1 2第一部分 陌生电话（CC） 永远记住：陌生客户电话的目的只有一个——约见，有约见才有成交
开场白 销售：X先生/女士您好，这里是北京恒天财富有限公司，我是这里的理财经理，我姓X，您好。我们公司是央企控股的主要为流动资产在300万以上的高端客户提供固定收益信托理财服务的专业财富管理公司，过去两年我们为全国3000余名客户提供了信托理财服务，为客户创造了平均年化收益9.6%的财富增长，请问您之前接触过信托理财服务吗？
一、情况一
客户：和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品。 销售：哦，那您对信托应该是很了解了，您上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？ （一）细分情况一
客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方有优势） 销售：那您投资眼光挺不错的，其实我们恒天财富主要就是帮助客户在市场上优选信托公司，优
开场白 情况一：客户和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品
细分情况一：收益率和期限对方有优
细分情况二：收益率和期限对方无优情况二：客户和XX信托有过接触，但是没有购买过任何产品
细分情况一：客户对信托不了解，以前也没有做过信托产品
细分情况二：客户现在资金不方便，暂时做不了
情况三：客户没有接触过信托，对信托不了解 3
选信托产品，站在专业的财富管理角度，每年从数以千计信托产品中为客户优中选优，实现资产合理配置，每个月大概有三到五款信托产品供客户选择。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？ 销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。 3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 （1）客户：星期X吧 销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打） （二）细分情况二
客户：X年期的，收益率X%（收益率和期限对方无优势） 销售：那也还挺不错的，XX信托也是我们的合作对象之一，我们的产品池中也有他们的产品。同时，我们目前也给客户优选了一个XX信托公司的XX项目，主要投资方向是XXX，期限是X年，收益率为X%的产品（详细说明每一档的起步金额和收益率），您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？ 销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。 4
3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 （1）客户：星期X吧 销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）
二、情况二
客户：和XX信托有过接触，但是没有购买过任何产品 销售：哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买他们公司的信托产品呢？ （一）细分情况一
客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品。 销售：哦，是这样的，那您可能确实需要对信托做一个详细的了解，才能做出相应的选择，毕竟这是一项比较大的投资，信托产品最低的起步金额也在100万人民币以上。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来坐一坐，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？ 销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。 3、客户：明天不行，我有时间再联系你吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 （1）客户：星期X吧 销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 5
（2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等） （二）细分情况二
客户：我现在资金不方便，暂时做不了。 销售：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢？ 客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款…… 销售：自行发挥（关键问题是问出具体的投资内容，比如投的那支基金，什么价位买的，准备什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比如保不保本，保不保收益，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等）好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，希望在投资领域能够给您提供优质的服务，同时如果我会定期把信托产品信息发给您，您可以先做了解，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，谢谢，祝您工作顺利（随后出产品就给他发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）
三、情况三
客户：没有接触过，不了解。 销售：嗯，是这样的，信托在2008年以前对大部分客户来说都是比较陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融四大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会监管。之前银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司来合作，但随着近年来信托行业飞速发展和客户财富的迅速增长，需要更多途径完成信托公司优质产品和高端客户之间的匹配，于是恒天财富这样的独立于市场的财富管理公司就孕育而生了。目前我们主要为闲置资产在300万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品，虽然收益率不是很高，年化在10%左右，但是稳定性非常好，凡是跟我们合作的信托公司到期产品全部按照产品合同中与客户约定的收益率进行了兑付，目前到期兑付率依然保持在100%，就是在08年金融危机最严重的时候，依然全额兑付了所有到期产品，赢得很高的市场美誉度，截止到2010年底，整个信托行业管理资产规模约为3万亿，首次超过了基金行业资金管理规模。 6
我们恒天财富作为致力于信托行业的财富管理公司，应该是您资产保值增值的最佳选择。如果您希望对我们公司和整个信托行业有一个更进一步的了解，建议您亲自到公司来看一看，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？ 销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢，祝您工作顺利。 3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 （1）客户：星期X吧 销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 （2）客户：现在不好说，等我有时间再说吧 销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等）
第二部分：异议处理
1、客户：为什么以前没有听说过你们？ 销售：北京恒天财富的前身是中融国际信托的一个财富管理中心，主要服务于中融信托，由于过去几年我们的业绩突出，受到了公司及客户高度认可，2011年2月由原中融信托大股东央企中国恒天集团在内的几家大型机构联合出资组建了北京恒天财富。我们从之前只服务中融信托一家，变为可以在市场上优选信托公司，优选信托产品的公司；从帮客户配置中融信托一家的信托产品，变更为用多家信托公司的产品为客户实现风险分散，资产配置管理的公司。2011年3月12日，北京恒天财富在金融街英蓝国际中心举行了盛大的开业典礼，中国信托行业荣誉会长，中国恒天集团董事长，各大信托公司，银行，基金公司、证券公司，期货公司，私募公司等金融行业董事长、总裁等行业领军人物纷纷到场庆贺，并对恒天财富的成立给予了高度的评价，之后