刘克亚销售信写作的终极秘密——不可对外公开，请绝对保密很多人问到如何写销售信，销售信仍然是克亚营销系统中最快速 最简洁的赚钱方法，所以写好销售信是非常关键的，但是销售信有几 个非常重要的步骤，今天通过我在中国最早的一封销售信给大家示范 一下，分解解剖一下其中成功的关键。

讲这封信之前呢，有几点需要说明一下：1、 这封信可以说是中国营销史上第一封网络销售信，以前没有人用过这种方式，当然现在看到有很多人在模仿，你们可以看出很 多的言语啊，句式啊都是从这里照抄的，没有太多的改变，如果 你要成为领袖，成为领导者，光靠拷贝是不行的，除非你用这东 西起步，但是拷贝之后需要创新。

如果在前期没有学习好写销售信，那么到了博客营销呢，难度会 加大，然后到了三点爆破呢，难度会更大。

销售信的撰写是营销最重要的基础，是最基本的技能，必须要掌握写信的功底。

这封信是在 06 年写的，大概推了一个月，之前我在博客上写了 几篇文章，稍稍预热了一下，这封信是为了 06 年招一个5 天5000 元 的班而写的。

但在当时没有人做 5 天5000 的课，5000 已经是能上半 年的英语课了，所以难度相当大。

我在新浪的博客上写了一、两天的博文，再在 5、6 家网站上做 了文字的键接，量不是很大，对于我们来说是测试，在一个月多一点 的时间内招到了 20 位，这是第一次以销售信形式招到了 20 位，当然 我们看到了威力是巨大的。

后来我又通过一封信，将这5 天培训的DVD 做了一个套装，卖 了 1000 块，那个我们卖得更多，那个是在这封信的基础上，总结出 成功的因素而写的，从这封信能看出一些成功的原型。

2、 在写一封信之前呢，要注意 A-I-T-D-A，A 是 Attention--注意力，I 是 Interest—兴趣，T 是 Trust—相信，D 是渴望，欲望，A 是 Act—具体的行动，让他采取的行动，越清楚越明白越好。

这是写销售信非常基本，重要的公式，所有人在写之前必须要遵守这个公式。

3、 但在此之前有两个问题必须要清楚： 其一就是：在克亚营销导图里，你这封信是处在哪一个位置，也就是说你这封信是抓潜的还是成交的。

如果你是抓潜的，也就是说你必须给别人一个免费的东西，别人只 需要给他的姓名或 E-mail 地址就可以了。

销售信也就是成交的信的，就是说，我这里有一个 1000 块的DVD 套装，我希望你看完这封信之后就要购买。

很显然抓潜的销售信，比成交的销售信要容易得多。

如果你成交 1000 块钱的东西与成10000 块钱的东西难度是非常不一样的。

其二：任何的营销一定要说清楚两件事：1、你要说清楚要给对方是什么，有什么样具体的价值；2、为了得到这个价值，你希望对方采取什么样具体的行动（打电 话，到你办公室来，写下姓名，电话、去银行汇款等，越清楚越 好），那么任何时候如果你的营销没有实现这两个目的，那么你的 营销肯定是失败的，肯定是效果很差的。

你要求别人做的动作越复杂，要求别人的信任越多，那么你所给 予的价值就要越大，这两个之间必须要成比例。

在我们动手写销售信之前，要对你的营销做这方面的审核。

如果我 给对方什么，我要对方什么，如果这里的比例失调，如果你没有很 好的塑造价值，你给别人的价值没有很好的说清楚，对方就不知道 他能得到什么价值，就不认为他得到的价值有你想像得那么大，那 么你让他做的动作，他采取行动的机率就会降低。

所以呢，如果你是一封抓潜的信，你只要别人的姓名和 E-mail，就不要给过多的价值，别人不会相信的，因为不成比例。

不要以为你给得越多，别人会容易接受，其实别人是容易产生怀疑。

还有成交1000 块钱，与成交100 块是不同的难度，从销售信的角 度呢，你的销售力度，你给予的价值，你的超级赠品，你的零风险 承诺就要更有吸引力，你的零风险承诺就要承担更多的风险，因为 别人需要承担的风险更大，你必须要将这风险很好地承担过来才 行。

我们呆会儿讲难以拒绝的成交主张就是在这里。

希望大家很好地思考这些问题，抓潜、成交、价值、匹配。

在写信 之前一定要想清楚这些问题，否则，可能信没法写，就算写得再好 也是没有用，因为你最基本的营销因素没有考虑周到。

4、 在这个因素解决了以后，还要回答一个问题：你的难以拒绝的成交主张是什么？难以拒绝的成交主张包括两个部分，1），巨大 的价值；2），零风险承诺。

销售信只是营销的一种形式，就算是面对面的销售、电话里的销 售、或者通过传真的销售，E-mail 销售，你在营销里考虑的基本 因素是一样的：第一个就是刚才讲的抓潜、成交、价值、匹配的问题；第二个就是你究竟给予对方什么难以拒绝的成交主张，就相当于 你派销售人员到客户之前，必须考虑到你给客户的成交主张是什 么，如果你的成交主张是可以拒绝的，那么你的销售人员再好的 口才，他的成功也是有限的。

你记住，你的销售信只不过代替你 的销售人员的作用。

难以拒绝的成交主张包括两个部分：1），巨大的价值；你给予别人的是什么样的价值，如果你给别人 是 5 张DVD，这5 张DVD 里包括什么样的信息，为什么它们有价值。

2），零风险承诺，如果你给予别人的零风险承诺没有吸引力，那 么，你的成交主张也没有吸引力了。

你看，一我给你巨大的价值，而 且是你想要的价值，而且还不够，我还要把所有的风险都承担下来。

所以当你写销售信第一个字之前，你首先要解决的是这个问题： 你给别人什么样的巨大的价值，还有怎么样的零风险承诺。

有了这些基础之后呢，我们再看这封信，看看这封信能不能忠实地贯彻我们刚才所涉及的营销的基本因素。

就是说清楚：我给予对方 什么样的巨大的价值，然后我承担对方怎么样巨大的风险，然后我希 望对方采取什么样的具体行动去得到这样巨大的价值，我的目的就是 这么几个，实现了这些目的，我的销售信自然而然就成功了。

A.I.T.D.A 其实就是五步方程式，实际上就是通过销售信的方式， 实现刚才我说的营销基本关键给施展出来，销售信其实只是你的展示 核心营销的精粹而已，不管我是用销售信还是视频、博客的方式来展 现，其基本精粹是一样的，你给对方提供什么样的价值，为什么这个 价值这么巨大，为什么这个价值这么独特；二、对方为了获得这个价值面临怎么样的风险，你是怎么一个个 地替对方承担这些风险，让他认识到，他是没有风险的；三、你要说 清楚，你要对方做的动作是什么，是打电话，拜访你的办公室，什么 时间，什么地址，打什么电话，甚至打电话要怎么说，你都要教给他。

你说得越清楚，说得越明确，他采取行动的可能性越来越大。

他采取 行动的可能性越大，你成功的可能性越高。

虽然今天我们讲的是销售 信，其实很多的营销基本理念在里面，很多人拷贝只是把表面拷贝， 他不知道成功的内核是什么，成功最重要的因素是什么。

不是美丽的词藻，如果基本的营销柜架或者核心因素有矛盾或者太弱的时候，再好的语言也不能弥补。

A.I.T.D.A 第一步需要解决的是一个注意力，我们每个人每天接受 很多广告信息，电视广告，网站链接广告、还有很多其他广告，为什 么别人会注意你而不会注意别人？你首先要解决一个问题，就是注意 力的问题。

我们在销售信是怎么解诀这个问题呢？就是标题，你可以回想一 下，当你在网站上点击进一个链接，在最初的五秒内其实你在做一个 很简单的决定，是去还是留。

所以到你网站上的网友也是做同样的判 断。

所以你的标题必须在 5 秒钟内告诉他这是你想要的，这是很有价 值的，你应该留下来。

所以你的标题必须立刻抓住别人的注意力，而 且在 5 秒内。

我的导师认为标题有三大成功因素：1、你的标题必须抓住那个人最重要的，最关键的需求。

好，我们来看学英语的人最重要的需求是什么呢？“变成一名炙手可热的世界级经理人，令人垂涎的国际自由族的顶级人生”你的标题必须抓住他的需求，这是自私的，每个人都 是自私的。

每个人都在想：对我有什么好处，读你这玩意对我有什么 好处？第二个因素呢，就是激发他的好奇，如果你大白话说下面这封信会给你高薪，股权……就没有好奇心了。

你看我的标题是怎么抓住好 奇心的。

首先是，这是一个放之四海而皆准的模式， 意味 着已经有人成功了，已经有人得到了，只是你没有得到而已，这是个 很重要的模式，前三个字我就抓住了你的好奇心，里面很多语言的精粹是将人们的欲望、需求、和好奇心揉合在一 起，包括语言的应用，将人们的欲望和好奇心很好地强化。

比如我用的：悲天怜人、炙手可热、觊觎、心甘情愿地献出我想要的一切 、令人垂涎，这一切 都在激发大家的好奇心。

英语失败者这是拉近我与读者的距 离和为下面作好铺垫，世界级经理人、英汉双语人才、高薪……股权……、国际自由族的顶级人生，是激发大家的欲望和需求。

但是核心的关键是好奇心和欲望，你有了这两个因素，其他就在语言上强化，这个非常重要。

我老师认为还有一个非常重要的因素，我认为不一定有，如果有 了就更好，那就是新闻性。

新闻性通常是通过上面的引导标题来体现 新闻性。

引导标题的作用通常是为了强化你的好奇心和欲望。

成功与失败……,不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的 过程中你能否尽早得到高手的指点，占有精准的，不为人知的成功秘 诀……..但是在作用上是主标题第一，大家读的时候是先读主标题，再看引导标题，这两个的作用是互相强化的。

为什么要在主标题上再加一个引导标题呢？其实这里面有拷贝报 纸文章的作用，其实你看任何报纸，往往在主标题上有一个引导标题，广告呢很少这么做，这里呢这么做其实是让人潜意识里觉得这不是广告。

这个非常重要，我一直在课堂上、演讲里强调，最好的营销，是看起来根本不像营销。

最好的营销不是去销售，而是去赠送。

所以当你把你的营销看起来根本不像营销，你的威力才更大。

所以同样登广告，别人的广告看起来像广告，而你的广告却像是 他们报纸内部人员写的一篇报导。

很显然，第一感觉你的成功就比他 们的机会大多了，这就是为什么要在前面做一个引导语的关键。

这个是在引导标题上面的横幅。

我在国外的师兄们在美国做了一些测试，结果是没有这个横幅可能效果会更好，因为人家一上来就把注意力放在标题上，这个横幅呢， 就有点分散注意力的嫌疑，而我也相信。

在当时我考虑到如果仅仅有信而没有横幅呢，会让人觉得这个网站很不正规，缺乏一种可信度，我觉得增加横幅，并把我的照片同时 放上去，至少让人家觉得可信一点。

当时也没时间进行测试，我相信如果学员都已经了解你了，那你 就开门见山直接进入标题，可能效果会更好，如果人们不了解你，第 一次听说你，他需要感觉到你是一个真实的人，而不是躲在背后的一 个骗子，这时候我想如果我把照片放上去，可能会增加一个可信度。

一个好的标题占一封信成功的80%的因素，因为一个人在网上最 初的 5 秒钟决定是去是留，如果标题写得不好，他已经走了，你的信 写得再好没有用。