xx一、行业分析1、参与者众多，竞争激烈。

电动三轮车行业进入门槛低，技术含量不高，不存在核心技术，行业发展历史较短。

导致许多企业纷纷加入，大量的电动两轮车企业也纷纷加入电动三轮车行业。

目前全国电动三轮车主要生产分几个板块。

xx版块：主要生产基地分布在，商丘、驻马店、新乡、鹤壁、其中比较有代表性的品牌有：步步先、新鸽、双枪、丰收xx版块：主要生产基地分布在：临沂、青州、昌乐，其中山东板块以临沂为主。

比较有代表性的品牌有比德文、海宝、珠峰、宏迪、缘分、旺客xx版块：主要集中在徐州的丰县、沛县、常州、，生产基地主要以江苏的丰县为主。

代表性品牌有金鹏、百事利、绿源、宇丰xxxx板块：主要生产集中在，天津的杨柳青、任丘，主要代表品牌,大安、宝岛、大江、兴邦、恒胜、鑫龙、安华、荣业等等2、品牌竞争渐成趋势最初许多厂家的盲目介入电动三轮车行业，为了寻求利润的最大化，不惜采取降低成本的措施，使得市场上三轮电动车质量良莠不齐。

在以后的几年中一些品牌逐渐显露出来强势的品牌，如金鹏、淮海、宇峰、百事利、大安、宝岛等等。

以上实例充分证明要想在激烈的市场竞争中取胜，必须树立自己的品牌形象。

生产自己的特色产品。

3、利润空间逐渐变小，资源整合是趋势竞争的加剧使得电动车行业的利润空间逐渐缩水，但是相比两轮电动车行业来讲，电动三轮车的利润要比两轮电动车的利润高了许多。

这也就促使两轮电动车的大品牌企业近两年将纷纷加入到三轮车的生产队伍中来，使三轮车的市场竞争更加趋于白热化。

例如，绿源、宝岛。

新日、比德文、海宝、新蕾、等等已经开始发力来抢占三轮车市场。

2014年，三轮车在某些市场将有比较激烈白热化的竞争。

很多企业为了节省成本，逐渐采取资源整合的手段，如异地生产，产品结构上向智能化、配套一体化方向延伸，车架、车斗、电泳、烤漆、后桥、等等共同整合，降低了生产成本，拉动了厂家市场营销的力度。

二竞争分析1、目前与旺客电动三轮车生产产品规格类型相同的厂家有：xx、海宝、xx、xx、旺客电动三轮车主要以全棚、半棚的大型客运、货运为主的生产行厂家。

很多消费者购买全棚车的主要目的用于载客挣钱。

由于电动全篷车在市里影响交通，以及非法运输载客等等，使得一些地方非常抵制客运电动三轮车。

相应的一些地方交通政策开始抵制电动三轮车的行驶，这也使最初比较好的电动三轮全篷车的市场开始收到了政府的管制。

很多地方政策开始限制客运电动车上路，使得电动三轮车的成熟市场昙花一现。

其中比较受影响的厂家最大的以旺客、珠峰、海宝、大江、兴邦、其产品在北方市场上在2014年出现了下滑。

厂家开始寻找开辟新的市场，作为新的市场增长点。

2、各厂家对于市场操作及经销商，终端零售商使用的营销手段及模式比较陈旧。

方式单一，还没有走向使用两轮电动车的市场营销模式。

经销商处于自由发展阶段。

3、目前生产货运半棚电动三轮车的厂家比较少，旺客公司可以利用其他企业在没有发力之前抢先发力进入市场，尤其是在山东市场利用科学的营销手段抢占有一席之地。

逐渐形成自己的产品特色，同时调整产品结构加大对货运篷车的生产类型。

使产品多样化。

避开其他企业在老年休闲款、货运简易电动三轮车市场竞争优势。

剑走偏锋开辟自己的销售渠道。

凸显自己的产品特色与优势。

从而在山东市场形成自己的品牌特色。

形成在山东市场的地域性品牌—旺客三、品牌策划与定位1、品牌名称：“旺客”，通俗易懂，具有一定的亲和力。

并传达一种以“诚实旺客，只做好车”为使命的企业精神，给经销商一种安全感，和企业归属感。

给消费者一种信心和责任。

2、颜色选择通过对山东消费者的形象期望调查了解，以及对竞争产品形象的分析调查，我们发现，山东、河南地区大部分消费者喜欢“红色”。

因为红色代表着吉祥、喜庆、热情似火，它不但给人以鲜艳感，多人眼球，而且容易引起消费者的注意。

而河北及东三省等北方地区颜色趋于多样化，其中以红色、蓝色、浅绿色为主要色调。

为了突出自己的企业个性，珠峰以红色为主，大江以蓝色为主，兴邦以浅绿色为主。

本人建议“旺客”电动车的颜色要多样化，避免色彩单一而影响了在某些地区的销售。

3、视觉设计旺客电动三轮车目前的车身贴花有待于改进，虽然旺客公司在产品质量上已趋于尽善尽美。

但是好的车身贴花就像一个人漂亮的外衣与眼睛一样。

车身贴花应该进一步改善，请专门的设计人员对产品形象进行设计。

使产品凸显视觉效果。

已达到吸引消费者眼球对消费者形成强烈的视觉冲击力。

并且贴花体现企业文化。

4、品牌核心竞争力；技术创新，在原有竞争对手产品的基础上进一步升级产品，做到“人无我有，人有我精。

人精我变，人变我转”。

原则上：“用最配好的件做最好的车”。

5、品牌定位：锁定高档形象，直接与竞争对手抢占市场。

特别注意竞争对手的市场情况【珠峰、海宝、大江】其主战场在哪里。

同时推出特价产品，防止小厂生产的低价产品对旺客市场的骚扰。

目前旺客公司基本形成了自己的技术优势，尤其独特的技术含量，这也将成为我公司最强的核心竞争力。

目前旺客公司已经推出了适合于中等消费家庭使用的“小迷你”产品。

产品目前在市场上受到不少家庭的欢迎。

特别适合老年人接送孩子，短途休闲旅游使用。

产品也采用了较高的配置。

是市场上比较少见的成熟产品。

6、价格定位；中高档产品应与其他竞争对手的产品高100元---200元。

凸显品牌的形象。

中低产品与其他竞争对手产品价格相当。

四、品牌营销策略针对产品的竞争环境，以及竞争对手营销模式，“旺客”电动车采用一下营销策略，逐步扩大市场影响力，提高知名度、美誉度。

1、五步走方针；摸排、优化、邀约、招商、推广2、确立样板市场，重点市场要加大市场推广力度。

本着尽量少花钱多办事的原则。

3、广告策略。

采取市场差异化的市场运作方式，通过与区域代理商合作整合品牌推广。

广告要着重于统一的品牌风格，主要能让消费者能够较长时间的记住“旺客”品牌。

具体推广形式有，做报纸、宣传彩页，样车巡游、城市广告黄页、县市级的重点市场电视广告、促销活动、有影响力的县城事件宣传活动。

电台广播4、明星代言；找目前观众比较关注的草根明星，如星光大道里的草根明星代言费比较实惠。

5、硬性广告：条幅、挂旗、乡镇、县城、主要交通路口的悬挂标识【不要影响城市环境】。

6、主题活动；促销、打折、以旧换新、联合品牌促销。

以公关主题活动炒作如：夏季马上来临，目前跳广场舞的开始多起来。

可与城市或小县城的宣传部联系，或与其他品牌的厂家联合赞助广场舞。

以促进品牌形象，同时拉动“旺客品牌”在市场上的影响力。

五、市场营销推广1、消费群分析客运，1、主要以想从事载客生意的普通消费者。

2、已经退休的中等以上收入水平的家庭用于接送孩子。

3、快递公司。

邮政局。

货运，搞物流运输的，市场批发、从事利润比较高的零售行业的小个体老板。

购车的目的是省油，安全性比较好，简化办理手续，方便运输，提高工作效率。

2目前消费者当中购买高档产品的人群，基本上属于已经熟悉电动车操作的人群。

其特点是以前用过抵挡的电动产品，熟悉了电动产品的特性，知道买好一点的产品更核算。

吃够了修车的亏。

所以喜欢高档的产品。

买便宜产品的消费者基本上属于刚刚了解电动三轮车的消费者。

由于不了解，往往从感觉上判断产品好坏。

先买一辆凑合用着。

对电动车知识基本属于学习阶段。

3、农村市场消费者分析有明显的盲目从众心里和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。

在购买时容易受导购人员的引导，所以购买时有事感性的。

4、对电动三轮车需求特征价位客运的市场价位8000元-------10300元。

货运4000元----100元性能：宽大、多拉货、里程远、结构简单、耐用、操作不复杂、外观颜色要漂亮。

5、问题点：消费观念、消费习惯难以改变。

信息量少且分散。

信息传播慢。

密集的乡镇网点要耗费较大的人力物力和财力。

六、营销状况分析优势----机会点分析目前在国内专业生产篷车的厂家比较少，且货运篷车更是少之又少。

还没有形成以某品牌的在市场上的绝对优势地位。

大品牌主要集中在老年休闲三轮和小型货运三轮的市场上竞争。

以目前了解的情况看，小三轮已经达到了竞争白热化的地步。

大品牌还没有涉足与“旺客”同类产品的竞争上来。

对于我们公司还有时间抓紧抢占市场。

至少还有一到两年的时间。

不利分析----问题分析目前“旺客”在市场上还没有形成一定的品牌。

其产品单一。

产品结构需要调整。

消费者对产品认识比较少，在短时间内不易接受。

产品较一般电动产品价位较高。

货运电动车市场目前比较低迷。

主要是目前较大一部分消费者购买了1.0*1.5米的小型货运三轮车。

顶替原来的大型货运三轮[ 1.5米以上的货运三轮]的功能。

七、营销推广1、营销模式：消费者购买的心理过程，是一个获取信息、理解、比较、判断的过程。

目前至少70%的农村消费者对电动货运三轮不了解，对货运三轮车没有形成固定的、鲜明的、良好的印象。

对我公司的产品更是知之甚少。

找一种简单、花钱少、见效快的让农村消费者直接获取信息的营销策略，已成为需要解决的首要问题。

2、推广策略以集市为中心的推广。

主要是教会经销商利用农村赶集的档口，加大力度宣传“旺客”产品。

让其意识到加大对农村集市上的宣传对于其赚钱的重要意义。

同时公司应给与市场推广的一定的支持。

必要时公司应与经销商同时参与进来。

以每个乡镇为单位进行拉网式推广。

同时以招商的方式向乡镇推进。

把旺客品牌做成强势的区域性品牌。

乡镇网点的建设两轮经销商比较有经验。

目前在两轮车市场比较疲软的基础上，加强对县一级两轮经销商的公关。

3、区域性强势品牌的条件：市场占有率在30%以上。

并且逐年增加。

市场占有率在20%要通过一系列的市场推广。

使农村用户对品牌有一定的认知度。

从而唤起其购买欲望。

八、2014年旺客电动车主要战略以地区性招商为主，首次招商地区为鲁东南地区：威海、青岛、日照、烟台、临沂、连云港。

而后是鲁东北地区。

再次为鲁西北。

最后是鲁西南。

同时每个地区选出1—2个样板市场对市场加大推广力度。

使“旺客”电动车在2014年成为山东省较知名的品牌。

然后完成以山东市场为中心向外省扩散的营销战略。

旺客销售部：xx亮2014年4月13日。