思考余地。 4. 不要准备一次就成功。（三次以上的准备） 5. 权衡利益和风险（识别陷阱） 6. 基于双赢
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工程项目投标
十、签约与合同生效 遵守法律程序
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7.3工程估价与报价
一、工程估价与报价的概念 （一）工程估价
工程估价就是计算完成工程所需的费用， 实际上就是确定企业承包工程的成本。因此， 工程估价又称工程成本估价。 1工程量计算的准确性 2资源量估算
的考虑，作商务标要专门研究，充分考虑） 保险（投保的额度、可选择保险的种类，如有强制保险） 违约罚金（最高额度是多少） 税收规定（优惠的程度）
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工程项目投标
六、投标原则及策略 材料的计算原则（材料、能源的使用） 机械费的考虑（自有、购买还是租赁；如何
分摊其成本） 风险费用（自然、政治、经济） 利润的确定（平均水平下浮一个档）
金），我国最高20万人民币。
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工程项目投标
3用SWOT分析方法评价项目(优势、劣势、机会、威 胁)
4项目立项 评价授权 项目规模大小 项目难易度 项目重要程度 立项评价表（技术、工艺、复杂程度、商务、资金、
风险、进度、安全等）
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工程项目投标
三、制定投标工作计划 投标团队（技术、商务、管理人才） 投标时间 投标关键环节（如何使其方案、报价令业主
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7.3工程估价与报价
（二）工程报价 工程报价亦称工程标价，是各个投标企业
以其工程估价为基础确定的承包工程价格。 工程投标报价是由工程估价、风险费和工程利
信服）
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工程项目投标
四、资格审查 资格条件 资格审查程序及规定 资格审查的工作重点
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五、招标文件研究分析 研究招标文件（吃透） 合同格式（标准化） 工程量（项目范围的界定：从施工准备开始对应的工程量，不
要漏项） 投标人须知 投标价格（最低价中标、适宜价中标） 汇率（预测汇率的变化，按何种汇率结算；如人民币升值趋势
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二、项目选择 1调研项目所在地（所在国）的基本情况 综合情况（自然、地理、历史、政治文化、
风俗人情等） 法律 经济 税收 社会治安
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2研究项目 项目基本情况 项目技术要求 项目商务条件（资金、保函、工程保留金、
违约罚款、保险、工程许可等） 国外对于环境污染可罚企业倒闭（几百万美
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八、标价测算 计算工程量（不要遗漏） 确定人工、机械、材料基础价格（尤其是固
定包死价要有预测） 直接费 其他直接费 间接费 复合总报价
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九、澄清与签约谈判 谈判前的准备（对方信息准备；爱好、兴趣在国
际上利用代理人作上述工作） 基本谈判技巧 1. 第一张牌要打好，须精心策划；谈什么？ 2. 找出业主的劣势，让他知道只有你才最胜任 3. 灵活的价格。讨价还价，见面砍一半还不够往高
报价，不能直接报最低价。注意对方的表情（眼 神是失望、犹豫还是兴奋），瞬间观察，不能总 是盯着对方（尤其是女的），不礼貌。灵活是成 功的基础。要有折中策略。
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工程项目投标
谈判的成功因素 1. 开放的复合型人才（不要一上来就进入主题）可
先谈天气、文化歌曲、足球等。 2. 穿着整洁，入乡随俗。 3. 说话不要太大声，不要太快，要有绅士风度，有
图纸和技术资料、工程量清单等） 4. 现场考察 5. 标前会议
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7.2工程招标投标
（三）决标成交阶段 1. 开标 2. 评标 3. 定标
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工程项目投标
一、工程项目投标的基本内容 项目选择（不要打哑炮） 制定投标计划（中标概率的计算，中标率低影响企
业商业信誉） 参加资格审查 参加现场考察 确定投标原则与投标策略 施工组织设计----概预算 投标文件提交 澄清与签约谈判 签约（合同的签订）
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7.1建筑企业的经营方式
（三）按合同取费方式分类 总价承包 单价承包 成本加酬金承包 其他还有BOT方式等。
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7.2工程招标投标
一、招标投标的概念与特点 概念：招标投标是业主提供工程发包、货物
或服务采购的条件和要求，邀请投标人参加 投标并按规定从中选择交易对象的一种市场 行为。
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7.2工程招标投标
招标投标的特点： 1. 公正 2. 公开 3. 公平
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7.2工程招标投标
二、招标方式 按<中华人民共和国招标投标法>规定招标方
分式为： 1. 公开招标 2. 邀请招标 3. 议标方式在国际工程承包市场中非常流行，
但在我国禁止。
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工程项目投标
七、施工组织设计（策划）规划 施工方法的选择 工期规划（提倡均衡施工，不要抢工期） 施工总平面布置 组织机构（岗位的设置） 人力资源及主要管理人员简历 机械设备计划 主要材料计划 技术标和商务标的搭接 分包商 质量、安全及环保计划
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第七章 建设工程投标
7.1 建筑企业的经营方式 7.2工程招标投标 7.3 工程估价与报价2020/12/097.1建筑企业的经营方式
一、经营方式的发展 二、经营方式的分类 （一）按承发包中相互结合的关系分类 独家承包 总包-分包 联合经营
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7.1建筑企业的经营方式
（二）按业务承包范围分类 1. 施工承包经营方式 2. 设计-施工承包经营方式 3. 规划-设计-施工联合经营方式
7.2工程招标投标
三、招标投标的法律规定 必须采用招标方式选择承包单位的建设项目 建设项目招标应具备的条件 建设单位招标应具备的条件
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7.2工程招标投标
四、招标投标程序 （一）招标准备阶段 1. 申请招标 2. 编制招标有关文件
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7.2工程招标投标
（二）招投标阶段 1. 公布招标公告 2. 资格预审 3. 招标文件（投标须知、合同条件、技术规范、