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客户接待流程(PPT52页).pptx


二.沙盘区
2.2 沙盘介绍顺序
区域沙盘——项目沙盘——中环荣域规划图
(1)区域沙盘:
介绍中环荣域所处的地理位置,交通状况,周边自然环境,教育配套,医疗设 施,重点介绍新七大道发展,未来将成为城市商业主干道的必然性,以及未来 生活的方便性。
外地客户:着重介绍生活的便利性及未来的升值性。 客户对区域比较了解。着重提新七大道为主干道,我们项目为行政区和高铁 新区中心点(是羊山区中心)。 投资客户:稀缺资源,便捷交通,繁华商业。
目的: 给客户留下对楼盘和置业顾问良好的印象,初步介绍楼
盘的基本情况和区域发展状况,初步判断客户的兴趣点和关 注点,确定后期带看路线,使客户产生看样板区的冲动。
二.沙盘区
2.1 识别客户的来访类型
购买目标尚不明确,或是近期不打算购买,以了解为主。 购买目标明确,只要寻找到合适的房子,可在很快的时间内决定购买。 业界踩盘型。
客户接待过程
三 首次洽谈
概说产品
一 前期准备 二 沙盘区
四 样板间 五 深度洽谈
三.首次洽谈
第一次引导入座----概说产品
业务员将有针对性的说明产品中的问题,如;户型、面积、绿化率、 价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情 况设身处地地为客户考虑,做参谋并解说。
业务员在对客户的了解,对客户做出初步判断,从而在业务洽谈中位 于上风,此时最好运用自己的销售用具---销售夹,对产品的细节进行 描述,同时给客户拿取楼盘资料、户型单页、价格表等销售道具,给 客户作详尽的简见解。
二.沙盘区
2.5 客户登记
客户登记是我们掌握客户联系方式,方便后期维护的重要手段,所以在介绍完 沙盘区后,切记要带客户到前台做登记。
登记方式: 客户自行填写其姓名和联系方式,若客户填写时笔迹不清,置业顾问可配合客 户进行填写。
客户不愿留单: 如果客户要去看样板区,则告知客户必须要填写客户登记表。 如果客户着急离开或者没有感兴趣的户型,不想去样板区,考则告知客户,留 下联系方式,递上销售资料,方便以后有时间或者有客户满意的户型时再联系。
知己知彼,方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟, 便已大致摸清了敌情,并定下了通盘的推销策略。
最直接的了解途径――发问。
例如: ·您Biblioteka 怎么知道我们楼盘的? ·您想需求多大面积的? ·您是第一次买房吗? ·您对我们这一带了解吗?您住哪个区呢? ·您最近都忙着看房吧?对哪个楼盘的印象比较深呢? ·你们是一家人吧,是哪位要买房呢?
二.沙盘区
(2)项目沙盘:
介绍整个项目设计规划,占地面积,绿化率,小区内的生活和娱乐配套,现 有在售高层产品的销售情况,主售房源以及小区卖点,特色。 目的:确定客户的购房目的和关注产品,为不同需求的客户重点介绍不同的 产品和户型。
二.沙盘区
2.3 介绍重点
地段:其他的要素都可以进行模仿复制,唯独地段是不可复制的。 一个楼盘如果出于优越的地理位置,就可以利用这个卖点招揽到很多 客户。
客户接待过程
二 沙盘区
2.1 识别客户的来访类型 2.2 沙盘介绍顺序 2.3 介绍重点 2.4 了解客户需求与相关背景 2.5 客户登记 2.6 注意事项
一 前期准备
三 首次洽谈 四 样板间 五 深度洽谈
二.沙盘区
沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象,沙盘区讲解的好 坏,直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。
二.沙盘区
2.6 注意事项
对本项目基本情况进行介绍时应简明扼要、抓住重点; 所有置业顾问讲解沙盘的说辞应统一; 了解客户需求要讲究策略,避免生硬; 遇到购买意向不强的客户不得消极怠慢; 遇到客户不专注你的讲解,注意了解客户的心理,他为什么不听 你讲解,或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味,他没兴趣听,还 是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好,快 速判断出客户关注点,多用肢体语言引导,适当的动作做吸引。
客户接待过程


三 四 样板间
4.1 带看样板间交通工具与路线 4.2 样板间内确定意向的过程 4.3 带看过程中的注意事项和技巧
制定好统一说辞、掌握目标消费者 共同特征,对客户可能提 出的疑问给 出合理答案、准备齐全辅助道具 (销售夹、激光笔、名片)
自己设计一个开场白,开场白要简 洁生动,最好在1-2分钟内讲完
一 前期准备
1.2 观察客户
要求:无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容 、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。
价格:客户对价格有相当的敏感度,客户很关心花费这样的价格能 买到什么样的产品,或者能给其带来什么好处。
质量:开发商具有良好的信誉,并且产品没有质量隐患的话,客户 的购买信心能够大大增强。
规划设计:在楼盘同质化严重的今天,客户更加关心自己居住的楼 盘能否有一个合理而且漂亮的规划设计。
二.沙盘区
户型:合理先进的户型设计可以得到客户的青睐,不同的购买目的决 定不同的客户需求。
建筑艺术:客户希望在这个环境中陶冶自己的情操,希望能够创造出 一种充满文化底蕴的艺术氛围。
配套设施:安全,舒适,方便使客户买房的主要目的,良好的生活和 医疗教育配套是不同购买目的客户的共同追求。
物业管理:买了房子,就不能没有物业管理。客户关心物业费和购房 后能不能得到物业良好的服务。
二.沙盘区
2.4 了解客户需求与相关背景
1.3客户迎接
要求:要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。
例如:当客户进门,连带笑容,主动迎上去对客人说:“上午好,先生! 欢迎您来到中环荣域,您是第一次来么?(是)请到我们的沙盘区,我帮 您作一下项目介绍”等。伸右手指引客户进入,客户在内测走,业务员在 外围走。同时其他售楼员及时补位,保持有轮值人员站在门口。
接待流程
客户接待过程
一 前期准备 二 沙盘区 三 首次洽谈 四 样板间 五 深度洽谈
客户接待过程

1.1 1.2 1.3
前期准备
准备要素 观察客户 迎接客户
二 沙盘区 三 首次洽谈 四 样板间 五 深度洽谈
一 前期准备
1.1准备要素
心理准备
资料、道具准备
开场白准备
在售楼前,要做好充足的心理准备, 做到心中有数,不胆怯、不气馁, 对自己充满信心并富有激情。
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