关顾客购买动机的知识，可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢！其实，顾客的购买动机基本上可以分为以下几种：
为了生存而购买
为了享受而购买
因为便宜而购买
因为美而购买
因为品牌而购买
因为新奇而购买
因为爱好而购买
二顾客购买的心理过程
1 观察阶段
点位置，大小，颜色，风格，产品陈列，营业员态度等等
2 兴趣阶段
当顾客对商店和产品观察后，可能产生兴趣，那他们都会有那些表现呢？我们又该怎么做呢
3 联想阶段
顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。
比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增，购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派，此时顾客一般会具体接触产品，提出各种假设性问题。
在这个阶段，我们应该做些什么呢？我们可以主动展示产品，介绍产品的特点，独特之处，提供产品的有关资料，鼓励消费者触摸或者使用商品，尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受，在此基础上产生消费联想。
4 欲望阶段
当消费者对某种产品产生联想后，他就开始想要这件产品了，但是，这个时候他会产生一种疑虑：“这件产品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他有很强的购买欲望却不会
立即决定购买这种商品。
这个时候我们要做什么？
此时我们要不失时机的宣传产品的特点，附加值，性价比，不厌其烦的帮助顾客挑选，强调购买后获得那些利益，而不是产品本身，从而更进一步促进消费者的购买欲望。
5 评估阶段
消费者形成关于产品的拥有概念以后，便会在心里比较几种产品的优劣，权衡购买与否的利弊，其外在的表现可能是反复的看几种产品的质量、款式、价格、用途，提出别的产品的优点，或发出各种异议，如质量保障，保修，包退，价格贵等，此时我们应该如何做呢？
我们应该仔细地说明各类产品的特点，但注意尽量别批评其他同类产品，要有针对性的消除顾客的反对意见，及时介绍产品的畅销程度，使消费者确立信心。
6 信心阶段
消费者对产品做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为任何人在做出决策之前都会有一丝犹豫，他们也许会再提出一些问题或较长时间的犹豫不决。
这个时候我们要抓紧时机做最后的说服工作，给顾客打一针“强心剂”
7 行动阶段
8 感受阶段
不要小看这个阶段，这是下次购买的开始！！！
同时，并不是所有的顾客购物都会经历这8个阶段。
这要看他对该产品的了解程度和信息的多少，及他本身性格等等。
三不同人群的购物风格
女性
1 情绪消费
场景透视
（1）心情不好：一个和男朋友吵架的女孩子的故事
（2）心情好时：遇到高兴的事，比如房贷要还完了，经理表扬了我，升职有望，老公出差今天回来，
（3）没有心情，就是看到商场在狂打折的刺激，占便宜。
2 挑剔，精打细算
3 追求时髦
男性
（1）购买目的性很强，没有需要一般不逛市场，
（2）购买行为果断，迅速
（3）理智，缺乏感情色彩。
4 青少年
（1）追求时尚和新鲜感
（2）追求名牌
（3）好攀比
（4）冲动购买
5 老年人
（1）购买行为理性化
（2）自尊心强，非常敏感
（3）注重实用方便。
好，我们来回顾一下本讲的主要内容
一是购物动机，二是购物的八个阶段，三是不同人群的购物特点。
记住没有，掌握没有
第二课
W-----欢迎客服WELCOME
当顾客光临是绝不能一味冒冒失失的冲出去说“欢迎光临”。
这里面有学问和技巧的，那我们应该怎么做呢？
学习目标：
@学会在不同情况下同顾客大招呼
@懂得如何对顾客作出初步判断
一开口打招呼
遇见的第一营业位员。
你永远把来的顾客当第一位。
1大招呼的基本要素
（1）称呼要恰当，
（2）时机要恰当
（3）距离适中
（4）眼神接触
（5）要微笑，点头。
（6）语气要温和，亲切。
2打招呼的实地场景
（1）一般场景，
（2）来了位熟客，
（3）同时来了多位顾客，
（4）正在接待顾客来了新顾客，
（5）当在整理货架是来了顾客，
（6）当你在接电是来了顾客，
（7）在节日里与顾客打招呼，
（8）在非自己负责的区域和顾客打招呼。
二观察顾客
1 谁是决策者
案例小强被人说穿着打扮没有品味，一天叫上旺财去买衣服，和老板的心里活动
所以买东西不一定是购买者做决定哦！！！要看是朋友同事，情侣，家庭等等。
3打扮，服饰，化妆，皮肤。
本课回顾：打招呼看是简单，其实很讲究，学会观察决策者，及提供合适的产品。
第三课
EXPLORE----探寻需求，为什么要探寻需求
为的是针对性的进行销售，并非每个进店的顾客都知道他自己要购买什么，有清晰目标的会直奔主题，有的知道自己要买东西，却不知道什么样的，什么牌子的，什么颜色的，需要你的指引，问题是顾客不会轻易的告诉你他不懂什么，不知道要买什么颜色，就需要我们掌握一定的技巧去探求哦。
学习目标
@会透过顾客行为理解顾客心理
@握接近顾客的技巧
@会如何诱导顾客开口说话
@会通过提问探寻需求
一接近顾客
这是演出开始的前奏，没有经过培训的导购大多会劈头问顾客“您想买点什么”
“您需要什么”有什么可以帮您的吗”，其效果呢，更多的是得到一句只是随便看看，不用，我看看，等等
1顾客和购物目的：每一个顾客来到你的柜台想法都是不一样的，如果不了解，他们可能砖头就走了。
一般顾客有三种类型：@有明确的购物目的和需求，他们的表现是直奔目标；@有明确的购物需求但没有明确的购买目标；他们的表现是@没有购买需求，只是来闲逛的顾客。
让我们来回忆以下，我们的顾客都是些什么样的情况和类型。
2读懂顾客
一女士直接走向某件产品；一小姐进店不按顺序浏览产品；而是站在门口四处扫视，搜索；一男士在一景泰蓝花瓶前足足一分钟；一女士把一件大衣拿下，摸面料，衬里，感受厚薄，看标签，成分；一男士抱手看了一会产品，然后抬起头来。
等等都代表些什么信息？？
3接近顾客
通过观察，在恰当的时间你就应该出动了，在不理人的话，就会让人决定受到冷落，如何接近也是有讲究的哦。
@从前方接近，比较觉得安全
@动作要轻柔
@与顾客保持一定的距离
@面带微笑
@与顾客保持一定的目光接触。
二诱导顾客说话
接近顾客是为了诱导顾客开口讲话，以便了解顾客的更多年想法，探寻顾客的需求，为什么要说“诱导”呢？因为这个时候你不能直接的问“您是不是想买这个、您对这个感兴趣吗、您到底想买什么、”这类的话。
会吓到他们，会让人感到有压力。
那么如何让他们减少压力，感到轻松呢？？
1赞美诱导法
千穿万穿，马屁不穿：赞美其能力，赞美其相貌，赞美其体态，赞美其同伴，注意：一定要赞美得恰如其分，不然适得其反哦。
2优惠诱导法
3激励诱导法
4发问诱导法
5数肯诱导法
可以这样讲，在开始销售之前，如何让顾客开口讲话是我们销售成功的关键。
！！！！
三探寻需求
大多数的顾客是不会痛痛快快的说出他的需求的，这其中一部分原因是因为他们没有明确的购买目标，自己也不知道要买什么。
另一部分原因是人的一种本能的自我保护，如果什么都告诉你了，自己就好像变得不安全了，没有了主动权，即使知道也不会马上告诉你的怎么办呢
1学会问问题，张口就问，而不善于问的话，好生意都会搞砸的哦
案例：：王奶奶上市场买李子的故事，三个小贩不同的问问题的方式获得了不同的销售机会和销售数量。
我们要分析什么时间该问：开放式的问题，什么时间该问封式的问题？
2探询过程要耐心
3不要跨越雷区
（1）别问让对话无法继续延续的问题：前面说的封闭式问题最大的缺点就是容易把话说死
（2）不要问与顾客身材有关的话题
（3）不问与顾客年龄有关的问题，应特别注意哦
（4）与消费者预算有关的问题一定要小心哦
4探询需求时要注意聆听
@通过聆听客服需求、目标商品、期望和遇到的问题
@顾客对产品各方面的要求，以及最关注的问题
@顾客的购买力、购买预算及做出购买决定的程序
好的，我们有没有必要来回顾一下这讲的内容啊。