产品 推广员
市场 调查员销售人员优秀导购理货员公共关系 员
产品 研究员
销售人员：导购要通过与顾客沟通，将产品的特点及一些相关的知识面
对面地向顾客传达，使其引起注意并产生兴趣，从而激发其购买欲望， 实现销售目的；
产品推广员：做好产品的宣传工作，让更多的消费者能够认识我们的产
品；
市场调查员：当今白酒市场竞争激烈，企业欲在竞争中立于不败之地、
导购的角色定位
1、商店或企业的代表者
导购面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的 眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。
2、信息的传播沟通者
对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关 事项时，能及时热情地给予详细地解答。
3、顾客的生活顾问
导购要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及 能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。
4、服务大使
商店要有效地吸引顾客，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打 折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈 的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列 微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位导 购必须时刻牢记自己是为顾客服务的。
5、商店或企业与消费者之间的桥梁
了解你的公司
导购要想做好本职工作，其必要条件之一就是要先 了解公司，要了解公司的发展历程（企业历史）；现在 的规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前 景（企业未来）；了解公司的经营理念、行业地位、企 业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉 与文化）。了解公司的好处是，既可以更好地说服顾客 购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而进一 步增强销售信心。
了解你所销售的产品
导购一切工作的出发点与落脚点其最终都是所赖以推介的产 品，因为在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向导购提出 各种各样的问题。如果导购对产品知识胸有成竹、了如指掌并真诚 地当好顾客的参谋，真心实意地为顾客着想，就能迅速促成顾客的 购买。导购应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等 要有深刻的了解与认识，对产品知识了然于胸了，成功推介才成为
必须及时了解市场需求及其他竞争对手的销售动态，而导购是“国宾” 的前锋部队，与直接喝酒的顾客沟通，又是掌握市场动态等各项信息最 快最直接最准确的人员，所以应时刻向公司反馈信息。
理货员:及时了解产品库存信息，缺货时应及时提醒公司补货。做好产
品陈列，定期对陈列产品进行替换、清洁。
产品研究员：了解自己的产品，了解竞争对手的产品。只有充分的了解
产品，才能在销售过程中扬长避短，更好的销售产品。
公共关系员：处理好客情关系，店内人员的关系。
导购的职责
•扩大网点最大化的销售。 •积极推销公司的产品及公司文化。 •产品的陈列（及维护产品陈列）。 •客情（卖场客情、顾客客情）。 •有很强的执行力（执行公司的促销活动）。 •收集竞品信息及时反馈给公司。 •及时了解卖场的库存（保证充足的货源）。 •遵守公司的规章制度。 •保持积极的心态。 •具有团队精神及时的沟通（及团队的沟通）。
小贴士 2：导购还应掌握的重点
（一）找出产品的卖点及独特卖点 什么是卖点以及独特卖点？卖点就是顾客买你产品的理由， 而独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因， 通过产品，还能为顾客提供什么样的附加价值，即卖产品独 特主张，又卖产品独特价值。导购面对顾客不能说出三个以 上顾客购买你产品的理由，就很难打动顾客。 （二）找出产品的优缺点，并制定相应对策 任何产品都有它的优缺点，作为优秀的导购不仅要“挖掘”和 找出产品的优点，把它作为“诱饵”抛出去；同时针对竞品， 也要找出本品相应的缺点，考虑如何将缺点转化为优点或给 顾客一个合理的解释。只有在产品方面知己知彼了，向顾客 成功推荐才更加顺手。
厦门英华盛导购员培训
认识你的工作
• 你的日常工作是什么？ • 你是如何去做的？
•以销售产品为中心
•工作机械性，缺乏主动
•对终端形象的建设和维护， 以及与产品相关的品牌宣 传涉及不多
•服务意识也不是很强
售货员
•受过简单培训
•在某一特定活动时间和地 点销售产品
•对产品了解不够充分
•与厂家/公司之间少有沟 通
可能。在销售过程中，其实产品的知识就是导购最好的推介力。
产品的技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购要 努力使自己成为顾客眼里的产品专家，因为顾客喜欢从专家那里购 买产品。
小贴士 1：导购掌握产品知识的途径
听——听专业人员（比如研发技术人员）介绍产品知识； 看——亲自观察产品（内外包装特点等）； 用——亲自使用产品（了解其性能、可能带来的好处）；问 ——对疑问要找到答案（有可能就是顾客的疑问）； 感受——仔细体会产品的优缺点（好产品才与别人分享）； 讲——让自己和顾客都知道（你知、我知、大家知），自己 明白和让别人明白是两个概念。
导购要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便 制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产/提供更好的产 品，以满足消费者的需求。
*导购要求口才较好,反应敏捷，形象健康。熟练的掌握产品知识， 和顾客沟通能力强,了解顾客的需求。
怎样才能成为一名优秀的导购？
1、一名优秀的导购要做好“六员”工作； 2、热爱公司、热爱岗位 3、热情主动的服务态度 4、敏锐的观察力和洞察力 5、高超的语言沟通技巧和谈判技巧 6、良好的心理素质
促销员
•直接面向顾客的终端业务员
•在具体的工作中通过现场恰 切的举止和优质的服务，给 顾客留下美好的印象，从而 树立良好的品牌形象和企业 形象
•使顾客当场购买或在未来形 成购买冲动
•负责所在卖场的终端建设与 维护，并适当协调客情关系
导购员
导购：
是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务 员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内 的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质 的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌 形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲 动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维 护，并适当协调客情关系。
销售前的热身
➢了解你自己 ➢了解你的公司 ➢了解你所销售的产品
了解自己
导购要想成功地通过自己的销售模式、销售风格、 促销技巧来达到自己的销售目标，作为导购就必须要先 了解自己。了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足， 找出自己的长处，从而根据市场的需求、变化，调整自 己的行为方式，对于个人“短板”，要通过学习相关的专业 知识来“充电”弥补；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与 学习，从而“师夷长技以制夷”，不断超越自己，在促销领 域有更大的发挥与施展空间。