《商务谈判》模拟试卷四
一、【单项选择题】
1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。
2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。
3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。
4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。
5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。
[A]中式报价
[B]欧式报价
[C]美式报
[D]中东式报价
[A]一种
[B]两种
[C]三种
[D]四种
[A]一对一的谈判
[B]小组谈判
[C]集体谈判
[D]无领导谈判
[A]环境资料
[B]特定资料
[C]一般性资料
[D]客观性资料
[A]让步式谈判
[B]软式谈判
[C]投资谈判
[D]硬式谈判
[A]欧洲
[B]美洲
[C]亚洲
[D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。
8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。
[A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处
[D]利益的一致之处
9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。
10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。
二、【多项选择题】
11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。
12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。
13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。
[A]等额让步
[B]增价式让步
[C]反弹式让步
[D]幅度递减让步
[A]公平的原则
[B]心理的原则
[C]时间的原则
[D]信息的原则
[A]化整为零策略
[B]化零为整策略
[C]唱红白脸策略
[D]针锋相对策略
[A]让步式谈判
[B]横向谈判
[C]纵向谈判
[D]硬式谈判
[A]主观的公平
[B]客观的公平
[C]机会的公平
[D]结果的公平
14、如果说合同很全面，我们可以称之为（）。
15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（）。
[A]权力受限 [B]技术机密 [C]商业机密?
[D]资料受限
三、【判断题】正确的填T ，错误的填F ，
16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。
（） 17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。
（） 18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。
（）
19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。
（）
20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。
（） 四、【名词解释】
21、横向谈判；是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。
22、开小会
就是差异性对待对方谈判组整体成员。
[A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步?
[D]幅度递减让步
[A]标准合同
[B]销售合同
[C]购货合同
[D]简式合同
五、【简答题】
23、简述日本商人谈判的风格特点。
答：1具有强烈的群体意识，集体决策；2讲究礼仪，爱面子；3注重在谈判中建立和谐的人际关系；4准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。
24、简述谈判规模定为四人的原因。
答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人。
（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面。
25、简述商务谈判的定位。
书中13页。
六、【案例分析题】
材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的
厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
26、A公司的探询是否成功？为什么？
天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
27、天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
28、天津公司的探询要做何调整？为什么？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
《商务谈判》模拟试卷四答案
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)。