实验寿命15万次的瑞士进口的吉博力水件， 普通坐便器是PP材 料做的，颜色稍白，硬度抗划不及尿醛盖板，而其它品牌用的水 件还是自己的水件，远远没有进口的吉博力水件专业。
顾客： 但是999元，也太贵了！ 导购：姐，我帮你算一笔帐。一般一家四口的人家，平均使用坐便器为
36次/天。可以使用4167天。也就是折合为11年。每天才为0.25元。 还没有你发的两条短信多。现在买还有9折的优惠，实价才XX元。 您说贵吗？不贵！
金牌导购员是如何炼成的?
案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月）
◆ 笔记本 ◆ 产品图册、产品专业知识手册、导购销售技巧、服务
礼仪、导购话术丛书等 ◆ 什么时候学：学习的几个好时机
———来货时、整理样品时、贴价格签时、 空闲时、上下班时、睡前时、培训时 ◆ 成为辅导员：新手7天背不会一律辞退，更强！
导购素质要求
• 表达艺术
7%（你说的什么）
38%（你怎么说）
55%（肢体语言）
导购流程及原理
导购的职责
收集 销售 宣传 陈列
导购流程及原理
入账 成交
导购流程
营业准 备
问好接 待
送客户/货
简介/了解
建设方案 计算促交
答疑解 说
导购流程及原理 导购过程的复杂性
待机 接触 提示 说明 推介 答疑 审机 建议 成交 连带销售 送客
导购流程及原理
初步接触（二）
多血质
胆汁质
粘液质
抑郁质
导购流程及原理
答疑解说
提示 讲述
解释
导购流程及原理
﹖ 顾问式积极推介
了解 分析
顾客满足
解决
导购流程及原理
家装流程参考
• 进场：拆墙，砌墙
• 水电：
• 卫生间，厨房地面做24小时闭水试验（需开发商完成此任务）。
• 凿线槽，水电改造并验收
• 封埋线槽隐蔽水电改造工程，闭水实验无渗漏开始做防水工程。
“一个人可以没学历，但不可以没知识； 可以没上过大学，但不可以放弃学习。”
浪鲸卫浴金牌导购六大技巧
第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三阶段：讨价还价的技巧(异议) 第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧 第六阶段：常见部分话术分享
第一阶段：销售开场的技巧 案例：（下午3点）一位女士在闲逛专卖店
第一阶段：销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术
3、商品开场法： “先生，您看的这一款B5系列针刺按摩蒸汽房，它最主要的特点是外观获得国家专利，
销售非常好，源于欧洲的国际顶级设计，独一无二的法国凯旋门形象产品，比较适合你这 种气质的老板。”
“您看，这一款8905最近在做活动，你只要花1799元就可以买到价值（4918）5000元 的品牌产品，机会难得，特别实惠。（顾客快买单时，再建议加100元买FT0164）” 4、体验开场法：
• 泥瓦：
• 卫生间，厨房贴墙面磁片，窗台大理石台面找平铺设
• 木工：
• 木工进场，吊天花，石膏角线，包门套，窗套。制作木柜框架 ，
• 同步制作各种木门，造型门 ，木饰面板粘贴，线条制作并精细安装
• 油工：
• 木制面板刷防尘漆（清油）
• 墙面基层处理，打磨，找平
• 墙面油ICI最少三遍
• 家私油漆进场，补钉眼，油漆
浪鲸卫浴导购技巧培训
主讲：
导购流程及原理
导购的定位
批发 县镇渠道
上 门
工程
厂家销售
广告
动静
自营
代理
专卖店 广告 动静
导购
消费者 工程/装修公司 小区/团购
零售
导购销售技巧
• 导购流程及原理 • 实战导购流程
导购流程及原理
我们对销售的认识
导购流程及原理
学习前准备
空杯
沟通
导购五术
心 政
形
功
器
导购流程及原理
功能
特性
1…… 2……
利益
1…… 2……
证明
1…… 2……
原材料
……
例如：1009FABE
•
属性
优点
利益
证据
• ●独特的流线设计
便于清洁
节约时间
没有凹凸面
• ●雪花状自洁釉面 和呈现
有抗污作用 冲洗、清洁更干净 滴水以油状态饱
• ●管道内部施釉 市面一般不施釉 冲洗更彻底
可用手触摸到
• ●吉博力水件 上
• 泥瓦：
• 处理边角，铺设地砖，实木或复合木地板，防水大理石条，踢脚线。
• 灯具，洁具，拉手，门锁安装调试
• 清理卫生，地砖补缝，撤场
• 装修公司内部初步验收 ，三方预约时间正式验收，交付业主
导购流程及原理
处理异议
品牌异议 产品异议 价格异议 售后异议
导购流程及原理
黄金七星法
外观 材料 功能 工艺
荣誉
设备
细节
导购流程及原理
审机、建议购买
要考虑一下
促交
商品太贵了
导购流程及原理
审机、建议购买
通货彭涨
促交
能不能便宜
导购流程及原理
审机、建议购买
别的很便宜
促交
超过预算
导购流程及原理
审机、建议购买
促交
不值这么多吧
那我去别家 看看
导购流程及原理
FABE法则
法则 属性
产品
CO1009 1…… 2……
世界顶级水件
更耐用更持久 按键寿命15次以
• ●尿醛盖板 高硬度抗划伤抗老化 成本适中 甲试验
可用铅笔、指
• ●喷射虹吸冲水 冲水强
冲洗更彻底 可冲100颗PP球试验
导购销售技巧培训
• 实战导购流程
金牌导购员是什么样?
案例：导购员小李
顾客：（已挑选了一个坐便器）什么款式坐便器比较好？ “求新”心理 导购：我给你介绍个最好的。1009这一款是用尿醛材料做的盖板。按键
接触
注意
兴趣
联想
年
性
欲望
龄
别
比较
信任
购买
满足
导购流程及原理 恋爱过程的复杂性
不了解 认知 接近 接受 亲近 新密 冲动 拥有 跟随 忠诚
做男人难
导购流程及原理
待机（一）
热
主
情
动
气
特
氛
色
导购流程及原理
待机（二）
问好式：
迂回式： 应答式： 切入式：
导购流程及原理
初步接触（一）
有钱人
没钱人
装穷人
装富人
第一阶段：销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术
1、服务开场法： “先生，你看的这一款是（销售冠军、新品、活动产品）
1024，我来帮您介绍一下？” “先生，目前陶瓷行业中日式风格与欧式风格较流行，
喜欢哪种款式，我来帮您参考一下？”（限制二选一） 2、询问开场法：
“请问您的卫生间有多大?” “要不先看看实木浴室柜?”(封闭式)/“喜欢什么风格的浴 室柜？” （开放式）
导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？” 顾客：随便看看（走开，再不搭理导购员） ……
请问： ◆导购失误在哪里？ ◆怎样说“开场话术”？
第一阶段：销售开场的技巧
这时候是最好的接近时机吗？
◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客抚摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望 ◆ 顾客主动提问 ◆ 顾客重新审度某款产品 ……