业务代表作业指导书客情决定陈列，陈列决定销售；动口改变客情，动手改变命运。

一、总述1、本指导书为公司对业务代表岗位的基本要求。

2、业务代表是公司形象和服务传达的前沿窗口，要注重仪容仪表，做好服务工作，提升公司知名度美誉度。

3、业务代表要了解市场、了解销售终端和消费者并满足其需求，做好销售终端开发、维护、动销工作，提升销量，完成既定销售目标。

二、岗位要求1、年龄20-45岁之间。

2、具有1年以上销售工作经验，有快速消费品销售特别是休闲食品销售经验的优先考虑。

3、具备一定的电脑操作能力，能完成日报、工作计划总结等撰写及邮件发送。

4、有较强的语言表达能力、沟通能力和应变能力。

三、仪容仪表1、一定要有良好的仪容仪表，这不仅是个人形象也是公司形象的体现，时刻牢记“我代表着公司的形象”。

2、要统一着装穿公司统一的上衣工服，端正佩戴工牌，衣服干净整洁，衣着得体。

3、女员工禁止化浓妆、禁止烫染怪异的发型；男员工禁止蓄胡须，禁止留长发剃光头，头发要修剪整齐，身体裸露部位不得有纹身。

4、牙齿清洁，口气清新，工作时间不吃异味食品。

5、勤洗澡，无体味，香水清淡。

6、面容要保持微笑、精神饱满，以自信、热情、友好的态度主动积投入工作。

四、标准话术做好自我介绍、公司介绍、产品介绍“您好，我是河南稳智行食品有限公司xx市场的业务代表xxx”“河南稳智行食品有限公司于2017年3月注册成立，注册资本5500万元。

生产基地位于河南省鹤壁市浚县产业集聚区，投资2亿多人民币，占地面积170多亩，是一家以烘焙食品为主，集研发、生产、销售为一体的新型现代化食品加工制造企业。

公司成立之初，就确立了以品质和创新为中心的生产理念，率先引进欧洲先进的全自动化生产工艺设备，聘请行业内顶级烘焙大师和富有经验的食品技术专家团队，力求在产品研发和创新上领先于行业，成为行业的领跑者。

公司遵循标准化、专业化、规范化、科学化的经营管理方针，严格按照QS、IS09001、ISO22000管理体系要求进行规范的品质把控，真正做到用心铸造高品质。

全国营销中心设在北京，拥有一支高素质高效率的运营团队，布局全国市场。

2017年是公司品牌化战略全面启动年。

多元化多渠道宣传逐步展开，力求不断完善品牌形象，提升品牌知名度。

2017年5月，公司与浙江卫视著名主持人伊一在南京顺利签约，为俏贝可品牌作形象代言。

身为浙江卫视的当家花旦，伊一凭借其活泼清新的主持风格备受观众的认可和喜爱，其青春健康的正面形象高度契合俏贝可的品牌定位，此次俏贝可与伊一的签约，相信会为俏贝可品牌注入崭新的活力，将更加年轻个性的产品形象和生活态度传递给消费者。

”“品牌俏贝可的核心价值诉求是打造开心休闲食品新品类！通过品牌名字及品牌吉祥物卡通熊猫传递给消费者的是俏皮、萌、搞笑、清新、可爱的感觉！食用俏贝可产品不仅享受美味还能带来一种感知的开心愉悦、舒缓压力的食用体验和享受！公司产品现有学习饼、薯片爱上虾虾肉薯片、手撕夹心牛角包三大系列近50个单品，每个系列产品又分为即食装和家庭装。

”五、工作内容1、完成既定销售目标。

2、渠道开发、维护，按规定定期拜访客户，建立良好客情，做好客户的日常维护管理，协助客户开展工作。

3、建立和完善终端档案，终端档案须包括店名、店址、类别、营业面积、负责人、职务、办公电话、移动电话、办公时间、乘车路线等信息，终端有变化如负责人变动或有新增终端等要及时报备。

4、管理所辖客户的应收账款。

5、管理销售终端店库存，做好及时下订单工作，保证终端店有安全库存不缺货、不断货。

6、执行销售政策和产品价格体系。

7、执行公司的产品陈列规范，力争在位置和陈列面上占有优势，积极优化终端生动化，并提报创新方案。

8、进行促销活动的谈判及落实工作。

9、促销员招聘、培训及管理。

10、定期向区域经理提交周工作、月工作计划及总结。

11、做好所负责终端月销量统计工作，做好数据分析。

12、遵守公司各项规章管理制度。

13、完成区域经理交办的其他工作。

六、工作流程及制度1、销售终端开发流程：A、销售终端的帅选。

依据销售运营评估结果进行筛选。

具体筛选依据包括：经营规模进行调查评估（连锁经营？单店经营？）、资信状况进行调查评估（结账信誉、工资是否拖欠、员工是否稳定、缺断货情况）、门店的经营状况调查评估（经营面积、购物环境、商品品类、存包处面积的大小及自动存包柜的数量、收银台数量的多少、商品生产日期的新鲜度、上促销员商家的多少、客流量、销售额等）、各分店的价格体系调查评估（零售价与市场零售价高？低？体现加价率）、各分店的排面商品结构调查评估、物流配送体系进行调查评估、仓库管理和收货管理流程进行调查评估等。

依据进店目的进行筛选。

是商品展示的窗口提升品牌效应？是作为销售平台提升销量？B、合作前准备工作。

资质准备：营业执照（正本和副本）、开户许可证、生产许可证、食品流通许可证、产品质检报告、品牌注册证明/品牌受理书、委托授权书的复印件并盖公章。

销售品项的筛选及价格体系确认。

提报加盖公司公章的报价单。

公司产品手册及销售产品的样品。

合作期促销推广方案。

原则上每月一次频率的促销退广活动。

竞品的了解。

包括竞品的销售情况、竞品的收费项目收费额度，并预估我司产品销售额。

准备好谈判中所需要的工具。

如手提电脑、记事本、笔等。

掌握和了解谈判人详细信息。

包括履历、兴趣爱好、谈判风格、话语权等。

制定谈判方案及备选方案。

C、合作洽谈内容。

具体的合作模式确认。

是直营模式？还是联营模式？进场费用确认。

需确认有无进场费用，如有，有哪些项目？具体项目的费用是多少？结算方式确认。

需确认具体结算方式，是现结（又称为买断，即现货现款）？还是批结（又称为“滚结”，每次送货后结清上次的货款）？还是账期结算（即货到若干天后付款，又分为代销和经销。

其中代销称为“实销实结”，每月按实际的销售量结算货款或者销售满一定金额后予以结款；经销指送货达到规定的天数即账期后所有送货金额产品一次性结清。

）？进店销售品项确认。

需确认具体的销售品项、供货价和零售价。

陈列确认。

需确认销售产品的陈列区域、货架陈列位置和陈列面大小。

促销活动确认。

需和店方确认具体的促销活动方案，要记住店方关注的是销量和毛利，要以此切入点打动。

2、销售终端维护流程：商超销售终端拜访七步曲：A、第一步拜访行程设计，制定拜访路线拜访频率。

设计合理拜访路线，提高工作效率。

拜访路线有两种展现形式，一是地图直观、明确，二是拜访路线表可每天随身携带。

KA渠道业务代表每天拜访门店不低于5家；传统渠道特通渠道业务代表每天拜访门店不低于20家。

制定拜访频率。

主要依据是销售的二八法则即产生80%销量的20%门店拜访频率要高。

重点销售终端每周拜访不低于二次、非重点销售终端每周拜访不低于一次或每两周拜访一次以上。

B、第二步拜访前准备，梳理达成工作目标内容(拟定目标的原则遵循SMART +C，即S-具体(specific)、M-可衡量(measurable)、A-切合实际(achievable)、R-可达成(realistic)、T-有时间性(time)、C-有挑战性(challenging))及相应物料准备。

详见下表：C、第三步打招呼主动问候，注重仪表，面带微笑，充满自信。

在适当的时候适当的时机争取与门店经理/主管/科长/店员、促销员多交谈。

D、第四步店情查看。

查看店内的产品品项、陈列、库存、生产日期、卫生、残损；查看形象展示、促销活动、促销员、竞品情况、价格执行情况等。

E、第五步理货与产品生动化。

整理货架，达到产品陈列在显著位置并保持规范、产品包装干净整洁、日期先进先出，同时粘贴宣传物料等，达成销售补货。

F、第六步销售陈述。

与门店经理/主管/科长/店员/促销员表明此次拜访的目的，需要做的具体事项，达成目的。

G、第七步更新跟进设定再访。

回顾拜访目标达成情况并对当天的拜访进行总结、记录下次走访时须跟进的要点、拟定下次拜访时间、日报及客户档案的填写完善。

3、销售终端日常管理：A、客情维护管理。

定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规模聚会、话题讨论、友情提示、宴请、旅行、生日祝福礼品、节日祝福礼品、回扣返点、其他礼品礼券等。

总之，要坚持自己公司的利益，轻物质上客情维护，重通过自己的敬业精神、比客户更精通销售知识等学会和各类客户打交道。

B、品项维护管理。

原则上要求品相全，不缺品不断货。

C、陈列维护管理。

原则上达到垂直原则（可以吸引消费者视线，符合人们的习惯视线，容易做出生动有效的陈列面）、下重上轻原则（将重的、大的摆在下面，小的、轻的摆在上面，符合人们的常规审美观，方便顾客购买）、集中陈列、陈列面最大化、货架陈列最好位置（一般的在货架中间部位，与视线水平向下倾斜15度的位置最好，最好的货架位置要给最畅销的产品）、陈列区域最好位置（主通道、畅销产品旁边又称傍大款、第一货架）、产品多点陈列、产品特殊陈列（如堆头、端架、专架等）。

使消费者能感受到买得到（纵向陈列）、看得到（显而易见）、拿得到（易于取购）的效果。

D、产品价格标签的维护管理。

所有产品都要有相应的价格标签、价格标签要反映准确的价格、检查各品种规格的零售价是否按公司规定执行的零售价格政策、是否存在低于公司规定最低促销售价的现象、价格标签要清晰醒目。

E、订单维护管理。

F、库存维护管理。

遵循安全库存（确保安全库存，不缺品不断货，安全库存数＝日平均销量×补货所需天数或者是最近一周销量的1.5-3倍）、畅销库存、滞销库存、先进先出（按出厂日期将先出厂的产品排在最外边，最近出厂的产品放在最里面，保证产品的新鲜度）G、物流配送维护管理。

H、退换货维护管理。

严格区分退换货种类（残损货、临期货、过期货），按公司要求提报退货申请，经审批同意后方可按公司规定流程退货。

详见《退换货管理办法》。

I、促销员维护管理。

打造一支优秀的促销员团队。

促销员需要具备以下素质：对竞品，要强势，要有竞争意识，敢拼敢抢；对消费者，要有服务意识，要和蔼热情大方，要有亲和力，要有耐心；对店方，要能正确处理与店方领导和营业员的关系，保持良好客情，争取店方的足够支持；能掌握一定的促销技巧（掌握运用FAB法则，F指Feature（特点）、A指Advantage（优点）、B指Benefit（利益点））、能熟练掌握产品知识并能运用到销售的工作中去；要有敬业精神。

促销员招聘。

包括人才市场招聘、店长推荐、挖竞品墙角、其它快消品促销员、员工更衣柜上贴招聘启事、门店门口张贴招聘启事、劳动力市场等。

促销员培训。

包括公司介绍、企业文化培训、产品品牌培训、产品卖点培训、销售技巧培训、日常管理考核培训等。

促销员办理进店手续。

准备好促销员进店手续包括健康证、介绍信、进场协议等。

促销员日常管理。

详见《促销员日常管理考核及处罚》J、助销的检查维护。