如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的客户经理为您服 务。 （认同） 有机会的话您可以介绍他给我认识吗？——增员 （引导） 不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您
提供咨询服务。
而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的 人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机。
（说明）那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。
我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付 款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。 于是浪费了时间，而且难度又增大。对营业员来说，最珍贵的就是 和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给你时间，或 者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。
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提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任 与好感。
建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独 特见解或建议，让人感觉专业权威。
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开场白的话术
银行：
您好，我是财通证券的客户经理，我叫 XXX，有什么能帮到您的吗？
（客户在看 K 线时）先生，你好！最近买 了哪些股票？情况怎么样？……最近投 资者普遍看好现货市场……
演出/表演——找话题与客户交谈，通过表 情、眼神、语气等引起客户关注。
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开场白的方式
引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例， 说明我们的推荐能帮助客户赚钱。
惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得 到客户的认同。
发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及 其需求。
同时，好的开场白,应该——
气氛要和谐；
要有拜访主题；
拜访主题要让客人觉得对他有帮助；
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开场白的方式
称赞——不同的客户，采用不同的赞美。 如：注重形象的女性，赞美她的外表。
诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销 期活动，客户多数不愿错过……
引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖 点，如第8期《永不套牢法》投资讲 座……
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二、拒绝的本质
●拒绝只是客户习惯性的反射动作。 ●通过拒绝可以了解客户的真正想法。 ●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好
时机。
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三、业务员应有的心态
既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经 地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那 何不坦然面对？既然有心从事营销这一行 业，就该事先有所觉悟：身为营销人员， 一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不 可能顺利营销的，这是想逃也逃不掉的。
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异议处理话术
异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整
客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买 商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不
在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交 等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业 化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不 可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法 与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙， 成为战无不胜的展业高手
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2.有亲戚（熟人）在证券公司， 我找他就行了
是的，我理解。 （认同） 不过，不知道他是不是很忙？平时
他有时间经常照顾您的白银吗？他专门为您制作过投资建议书吗？ 他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）
如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是 我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。 （说明）
（4） 担心较多：担心时间被占用；担心资金安 全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。
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客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分 为以下几大类：
●不信任（公司、营业员和商品），约占 55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占 20％ ●不适合（等有更好的商品再买），约占 10％ ●不急（对购买时机不明确），约占 10％
有心情进行商谈，容易提出异议。 （3） 没有意愿：
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（3） 没有意愿：
客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注 意及兴趣。
无法满足客户的需要。
客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提 供的投资产品。
客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时， 会提出各式各样的异议。
才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险， 而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取 较大收益。 （说明）
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10.以后不炒了怎么办? 如果以后不炒股了，随时可以把钱转出来。
但不用销户，因为这样等您什么时候想再炒的 时候就不用再重新开户浪费时间了。
11.我的股票全套牢了，迟点考虑。 其实被套也很正常，很多机构投资者也会
还是因为别的原因？” 3、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。 4、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。 5、直接否定法 ：以“那可能是……”来否定客户的观点。
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六、异议处理的话术
客户的拒绝异议：技巧：
1. 不要刻答应，先了解客户的底细及资 金量。
2. 尽量引导客户关注服务和我们公司的研 究成果优势。
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1. 我再考虑一下
您既然已有做投资的打算， （推定承诺） 完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就 要转钱做白银，只是为您以后炒白银作好准备 而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进 行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多 了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的 犹豫而错失机会。所以，明天……(说明）
●其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式 等），约占 5％
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2、 原因在证券客户经理本人
印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来
更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客
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1、 给客户留下深刻印象
根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五 分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图 片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活 泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你的眼神很难集中，甚 至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以 跟随。
来。 （展示服务） 5.太麻烦了
我知道，您是怕麻烦。 （认同） 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） 何况现在通讯和金融系统这么发达，通过电话 委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全 部通过银行实现，真的非常方便。 （说明） 6.我对炒白银没兴趣，那么多人都喜欢炒白银， 为什么你会不感兴趣呢？ （了解原因，见招 出招）
现货白银投资 营销话术——营销开场白
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营销开场白
一、开场白的作用 营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时
解释这次会面对顾客有何效应, 好的开场白可以: 使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间； 与顾客打开话匣子；
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开场白的话术
居民社区： 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？
您好，我叫 XXX，是利丰投资的客户经理。 商 业 区：
先生/小姐，您好！想不想了解现货贵金属交 易？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他 看）谢谢！
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2、 增加客户参与感
如果整个过程只是你一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听你讲， 参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化 吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到你的讲解过程。另一方面，观看图 片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。
营销人员只是介绍产品，并不是攻击型的营销，让客户感到容易明白并相信。如 果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只 是营销人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出 一种不接受的心态。纵使营销人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真 的有这么好？”于是，整个营销过程便大打折扣了。
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9.我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱 是的，白银投资确实存在风险。 （认同）
您认识到这一点说明您是很理性的投资者， 这是非常难得的。（赞美） 你可能认为钱存在
银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物 价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样 的钱，可能在 5年前能买一套房子，现在却只 能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引 导） 其实只要您手里有余钱，适当的进行投资
客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成 功的营销人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的营销人员， 往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻。
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