零售商经营特征
目标市场
零售便利店 (个体工商户)
零售连锁店 （小规模） 零售商
网商
企业形态
业务特征
综合便利店， 财务：不记帐，定额税
如小卖部小超市 销售：钱货两清
专业便利店， 采购：批发商进货
如书店
库存：货架库存
财务：记帐纳税
多家独立门店或 销售：独立门店或商场租
商场租赁柜台， 赁，钱货两清
如服装、日化 采购：总部调货
小企业工贸一体化企业客户形态
目标市场 企业形态
业务特征
信息化需求
购买 能力
价值 评估
前店后厂 (个体工商户 \网商)
自己生产，自 己销售
财务：记帐纳税 销售：直营店、批发摊点 生产：预计销量生产
高 简单进销存管理 简单生产管理
中
中
工贸 企业
委外加工商 贸企业
商贸企业外包 加工
财务：记帐纳税 销售：商贸企业运做 生产：委外加工
批发商（加盟店）
客户
小产品杂牌厂商
零售门店
客户
▪小产品杂牌厂商，处于品牌的创业期，三线、四线品牌，商品通过批发市场销售，或 需要自己建立直营店来销售，有的企业正在努力发展加盟商来销售商品。 ▪由商贸批发企业发展来的小产品小品牌厂商有时没有自己的工厂，完全靠受托加工商代 为进行加工。
委外加工商贸企业，由商贸批发企业发展而来
库存：货架库存
信息化需求
低 软硬一体POS， 未来有低财务记 帐需求
高 统一进货、配货
购买 能力
低
中
价值 评估
低，未 来有发 展空间
中， 利润薄
网上零售
无财务 销售：网店销售，网络营 销，货到付款/网上支付 采购：线下采购
高 网店管理/网络 营销
低,习 惯免费
低，未 来有发 展空间
品牌加盟店 (个体工商户)
独立品牌店或商 场租赁柜台，如 服装、化妆品等
财务：不记帐，定额税 销售：钱货两清 采购：加盟供货 库存：货架库存
中 POS，未来有低 财务记帐需求
低，主 中 要受上
游牵制
批发商经营特征
目标市场
客户直销
中间批发商 (杂牌个体工商 户) 批发商 中间批发商 (品牌末端批 发)
一级批发商 （杂牌）
企业形态
A6销售场景模拟培训
防伪税控事业部
目录
1、中小企业经营形态特征分析 2、客户角色、职责与销售场景 3、销售与客户的心理幸福曲线 4、市场、销售行为转化为落单
目录
1、中小企业经营形态特征分析 2、客户角色、职责与销售场景 3、销售与客户的心理幸福曲线 4、市场、销售行为转化为落单
产业链特征及小企业客户形态选择
受托加工商 委外加工商贸批发企业 零售商
客户
▪委外加工
▪当价格越来越透明，流通领域的利润越来越薄，商贸企业开始转向委外加 工来获取产品，降低成本，并正在考虑逐渐树立自己的品牌
中小企业成长路线
零售便利店（低低）
综合超市、商场 大型零售连锁
制造商
小企业商业客户形态
▪杂牌
▪小规模
▪小规模连锁 ▪便利店
一级批发商
中间批发商
零售商
客户
流通客户形态
一级批发商 中间批发商 零售商
其他
客户直销
客户直销
专业便利店
批发城批发 加盟/直营店
批发城批发 超市供货
综合便利店 小零售连锁店 品牌专卖/加萌店
▪食品保健品 ▪服装鞋帽布匹 ▪箱包 ▪化妆品 ▪电子产品 ▪化工 ▪……
薄
高 简单/标准进销 存管理
中，价 格敏感
中，服务 量大，利
薄
高
高，服务
简单进销存管理 高 量大，利
加盟店管理
薄
小企业工业客户形态
目标市场
企业形态
业务特征
大型产品的配套 财务：记帐纳税
配套件生产 件生产，分长期 销售：月订单、日订单
配套和短期配套 生产：按单生产重成本
财务：记帐纳税
受托工序加 某道特殊工序加 销售：长期客户产业链
业务特征
财务：记帐纳税
客户关系型销 销售：大客户批发，同时
售，如医药公司 可能有批发摊点或直营店
库存：单独仓库
家庭店，批发城 财务：定额税
里杂牌商品/小 销售：批发摊点兼零售
商品批发
库存：批发城租用仓库
一般经营品牌商 财务：记帐纳税
品，可能独立办 销售：超市供货、大客户
公,批发城里可 批发、直营店、批发摊点
工商
工
生产：接单来料加工，
工业
特殊工艺和设备
企业 品牌受托加 工商
品牌商品的受托 加工或直接贴牌
财务：记帐纳税 销售：长期客户产业链 生产：接单生产重成本
项目定制生 产商(部分为 个体工商户)
面向企业客户， 为其加工定制设 备或工具或配套 小产品
财务：记帐纳税 销售：长期关系型客 户，也有招标 生产：设计生产项目型
▪小规模
受托加工/贴牌
制造商
客户
▪服装 ▪电子 ▪五金 ▪……
受托工序加工商：针对特殊工序，印染、电镀等
▪小规模
制造商
受托工序加工商
制造商
客户
项目定制加工商：一般针对企业客户
▪小规模
定制生产加工商
企业客户
消费客户
▪针对政府、能源、采矿、建筑等企业客户，做设备定制、工具定制 ▪主要集中于机械、电子、家具等行业
能有摊点
库存：批发城外单独仓库
独立办公，发展 财务：定额税/记帐纳税
直营店和加盟 销售：加盟店、直营店、
店，批发城里可 大客户多批发摊点
能有摊点
库存：单独仓库
信息化需求
购买 能力
价值 评估
高 标准进销存管 理，规范化管理
高，素 质高乐 于投入
高，利润 较高
中 简单进销存管理
中，价 格敏感
低，服务 量大，利
信息化需求
购买 能力
高
标准进销存管理 高
简单生产管理
中 标准进销存管理 高 来料加工管理
高 标准进销存管理 高 来料加工管理
高 标准进销存管理 高 项目管理
价值 评估
高
中
高
高
配套件生产：二级配套和小规模一级配套
▪小规模
二级配套
一级配套
制造商
客户
▪汽摩 ▪电子 ▪服饰 ▪机械五金 ▪……
品牌受托加工商：贴牌、受托加工，有出口
制造商
一级批发商
中间批发商
客户形态
零售商
客户
制造商
小配套件、外包 前店后厂、小杂牌 小产品按项目生产 大型产品制造商 中大配套件制造商 小产品品牌制造商
一级批发商
杂牌批发 品牌分销
中间批发商
零售商
小规模客户直销
零售便利店、专卖店
批发市场家庭店
小型零售连锁
（杂牌、品牌末级批发）
超市零售供货
网商
大型产品批发商 品牌产品批发商
高 标准进销存管理 高 高 委外加工管理
财务：记帐纳税
小产品小品 牌经营厂商
销售：直营店、加盟店、 高
小品牌创业期 批发摊点
标准进销存管理
生产：自己设计，按预计 简单生产管理
高高ຫໍສະໝຸດ 销量生产前店后厂，由家庭作坊发展而来
家庭作坊
零售门店/批发店面
▪家庭作坊生产，带有零售或批发店面
小产品杂牌经营厂商，由受托加工商或商贸批发 企业发展而来